財經 To C 的生意是閃電戰，To B 的生意是壕溝戰！死在轉型的公司，都沒搞懂這題 最近，聽到很多這樣的說法：「得 To C 者得天下」，「贏 To B 者贏未來」。 作為商業顧問，和很多企業交流時，發現大家似乎都很焦慮。或自救，或賭博，或佈局。總之，都要轉型。 To C 的企業，想要轉 To B。比如騰訊：從深耕消費互聯網，到擁抱產業互聯網。 To B 的企業，想要衝出原來的價值鏈，讓大眾認識自己，走到台前。每一個 To B 的企業，都有一個 To C 的夢想。 但是，但是，他們常常不能互相理解，不明白兩個業務的區別。 我見過太多企業，船頭一轉，遇見了風暴，撞上了冰山。因為不懂本質，所以死於轉型。 {DS_related_coverage} To B、To C 的區別到底是什麼？又該怎麼辦？ To C的本質是什麼？ 相對於 To B 的生意，To C 的特點總體來說是四個：單價金額小、複購相對高、決策流程短、衝動消費多。 如果說最重要的一個區別，應該是決策流程短。 到底有多短？太短了。短到電光石火，短到在當下那一刻沒有抓住用戶，就可能永遠失去他。 有人專門做過研究，消費者在線下購買一個產品，平均的決策時間是13秒。在線上，好一點，但也沒好到哪去，是19秒。 這意味著什麼？ 這意味著不管線上線下，消費者對於商家的好惡抉擇，竟然在20秒內就決定了。 今天的消費者，越來越沒耐心。2000年，人類的平均注意力還有12秒。到了2013年，只剩下8秒了。要知道，金魚還有9秒呢…在專注這件事上，人不如魚，人不如魚。 你根本沒有時間說服消費者。你說，來來來，給我一個小時的時間，讓我給你講講我們的產品為什麼好吧。結果你剛清了清嗓子，消費者已經走出十步遠了，頭都不回。 所以產品必須做到極致，讓消費者第一眼就產生購買的慾望和衝動。 這就是為什麼，網路公司的產品經理們，會為了按鈕是放在左邊還是右邊吵一整天，為了界面是什麼顏色爭執得要打起來。 這也是為什麼，零售超市的銷售經理們，會為了產品包裝絞盡腦汁，為了產品陳列的位置大打出手。 甚至有人專門為產品的競爭力取過名字，叫「靜銷力」。一個好產品，哪怕是靜靜躺在那裡，你都忍不住走過去。 唉呀，太好了！深得我心，愛不釋手！然後放入了購物車。 在 To C 的生意中，產品是基礎。有了不錯的產品，再加上行銷和通路，拿下消費者。 行銷銷就像空軍，廣告宣傳，狂轟濫炸，目的只有一個：佔領用戶心智，在腦海裡寫下「只能買我」四個大字。 通路就像地面部隊，在一切可能的觸點上，與用戶相遇、相知、相愛。 所以 To C 生意的基本打法，是打磨產品，是不妥協體驗，是低價，是巨量。然後遇到消費者，瞬間拿下。 To C 的生意，是閃電戰。 給想轉型 To C 企業的建議 我給過很多企業建議，尤其是 To B 的傳統企業，如果想要成功進入 To C 的領域，最重要的一件事情，是真正做到「以用戶為中心」。很多人聽完之後，哈哈大笑。 「你這不是廢話嗎？我們一直都是以用戶為中心啊，不然我們怎麼做到今天呢。」 哦？真的嗎？我說：「那為什麼 To C 企業開會都叫『合作夥伴大會』，你們開會就喜歡叫『客戶答謝會』呢？」 你是要答謝誰？是代理商、是經銷商、是門市。 你認為他們才是你的客戶。你認為把東西賣給他們就算是結束了，你認為他們才是應該答謝的對象。但是，他們只是你的合作夥伴。你只有一個客戶，也是唯一的客戶，是消費者。 當你把代理商和門市當成客戶，說明你對產品的專注是不夠的，你心裡裝著的不是消費者，而是怎麼能讓下面的代理商幫自己多賣東西。 語言背後折射出來的是一種心態。如果抱有這種心態，是做不好 To C 的。這也是為什麼，用戶會拚命吐槽一些產品和服務。 比如難用到想打人的 App、比如災難級別的界面、比如讓人抓狂痛苦的交互設計。 你真的懂什麼是「以用戶為中心」嗎？你真的懂嗎？ 他們聽完之後，一身冷汗。 To B 企業想要進入 To C 領域，技術上能不能對產品不妥協，給予用戶極致體驗？ 心態上能不能接受從一筆賺幾百萬的大單，轉變為一單只能賺幾百，甚至幾十塊的小錢？ 能做到嗎？ To B 的本質是什麼？ To B 的本質，和 To C 的生意正相反，總體來說也是四個：單價金額大，复購相對低，決策流程長，衝動消費少。 如果說最重要的一個區別，應該是決策流程長。 有多長？太長了。長到幾乎可以抹平一切的衝動，讓所有衝動購買最終趨於平靜。 To C 的消費決策，以「秒」計。To B 的消費決策，以「月」計，甚至以「年」計。 假如你要買一部華為手機，再貴再貴，人民幣一萬多塊也差不多了。如果你特別喜歡，咬咬牙，一個月薪水，也就買了。但是你要買華為一套交換機設備，那可不是一萬塊錢的事，一個基地台就是幾百萬，一個單子可能上億。 就算再喜歡，再衝動，但是幾百萬、上億的金額，哪怕把牙咬碎，嚼成粉末，全部吞到肚子裡，也沒辦法迅速決策。 怎麼辦？要審核、要走流程。這個流程一般是什麼？ 開會立項，我們到底要採購什麼？在供應鏈名單中找到幾家供應商，招投標。幾十頁幾百頁的標書，遞到你面前，供應商在台上講PPT——我們為什麼好，我們和競爭對手的差距是什麼，為什麼你一定要選擇我……然後，評估打分數。 每個部門都有自己的採購方向，每個部門也有自己的採購流程，中間可能還牽涉技術決策人、商務負責人、營運經理的利益和關係。如果採購的金額比較大，需要部門總經理決定；如果更大，甚至需要總裁簽名批准。 採購完之後，還要交付——系統怎麼安裝？人員怎麼培訓？假如出了問題，還有售後——這個問題怎麼解決？那個問題怎麼處理？等等…… 我寫著覺得複雜，你聽著也覺得複雜。如果你真的看過會覺得更複雜，如果你做過，才知道真的無比複雜。 所以 To B 的生意，不是靠產品和衝動消費來拿下客戶的。必須要有BD（Business Development，商務拓展）、必須要有業務，衝進去，一直講、一直講、一直講。影響、影響、影響。 這也是為什麼，在 To B 的生意裡，我們經常聽到有人要吃飯、喝酒、攀關係，甚至，不惜犯法行賄。因為金額實在太大，鏈條實在太長，最終決策人的意見實在太值錢。 To C 的人總是認為，之所以那麼複雜那麼辛苦，就是因為產品不夠好。也許真的不是這樣。 在申請換個燈泡都要花三天時間的企業裡，做一項幾百上千萬、上億的決策，常常需要更久更久的時間。 To B 的生意，除了依靠產品，更要依靠銷售和服務，去磨、去耗、去說服、去影響。 To B 的生意，是持久戰，是消耗戰，是壕溝戰。 給想轉型 To B 企業的建議 我也給過很多企業建議，尤其是 To C 的網路企業：如果想要成功進入 To B 的領域，最重要的一件事情，是理解 To B 生意的複雜流程。 因為 To B 的複雜，已經複雜到不是產品好不好，而是複雜到我有沒有這個權力。甚至，我應不應該扛這個責任。 上面這句話，你可以慢慢體會。 不僅是依靠產品，更是依靠銷售和服務。 想進入 To B 的領域，要有強大的銷售團隊和服務團隊。要嘛自己建立，要嘛外包購買。 在 To B 的市場，可能會遇見很多你無法想像的野蠻要求，會碰見毫不講理的甲方，會有許多討價還價，甚至爾虞我詐。 相對於 To C 的業務，To B 看起來雖然都是大生意，但實際上都是辛苦錢。 這一點，能理解嗎？能接受嗎？ 理解本質，擺脫依賴 所以，在未來，什麼樣的公司，有機會能夠轉型成功？ To B 和 To C 的本質區別，並不在於產品本身，也不是消費者的不同，而是業務邏輯的不同。 比如房子，雖然是面對 To C 的消費者，但決策流程卻可能和 To B 一樣長。 比如辦公應用，像企業微信、釘釘，雖然是面對 To B 的企業，但特徵卻更像 To C 的產品。 To B 和 To C 的不同，是單價金額的不同、是複購頻率的不同、是決策流程的不同、是衝動消費的不同。 為什麼轉型這麼難？ 難的是，不理解業務的本質。更難的是，不能擺脫原有業務邏輯的依賴。 今天，外部環境多變，內部環境複雜，許多企業都想轉型。 To B 和 To C 企業互相羨慕，也互相遙望。但是，To B 不懂 To C 的產品和體驗，To C 不懂 To B 的流程和複雜。 轉型是殘酷的，是很大機率要失敗的。 但對於失敗的人來說，失敗的原因不僅僅是因為殘酷本身，更是因為不知道自己敗在了哪裡。 除了勇氣、決心、堅持，還有能理解業務的本質。因為不懂本質，所以死於轉型。 所以最重要的兩點，第一是理解本質，第二是牢牢記住第一點。 希望這篇文章，能多多少少幫助企業理解兩種模式的不同，提高成功的概率，能從50%，提高到60%、70%，或者僅僅是51%。 然後呢？怎麼辦？ 還能怎麼辦？破除依賴，繼續堅決勇敢地往前走吧。 ※本文獲劉潤公眾號授權轉載，原文：To B To C：在未來，什麼樣的公司，有機會轉型成功？ 責任編輯：洪婉恬 ... 2020.08.24
