首創台式洗頭團、千人腳底按摩活動...創單月接待萬名日客紀錄！旅遊業「日客一姊」的經商心法

2018年3月2日嘉義元宵燈會點燈儀式前，近40人身著黃藍相間的日式傳統服飾，手持鳴子響板，隨著傳統民謠的輕快節奏載歌載舞。他們是日本高知縣的祭典團體Honia，這是他們第10度來台表演，而串起其與台灣連結的核心人物，便是雄保旅遊董事長戴啟珩。

旅遊業「日客一姊」
曾創單月接待萬名日客紀錄

她，是旅遊業公認的「日客一姊」，最懂如何抓住日本遊客的心，1983年起經營保保旅行社，因擅長日客來台客製化包團而打響名號，讓國內旅行社龍頭雄獅主動上門求合作。2017年12月5日，雄獅宣布攜手保保，雙方合資1億2千萬元設立「雄保旅遊」。

「保保的強項就是雄獅的短板（弱點），」雄獅集團董事長王文傑說，日本人來台是個龐大但相對封閉的市場，「大型國際集團要切進去非常困難。」他為促成這樁合作案，3年來不斷「示愛」，「如果說是婚姻的話，我們也是談了3年。」王文傑說，找來戴啟珩，將會是雄獅上場打國際盃重要一環。

在2008年正式開放陸客來台觀光前，保保是接待國外觀光團量最大的旅行社之一，曾創下單月接待1萬名日客的最高紀錄。

一開始，保保是做美國簽證業務為主，但戴啟珩想到單一業務的風險性，提案成立入境旅遊部門，她說，當時的老闆撥給她一筆2百萬元資金，「沒想到第1個月就賺錢，從此我沒有再跟公司拿週轉金。」如今保保1年滾出超過4億元營收，資本額成長至6千萬，是創業基金的30倍，從原本的美國旅遊專賣店，變成囊括日本、東南亞與中國出入境旅遊的「百貨公司」。

當日本人來台玩北部
她推環島行，每天都在接團

最初，她靠著初生之犢不畏虎的一股衝勁，從零開始找客源，推銷台灣的旅遊產品。例如，當聽聞日本阪急交通社將成立媒體部門，銷售國外旅遊產品的廣告，她便設計一套環島行程，6天玩遍台中、墾丁、花東、台北，當時日客遊台大多以北部單點為主，環島旅行的創意成為破冰關鍵，成功登上阪急媒體版面。戴啟珩說：「沒想到效果非常好，幾乎每天都在接環島團。後來因為台灣賣得很好，所以產品越來越多，不限環島行，還有西岸線、東海岸線，或是走都會行，分眾、分主題的。」

老爺酒店集團執行長沈方正回憶，知本老爺酒店剛成立時，也與保保合作，推出首個南進北出行程，從高雄小港機場抵台，經花東到台北，「在最盛時期，知本老爺有2成以上客人都是來自保保。我們都說她（戴啟珩）是『細心的女中豪傑』，在很多地方，如公司經營、管理一些組織上，都展現出她女性那面比較細心的部分。」

當「台式洗頭」夯
她連髮廊待客SOP都管

重視細節、細膩服務，是同業描述戴啟珩時常出現的關鍵字。無論接待職棒選手、相撲力士，甚至是團員人數破千的貴婦團，皆能應付自如。

而能吃下中高端日客市場的關鍵秘訣，是藉由感受台灣生活中最細膩的好，規畫獨一無二的旅遊產品。例如，現在日韓遊客來台都愛體驗「台式洗頭」，用泡沫在頭髮上做出各種造型，連韓國知名歌手Rain來台錄旅遊節目，都專程到髮廊洗頭，這個創意的源頭，便是來自戴啟珩。

「（1990年代）每一次日本朋友到台灣來，女性的話，我就帶她到台灣的美容院去洗頭，」不僅價格較日本動輒4千多日圓（逾新台幣1千元）便宜，只要（新台幣）200元出頭，還包括按摩肩膀、吹整等服務，戴啟珩笑說：「日本人覺得太了不起了，她說到台灣來洗頭，覺得自己像女皇。」

