怎樣的開場白會變雜訊？先懂你自私又沒耐心的大腦愛聽什麼

成功的運動教練在訓練團隊準備出戰時，都會想辦法探明當週對手的狀況，包括對手球員、隊形和弱點等細節。想要求勝，就要智取。

為此，我們也要先找到對於高效溝通來說最難纏的三個敵人：落差（gap）、雜訊（noise）和迷霧（fog）。

只是把文字語言丟出去，就假設接收的人自然會接收到、會理解，這種做法勢必會導致溝通不良。如果雙方的連結斷裂，溝通必會短路。

有多少次，我們開完會離場，相信大家都有共識，後來卻發現原來大家對同一件事的理解大不同？這種事每天都上演且無處不在。讓大家聚集在同一個地方很簡單，但要讓大家都有共識，可就不一定了。

二○二二年一份報告《商業溝通的現狀》，發現美國商界每年因為無效溝通付出的成本預估為一．二兆美元。報告中還強調了某些驚人的數據：

．企業領導者估計，團隊平均每星期都會因為溝通不良而浪費七．四七個小時。

．以一家有五百位員工的公司為例，每年因為無效溝通而必須付出的成本，預估為六百二十五萬三千美元。

要把訊息傳達給他人，是望之生畏的事。難上加難的是，你的主顧客（也就是人類的大腦）既自私又沒耐性。

要在溝通戰役中獲勝，首先須知道自己面對的敵人是誰。

然而，與其把「大腦的要求」想成一個問題，不如把這當成你的策略優勢。因為一旦你理解大腦運作規則，就可以「設計」溝通，讓你成為少數可以成功令人理解的溝通者。你只需要知道大腦會接收什麼樣的訊號，然後依樣包裝你的訊息。

人腦很忙碌。每秒鐘要處理約一千一百萬位元自五種感官接收而來的資訊。這樣龐大的數目自然導向下一個問題：我們如何處理這些洶湧的感官數據，而且不會瘋掉？什麼因素決定哪些資訊是最重要的？

負責處理與分類神經系統數據的，是大腦中名為「網狀活化系統」（簡稱RAS）的部位。RAS是聚焦的守門人，也監督我們維持注意力的時間。身為溝通者，它是你最難纏的敵手，也是你最好的朋友。

在生活中，甚至不會察覺到RAS所做的工作，只有在RAS拉高層級讓我們刻意注意、同時把其他資訊當成雜訊後，我們才有感覺。它是守護我們意識層次大門口的巨人，只容許VIP（意指非常重要又優先的事項）進來。

哪些人或哪些事是VIP？RAS會關注新的、意外的、有趣的、造成威脅的或具體特定的訊息，並把不一樣或出現變化的部分報上來，其他照舊如常的就放到一邊。

RAS會密切關注對個人來說有「即時重要性」的資訊，且永遠都在電光石火之間決定，判斷出此刻真正重要的是什麼。換言之，VIP是和個人有直接相關的事物。

銷售人員如果要讓對方聽他們說話，他們得快速理解顧客的渴望（也就是WIIFM，What's In It For Me）。說到底，不論哪一種溝通都成立。RAS永遠只會調到一個頻道：WIIFM——有相關性的是訊號，其他都是雜音。

你我天生在做選擇時，就是以自私為導向，這是一種生存機制。你的大腦會關注的是能引起興趣、你優先考量的訊息。身為溝通者，你可以充分善用這項大腦運作基本法則，馬上訴諸對方的個人渴望。所以，請把溝通箭頭直接對準這個目標：RAS——這是前門，也是唯一的進入管道。

「不管你要跟別人說什麼，人腦注意力平均持續的時間大約只有你說話時間的一半。」

不過，你能爭取對方注意力的時間並非幾小時，甚至連幾分鐘都不到，你只有幾秒鐘。

就因為這樣，當溝通對象欲言又止、言不及義，不肯說清楚他們的溝通有什麼目的，或能帶來什麼益處時，我們會感覺到相當沮喪。

你在溝通的最初幾分鐘如何包裝訊息，會決定你是能讓對方聽你說、還是僅能成為背景雜訊的一部分。

不論是上課、說教、寫書、簡報、會議、建構網站、寫文章、郵件、會議或經營人脈時的自我介紹，一開始都要放進一些非常有意思的元素。從某種角度來看，你永遠在推銷，聽你講話的那個人則想知道他們為什麼「應該」要聽你說話。

以下這段話是很可怕的開場白，裡面看不到任何VIP：「我們是一家充滿活力且以結果為導向的顧問公司，提供各式尖端解決方案，旨在優化你的企業營運並提升你的組織表現。請善用我們在各業務領域的深入專業，以及我們對先進分析工具和技巧的掌握度，我們專門提供策略性洞見與可據以為行動的建議，可帶動永續成長並創造價值。」

這段長篇大論或許能哄人入睡，但並沒有用到相關性與渴望兩項重點，顯然不入RAS的眼。這類令人昏昏欲睡的開頭，不但沒有瞄準目標對象，還是搬石頭砸自己的腳！

看看改用以下手法會如何：「我們讓客戶使用率低的CRM平台轉型，帶動其潛在消費者的發掘，之後客戶的獲利能力平均提高二二％。」這些訊息讓人訝異、具體且有相關性：我想要提高獲利能力，我想要讓資源利用率達到最佳狀態，我也想要有新的消費者。請再多說一點！

聰明的瞄準目標方法會導引出「請再多說一點」的結果。

「美國田納西州富蘭克林市新開了一家澳洲咖啡廳？」我洗耳恭聽。這項資訊觸及了我的WIIFM（這本書有很多內容都是在這家咖啡店裡完成的，這家店叫艾蘿伊咖啡）；至於「墨爾本發生沙塵暴？」這些事不會觸動我的警鈴，但對於澳洲人來說，這些資訊比富蘭克林市的咖啡店更重要。

美國作家米洛．法蘭克在《如何在三十秒內傳達你的重點》一書中提到：「你的案子、工作、金錢和成就，全都要靠第一印象。短短幾秒內，你和對方的內心就會形成印象，你和他們也都會據此行動，為了幫助你生存、推動業務或發展其他任何關係，你須能快速且簡潔傳達出你的重點，三十秒或更短時間內就要完成。」

不要太灰心，讓我們正向看待這件事情。由於你已經知道RAS是資訊守門員，也知道明確的WIIFM是讓你的VIP進場的通行證，對於身為溝通設計師的你來說，這代表了一大機會。

當你知道如何做到RAS友善，與其他只會吵吵鬧鬧喊著要人注意的人相比，你就有了策略上的優勢。你可以學著去設計你的溝通，讓自己在這場「焦點戰役」中獲勝。