騙前3個人難，騙第101個就容易了...御姊愛讀《惡血》：創投圈玩資本遊戲，利用的3種人性

如果你很久沒有好好看完一本書，《惡血：矽谷獨角獸的醫療騙局！深藏血液裡的秘密、謊言與金錢》這本由普立茲得獎記者John Carreyrou所撰寫的書，應該可以治好你的閱讀中止症（至少我這個工作狂居然為了這本書廢寢忘食關在家裡兩天完食了）。

除了文筆極佳，翻譯流暢之外，整個故事精彩至極：一位被教授讚譽有加的史丹佛中輟的金髮美女伊莉莎白霍姆斯，年紀輕輕19歲就創辦醫療新創事業Theranos，號稱「只要一滴血，就可以檢測出一百多項血液檢測項目」，這項發明簡直顛覆全球醫學、成為新世界的醫療救世主。

很快的，Theranos內取得美國知名連鎖超市和藥局（Safeway/Walgreens）甚至美國軍方的合作、伊莉莎白也登上各大財經商管媒體、被譽為Steve Jobs第二，成爲受到柯林頓、歐巴馬及一票美國政府官員推崇的傑出創業家，甚至也受邀哈佛醫學院的講座，想當然爾，這樣的新創項目引來市場上瘋狂的創投資金挹注，最後讓這間血液公司Theranos飆到90億美金（約2700億台幣）的預估市值，而伊麗莎白霍姆斯本人因為持股過半，也有50億美金的身價，不只擁有灣流私人飛機、出入也有數十位保全隨侍在側，連辦公室也都是防彈玻璃。

但這基於醫療革命所吹出來的金色泡泡，最後卻被踢爆一切都「係假欸」。

Theranos的兩款血液分析儀陽春到不行，其實都是用別的廠牌（例如西門子的商用血液分析儀改裝）來分析數據，而且因為伊莉莎白堅持必須強調「只要一滴血」， 所以只好把那一滴血拿去稀釋使用，造成數據偏誤居高不下。

血液分析出錯會造成許多重大的問題，例如醫生的醫療判斷、用藥輕重會失準，很可能造成攸關性命的風險，而民眾也可能對個人健康狀況產生錯誤判斷與恐慌…

儘管一邊是人命關天的醫療數據，另一邊卻仍舊拿著這種虛幻的願景瘋狂募資，滾著市場上的熱錢享受女王般的待遇。

我們不禁要想，為什麼投資人以及市場這麼好騙？尤其為伊莉莎白站台、合作的有許多都是赫赫有名的官員、企業老闆、甚至全球媒體（據說《華爾街日報》記者踢爆此事的前一兩個月，他們大老闆梅鐸也才剛個人投資Theranos 1億美元）。這些所謂精英中的精英，怎麼這麼好忽悠呢？

一、騙前3個人難，騙第101個就容易了

對於公開的詐騙來說，萬騙起頭難，但是騙到一定程度之後，就能影響後續決策者的決心了，《我們為何從眾，何時又不？》一書作者Michelle Baddeley提到，人們在做決策的時候，往往會比較「個人資訊」和「社會資訊」，例如一個人喜歡吃泰國菜，而且他聽朋友說過某間連鎖泰菜很好吃，結果走到餐廳門口時，卻發現不遠處另外一間泰國餐廳座無虛席甚至還有人在排隊，反觀自己本來要去的餐廳裡頭只坐了幾個客人，這時他會判斷，可能人潮更多的那間餐廳比較好吃，換句話說，他採取相信「社會資訊」（排隊人潮）甚於一開始腦子裡的「個人資訊」。

任何形式的公開詐騙（例如「某些」投資、直銷、宗教…）也是這樣的，人們常常懷抱著「你看，那麼多人都在裡面，怎麼可能是假的呢？」、「還有名人跟政要呢，安啦安啦！」這麼看來，詐騙犯老是喜歡跟政商名流合照，或奈奈能捲走那麼多錢，也不是沒有原因的。

不過歷史上的教訓告訴我們，名人或高智商的人，社會智能未必比較高。

二、類比機制，小心你的心正在對大腦說謊

伊莉莎白被外界稱呼為Steve Jobs第二，雖然已經無法考證第一個給她如此讚譽的人是誰，但可以確認的是，當時她還不是一身黑色上衣的造型，而是之後，她的產品設計長（也是從蘋果挖來的大將）發現這個機會點之後，給伊莉莎白的建議，「既然有了類比，那就做得更像一點」，這個建議剛好正中伊莉莎白下懷，因為她不折不扣是個Steve Jobs迷，甚至連公司治理的暴君性格也有過之而無不及，從此，她在對外的場合上，黑色上衣便不離身。

