＃COSTCO

到Costco不購物，做什麼？答案是：參訪。...

很多人談到會員經營，一定會提到好市多。但事實上，它並不是靠會員制度成功的。 我這樣說，你或許會很意外！會員費不是每年為好市多帶來龐大的收益嗎？ 翻開好市多近10年的財報，去年底全球有871家門市，近1.28億會員，貢獻近2,400億美元營收，淨利率一直維持在2％到3％間。 2018年，好市多的淨利，幾乎等於會員費。2018年以前，甚至會員費還超過淨利。這代表什麼意義？就是它把收到的會員費再折讓給顧客，不想賺你太多錢。即便去年，會員費也占淨利高達73％。 會員經營的本質，就是要讓顧客買更多，企業賺更多。好市多反其道而行，它沒有要賺你更多，除了收你會員費，幾乎以成本價把產品賣給你。 與其說好市多是會員經營成功，我更認定它是「商業模式」成功，因為商業模式的成功，而維繫會員的忠誠度。 商業模式是品牌經營最頂層的思維，它的成功，簡言之就是「有限品項、大量採購、成本定價」。 一般的零售業，銷售的品項動輒2萬到10萬不等，好市多只選擇大約4千個品項。因為品項少，可以集中大量採購，產品取得價格更低，且好管理；除了產品成本、管銷成本，加上大包裝銷售，最後它可以比同業以更低的價格出售產品，花香蝴蝶自然來！ 一般企業的會員經營，主要靠的是品牌行銷的能力，吸引消費者加入會員，而好市多幾乎不用行銷，就可以維持高達9成的會員續約率，無人能出其右。 它的商業模式有時代背景，難以複製；但是可以讓你學習的是「品牌定位」及「選品能力」。好市多堅持美式賣場，以美國進口品為大宗，但要在大量的產品中，選擇每個國家具有消費者吸引力的產品就是一種能力。 如果你要學習會員經營，先要擦亮品牌，擦亮品牌從基本面開始。簡言之，有「好產品才有好品牌」，好產品就是要有獨特性，很不幸的大部分產品都類似，那麼就是要在「服務體驗差異化」，讓服務為產品加分，例如餐廳服務員的解說可以讓菜色變得更美味，再來才是應用「品牌行銷力量」，三者順序顛倒，則事倍功半！ 如果你在做消費品的會員經營，可以參考實體店品牌透過服務人員的會員募集、化妝品業的會員權益設計、媒體業的會員貼標、亞馬遜的大數據推薦，以及百貨公司的會員行銷能力。 如果你手握會員，請記好以下心法：「關係靠互動，會員靠感動，轉換靠心動。」 ...

還有什麼是Costco沒有的？...

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