女力思維闖出一片天! 芳茲生技2B轉型，以照顧家人的心呵護女性美麗與健康 近年來，全球保健風潮方興未艾，創造龐大的養生商機，連台灣人也相當重視健康。根據經濟部統計處調查顯示，我國2018年保健營養食品產值高達161億元，年增7.8%，且連續四年正成長。 為了打入這個不斷成長的健康保健市場，許多老品牌、新企業紛紛投入搶攻商機。成立於2013年的芳茲，沒有強而有力的宣傳，卻因為好品質獲得許多金融機構的青睞，成為企業送禮最佳首選；而後又靠著口碑與網路的推波助瀾下，成為市場備受矚目的新星。 執行長林明璇，因重視家人健康，因而成立芳茲生技 我需要不等於你想要，市場挑戰重重 談起芳茲生技的成立緣起，過去的經歷主要專注於金融與管理的執行長林明璇笑說：「最初之所以決定投入開發保健品，主要是因為我自己的需要。」原來，當時擔任企業主管職的她，正喜迎新生命的來臨，但因懷孕引起的腸胃不適，讓她開始關注健康，一心想找到連孕婦都能吃的保健食品。 也因為參與企業採購與管理決策，偶然機緣下，林明璇到集團旗下的工廠巡視生產線，看見整條生產線為因應國內外食品廠需求，從研發到生產，全面提供最高品質的代工服務，當時她心想：「既然有這麼好的生產動能，我們乾脆自己研發吧！反正保健食品對健康有益，不但可以自用，還可以作為集團各事業體贈客的禮品。」 於是，一個想法、一股衝勁，讓林明璇鎖定養生保健市場，滿懷熱情的找原料、委託團隊研發配方，迅速推出了富含膳食纖維的奇亞籽飲品。但是，市場也很快地澆了她一頭冷水，產品既不叫好也不叫座。 「奇亞籽雖然對健康有益，可是真正了解或是需要的人並不多。」林明璇坦然面對當時的誤判，她也趕快調整因應，再次推出燕窩飲、雪耳飲等一般大眾接受度高的產品，搭配集團與內部關係企業龐大的送禮需求，終於讓芳茲站穩腳步。 靈活調整產品策略，重視食安與品質 跨出了企業送禮市場的第一步，芳茲的產品憑藉高品質，加上可完全配合企業需求客製化的彈性，很快獲得其他企業的採購。最令林明璇興奮的是，有許多收到企業禮品的民眾在使用芳茲的產品後口碑回購，讓她更有信心。 林明璇和旗下的娘子軍們腦筋也動得快，從女性的角度出發，開發出一系列養妍美容、健康養生的產品，靠著頂尖團隊與標準化生產線，新品的研發與生產速度快又靈活。 「我們對食材、原料與製作，每一個環節都很堅持，最重視食安與品質。」林明璇如是說，以當前芳茲最熱賣的滴雞精為例，她們遍尋多年，好不容易找到安全不投藥、飼養環境最合乎衛生標準的配合廠商後，才願意推出。她說：「我們自己就是自家產品最挑剔的代言人，所以不夠安全、不夠好的，絕不會送到消費者手上。」 從女性的角度出發，為了呈現最好的品質，重視每個製作的細節、環節 分眾行銷，走出轉型創新之路為了在激烈競爭的保健食品市場走出專屬自己的一條路，芳茲生技今年與行銷夥伴鋭齊科技 （BVG）展開合作，積極經營社群、切入消費市場，並以分眾概念強化行銷，以滿足30歲、40歲到50歲女性寵愛自己與照顧家人的需求。 靠著好品質與好口碑，在全方位行銷與數位科技的推波助瀾下，讓芳茲產品的能見度與銷售逐漸提升，走出專屬自己的轉型與創新之路。現在，點開芳茲生技的官網與粉絲頁，從專業營養師到素人，每位產品愛好者的好評與回饋，都為芳茲持續累積成長與茁壯的能量。 選擇最優質最安心的在地食材與原料，在台灣現地生產，「我們希望每一件產品，都能帶給消費者最安心、健康與幸福的感受。」林明璇期許也隨著芳茲不斷成長的每一步，都能展現對台灣在地農業與製造產業的滿滿支持。 《芳茲生技》 用呵護家人的心照顧女性美麗與健康:https:fun-s.com.tw ... 2020.01.06
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