業務生涯，從被罵三字經開始！全台最會賣車的超業：不交際應酬，也能養出超強人脈

我的第一個樁腳，就是20年前進公司後賣出第一台車的客戶，這個客戶後來也成為我最大的樁腳。他是一家保養廠的老闆，我那時候剛退伍，買了一台中古車，要換中古胎，朋友介紹我去這家保養廠換輪胎，因此認識了老闆。

換輪胎的時候，我們隨意聊天，他知道我是汽車業務之後，隨口提到想買一台嫁妝車（由女方出錢買的車），於是我就請我師父陳所長帶我去跟老闆談車子。

雖然他是我的客戶，可是因為我才剛進公司不久，還是個菜鳥，也完全沒有賣過車，不太會談，所以請所長陪著我一起去談，這也是我業務生涯中第一次、也是唯一一次由別人帶著我去談車。

後來談得很順利，賣出了我生平第一台車子，但是要辦手續的時候，問題來了，我發現自己什麼都不懂！

領牌前該辦什麼手續？怎麼去辦？要跑哪些單位？先後順序和流程是什麼？我竟然完全沒概念！公司裡其他業務前輩常常是一上班開完會就直接出門了，我根本沒機會問他們，只好硬著頭皮去問助理小姐，一邊問一邊趕緊作筆記，已經夠慌亂了，結果保養廠老闆又臨時說要改車子的顏色，再加上當時我自己在開的雅哥中古車狀況很多，要賣掉，所以當下一堆事情都撞在一起。

好不容易到了要交車的前一天，因為根本不懂流程，所以不知道要事先安排裝好配件、把牌領好，到了下午才發現車子已經放在廠裡10天了，竟然什麼都沒裝！都什麼時候了，自己還在狀況外，突然被旁邊的人一提醒，說客戶要求的隔熱紙沒貼、8片裝的CD音響也沒裝（20年前配件比較少，大概就是這幾樣），才知道事情很嚴重。

學長趕快幫我打電話去裝配廠交代要裝什麼，但整袋的車籍資料都在我們嘉義新港的交車中心還沒去拿，當天已經很晚了，沒人可以載我過去，就算去了，那邊的人可能早就下班了，只好拜託學長明天開車帶過我去。

隔天一大早，學長開車帶我一起去嘉義新港拿好資料、開好發票，當時怕遲到、耽誤交車的吉時（客戶交車通常都會挑選吉時，那天客戶選的是巳時，就是早上9點~11點），還特地請很熟悉鄉間小道的拖車司機抄捷徑帶我們走，學長就開車跟著拖車司機鑽小路，去交車中心附近的監理站領牌。

到了現場我才想到忘了問客戶挑不挑號碼？於是又趕緊打電話問客戶想要什麼號碼？在那邊選來選去，又耽誤了一點時間，當時客戶應該也不是太懂，所以沒注意到都什麼時間了我才在領牌，怎麼可能來得及早上9點~11點交車？

好不容易領完牌，資料要帶回交車中心去上牌、要加油，再出發去客戶家，當時已經10點半多了，等到上了高速公路到新營收費站時，已經10點50分了，我心裡雖然很急，但是因為當天還下大雨，我不敢開太快。

10點50幾分時，客戶就打來了，問我在哪裡？我就回說我在高速公路上……話還沒講完，客戶就開始狂罵三字經，從新營收費站一路用三字經罵到麻豆交流道，我心想他應該是真的氣瘋了，因為一路罵都沒停過。

我只能一直道歉，雖然害怕，但還懂得在心裡自嘲：還真沒見過有人可以罵髒話罵得這麼流暢的。

到了麻豆交流道時，已經11點5分了，客戶說：「你不用把車開來了！」說完就掛斷電話。他一直在氣頭上，也不再接我電話，我心想完蛋了！他是我的第一個客戶，怎麼出師不利，第一個case就被我給搞砸了！當下也不知道該怎麼辦，只好乖乖把車子開回公司，跟所長報告這件事情。

所長立刻就叫我去買一串鞭炮（當時交車按照慣例都要別綵球、放鞭炮），然後親自陪我回到保養廠老闆那裡，但是客戶根本不想跟我講話。

客戶是當老闆的，臉長得很嚴肅，不笑的時候其實很恐怖，所長跟客戶稍微安撫兩句：「啊~不要這樣啦，他就不懂嘛，原諒他第一次交車啦~~」之類的話，然後因為還有事情忙就先走了，把我一個人留在他們家客廳，交代我要好好跟客戶把交車手續辦完。

後來客戶爸爸進來了，看到我又開始一頓罵，講說看好的時間怎樣怎樣、都被你搞砸了之類的，鄉下長輩對這些都很重視，所以他爸爸也是氣到一直罵，罵到後來他媽媽也進來了，他媽媽就說了一句：「阿貴，你覺得你該不該罵？」我說：「該罵！」