有了這麼鮮明的雷同性，外界開始更加把她跟Steve Jobs掛上邊，「同樣是早慧天才、都是大學輟學生（伊莉莎白從史丹佛輟學）、矽谷創業、黑衣、同樣想要顛覆世界…」伊莉莎白在眾人仍無法忘懷Steve Jobs的時刻，順利地「接下衣缽」，滿載期待。

這種類比的情感與信任投射其實並不少見。某天你在一個朋友的聚會上，認識了同樣來參加的女孩，她的舉手投足之間深深吸引你，你們聊了起來，這才發現沒想到她居然是小你五屆的學妹，而且生日只跟你前女友的生日相差一天，巧合的是，她居然跟你一樣喜歡紅髮艾德的歌，而且跟你前女友一樣，家裡養了一隻貓。

這樣的巧合，在你的心裡發酵，讓你深信，這個女孩比你身邊所有的異性都更可能會是你的「對的人」。事實上我們若逐項分析，這樣的巧合一點都不難：

(1)小你五屆的學妹：

事實上無論是小你幾屆，只要跟你的畢業學校（無論國小、國中、高中、大學、研究所）扯上八竿子一點點邊，你都會覺得有緣。

(2)跟你前女友的生日相差一天：

OK，2/365的機率，但老實說，只要跟你前女友同一個月份、甚至同一個星座，你都會腦補覺得很巧合。

(3)跟你一樣喜歡紅髮艾德的歌：

Well…你知道全球有多少人都喜歡紅髮艾德的歌嗎？

(4)家裡養了一隻貓：

不必養一隻貓，即使只是喜歡貓，或養了一隻寵物，你也都會覺得很類似。這種機率本來就大到根本沒有參考價值。

儘管這四種巧合都不能說是萬中選一的不可思議，但我們的心因為率先一步產生好感，傾向相信，所以賣力的說服我們的大腦「去相信，去相信」，因為想要相信，而往往便可以挖掘出更多貌似值得相信的證據，框架了自己。

三、太怕錯過，幻想中的損失迫使你下錯單

伊莉莎白和Theranos被踢爆之後，很多人驚訝不已，其中令人匪夷所思的一點是為什麼連Walgreens那麼大的一間企業都沒有仔細查證，就跟對方簽下巨額的投資案？

根據《惡血》一書作者的分析，當時的市場背景是由於Walgreens在市場上節節下滑，於是他們想使用Theranos的服務當成扳倒競爭對手的秘密武器，事實上Walgreens內部也有人扮演警鐘的角色，試圖提醒Theranos很有問題，但是無奈，經營者太過擔心失去Theranos很可能會讓對手反而與之合作，沒有任何人想負起這個「錯失翻身」的機會。

你不一定想當英雄，但你肯定不想當放槍的那個。

錯失恐懼症（FoMO, Fear of Missing Out）指的是人類心理常見的一種現象，深怕自己沒有參與的時候，別人經歷了什麼了不起的大事。很多人用來分析當代人們無法自拔的一直滑著臉書、IG之類的社群媒體現象，總是擔心如果沒有滑一滑，自己就不知道最近發生什麼，或是無法跟上他人的腳步。

但是錯失恐懼症往往也箝制人們的思考，例如業務話術上常常會說，「以上報價只到本月底為止」，或是「這個月底前報名有優惠！」事實上超過月底，下個月往往還是可以用同樣的價格，但是人們卻很可能因為這句話而被激勵產生購買行為。

還有情侶時常會跟對方說「失去我你再也找不到跟我一樣好的人」，有時則是自己腦補「錯過他我再也遇不到這麼好的人」，事實上都是一種類似的概念，總覺得如果不是自己跟對方在一起，對方很可能會有自己無法觸及的、更好更棒的未來，於是讓彼此的分開有了更大的錯失感。

創投是一種集合賭注、投資與創見的遊戲，當投資者的創見立基於「相信社會資訊」、「框架心理」以及「錯失恐懼」，往往就可能做出貌似理性，實則毫無章法的判斷。

很多人說，Theranos和伊莉莎白霍姆斯的案例是矽谷創投的一課，我想，除了市場的盲從性之外，許多創投虛幻的泡影，也是值得深思的一環，創投圈秘密地流傳一句話，「產品根本不重要，重要的是賣個概念，玩資本遊戲。」

這是什麼意思呢？就是某些新創公司根本不是靠研發好產品獲利，而是拿那個概念，到處哄創投，結交許多有力人士，深耕人脈，這些投資的資金本來應該拿來研發產品，創造更大利潤，但最終，產品與研發，卻時常變成這整個遊戲裡，最受忽略的一環。

這是一本極其精彩的書，非常推薦你一起閱讀。

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※本文獲「御姊愛專欄 Anita Hsu」授權轉載，原文出處

責任編輯：洪婉恬

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