串聯起不同的供應商，是經營旅行社最難之處。為讓重視服務體驗的日客埋單，她說：「你要去說服他（供應商），不能第一個妹妹來洗頭跟第二個的手法不一樣，我們希望把它標準化，因為日本人的感受是很細膩的。」

她從洗頭流程下手，教髮廊如何與日客打交道，「包括她們坐在椅子上洗頭，用洗髮精把頭髮弄得高高的，一開始的按摩起碼要有10分鐘，」她補充：「如果一次進來1、20個日本女生，只為了洗一顆頭250元，對美容院的收益太少，後來我們就建議他，可以增加精油洗髮Spa，增加附加價值。」

做入境旅遊生意，她的強項是從台灣最基層的生活中找商機，本地人看似平常的生活點滴，恰巧能引起觀光客興趣，例如洗頭、按摩、賞鳥等。「細節」是戴啟珩經營心法的核心。她擅長寫劇本，各行各業的尋常小事，處處都能自成商機。例如2008年她找1千名足部按摩師傅及遊客，在台北小巨蛋舉辦「千人腳底按摩」活動，藉此把台灣塑造成保健旅遊勝地。

戴啟珩說，經營入境旅遊除了企畫能力，還得配合不同強項的旅行社，搭配各類行程。雄保總經理李春霖說，從15年前開始，保保每年都會接待1至3個賞鳥團，隨季節不同，10來名旅客在烏來、阿里山、金門等地尋鳥，為接待這客層的遊客，他們找上台北市賞鳥協會合作，沿途介紹草木生態、不同鳥類特性。

她的目標：台日橋樑
台灣燈會，邀日傳藝團演出

我們好奇，她縱橫旅遊界超過40年，難道這些創意沒有用完的一天嗎？她思考了幾秒鐘，給出答案：「不會耶，因為世界在變、形態在變、產品在變。我覺得還是要一而再往前，一直看、常常觀察很多東西，我們身為這個行業的人，我們出去都在觀察東西，被觸動、感覺到（不同文化的）差異性。」

回憶起經營保保35年間，最低潮的時刻，戴啟珩說，1999年921大地震後，「媒體一直報導八德路飯店（松山賓館東星大樓）倒塌的畫面，所有日本人都以為台北市完蛋了，」後來隔幾年，又碰上SARS疫情爆發，「足足4個月，公司靜悄悄的，我們公司幾乎所有電話都沒響。」

面對這個危機，她並不坐以待斃，而是主動出擊。後來，她與觀光局合作，舉辦「復興台灣觀光之旅」，扭轉日本對台灣SARS疫情的印象。「當天來了大概200人跟日本媒體，我們在大溪鴻禧的游泳池畔放天燈。」回想當時，戴啟珩形容，數百個天燈上寫著為台灣觀光祈福的字樣，點上火光後冉冉上升，傳遞祈福的心願。這是SARS之後第一次破冰，同年7月，保保才終於迎來疫情爆發後的第一個日本團。

最近16年間，她致力於促進台、日雙邊的民間交流活動，例如北投溫泉及道後溫泉的結盟、台日松山車站的交流活動，或是每年台灣燈會期間，邀請日本傳統藝術表演團體來台演出，與日本祭典文化結合。

這樣一來一往，無形間便成為保保最重要的資產。而這些人脈，也變成她做出境市場時的助力，在關鍵時刻化解危機。

例如，戴啟珩常帶台灣老闆到日本旅遊，「這些日本美食、各種名餐廳他們體驗太多，一定要找出不只美味，還要讓他驚豔的餐廳，」否則導遊帶團到門口，還會被老闆打槍、要求換餐廳。有回他們到了愛知縣，找不到讓客人滿意的高檔蕎麥麵，「麵哪有高檔，麵再高檔頂多1500、1800（日圓）」，後來她只好打電話向認識的愛知縣議員求助，才找到一家手工蕎麥麵店。

投身旅遊界40多年，如今貴為女董，她仍在台灣燈會期間，親自在第一線接待外賓，頂著炎炎烈日在大街上看外國舞團的踩街演出，她笑說自己是典型的射手座，熱愛自由、擁有源源不絕的熱情，她說：「這個行業很棒，你必須接觸很多不同的人，還會接觸到各式各樣的行業、各種活動，每一種對你來說都是新的挑戰。」

責任編輯：黃楸晴
核稿編輯：呂宇真