他媽媽反而沒罵我，他爸爸罵一罵，感覺好像沒那麼氣了，我趕緊趁機說：「這是我的第一個案子，搞成這樣對我已經是很大的懲罰了，我之後一定會更加小心，絕對不敢再隨便，希望老闆能再給我一次機會彌補，這個教訓我會永遠記得！」

說到後來老闆氣也消的差不多了，他們又重新看了交車時間，下午1點到3點也是吉時，於是我陪他們一起去附近大廟拜拜求平安符、別上綵帶、燒金紙、放鞭炮，在那邊又多待了2個多小時，最後順利完成交車手續，雖然這之間還是持續被他們輪流唸，不過總算順利化解了危機。

跟保養廠老闆的第一次接觸雖然非常不順利，但是我沒想到跟他長達十幾年的緣分卻才正要開始，而這段緣分也給我帶來了一生都很難忘的啟發。

這件事情過了之後，一般業務員可能會覺得很尷尬、能不見面就盡量避免見面，反正車子都已經成交了，再要一個對你印象已經很差的客戶幫你推薦其他人，恐怕是頭殼壞去！於是多半選擇此後不相往來，但是我剛好相反。

我當然也有想過之前給他的印象那麼差，他是不是還歡迎我去拜訪？不過，一來我不是那種賣了車就不見人影的業務，車子銷售出去之後，服務才是真正的開始，維修、保養或出險時有沒有業務幫忙會差很多。二來，他是第一個給我機會的人，無論如何我都不能讓他失望，前面已經錯了，後面更要好好補救。

我相信只要我做人誠懇、對人是出自真心的關懷，別人遲早會感受得到的；況且，就是因為已經成交了，再去關心對方才不會讓人覺得你是為了業績而來。

於是，那段時間我就常常跑去找他聊天、看他修車、觀察他是怎麼做生意的。我又很愛問問題、很注意跟車子保修有關的任何事情，在老闆那裡學到非常多東西，如果後來我對車子各方面有比其他業務更專精的認識，都是在那個時候紮下的基礎。

當時我還是個菜鳥、沒什麼客戶，因此有大把的時間可以耗在他那裡，也和他漸漸成為很不錯的朋友。

我這個人是從來不交際應酬的，平常就是公司和家裡，不然就是去找朋友聊天，我跟保養廠的老闆因為很聊得來，常常有空就會約去PUB見識一下、或者是去按摩按摩，通常就只有我們兩個人，但我們從不亂搞，玩的東西都很光明正大。

他也常帶我去認識台南其他的保養廠，我也因此認識了更多的人，從他們身上學到很多這個行業的知識，非常快樂！不過那時候玩樂性質大於賣車，我並沒有很積極的跟他們談車，反而是像朋友一樣往來。

即使是這樣，老闆對我很照顧，邊玩還可以邊幫我賣車，有幾次我去按摩按到睡著，等我睡醒時保養廠老闆已經幫我訂了一台車，是按摩小姐要買的，我在睡覺時他都已經跟對方在談細節了，讓我非常驚訝。

從老闆的身上，我第一次真正領悟到了我最崇拜的喬‧吉拉德所說的「250定律」的驚人力量：

一個人一生中可以影響的人大概有250個，好的有250個，壞的當然也有250個。

因為他是保養廠的老闆，人脈很廣，比我更知道哪個客戶會有買車、換車的需求，我認識的人不夠多，絕對沒有他清楚，所以如果他願意幫我推薦，那些客戶聽他講一句比我講一百句話還有用！

到後來我跟他的交情變得越來越好，他也很努力的幫我介紹了許多客戶，可以說，我的業務生涯就是從他這間保養廠開始賣起來的！

保養廠是一個橋樑、一個跳板，大部分時候老闆都是報給我客源，其他的我要自己去談，頂多偶爾幫我搭腔，但即使是這樣，客戶們都很相信他的建議，他說好就是好，所以成交很快。

就這樣，我開始在那裡打通人脈，一開始先從1、2個客戶做起，那些客戶只要人脈夠好，而他們的朋友又想要買車，那後面的業績就開始一直進來了！

打開那個人脈通路，要天時地利人和，再加上我的服務口碑要出來，這樣客戶才會像葡萄串一樣，一個牽一個。現在講起來似乎很輕鬆，但客戶的經營完全是沒有僥倖的，就算客戶對我的服務很喜歡，但品牌不夠強還是一樣不會選我，剛開始賣現代汽車時就是這樣。

賣喜美的時候還好，它算是還不差的品牌，加上有人推薦，不會太難賣。所以在賣喜美車的時候，我只要把服務做好，初期平均10個客戶裡面至少有2、3個會幫我介紹，我的前輩也跟我說過，一般來說10個客戶有一個願意幫你介紹就很厲害了，所以我當時算是走路都有風。

後來代理權轉換、公司開始改賣現代汽車，因為品牌太弱勢、客戶接受度低、又很容易反悔，平均接觸200個人才會成交1個，而且沒有半個人願意幫我介紹，於是走路有風的日子結束，一切又得從零開始。

書籍簡介_旱地阿貴