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黃明楓

共有 8 則相關文章

職場

我的第一份工作是在一家知名跨國公司當品牌企畫,起薪六萬元對職場新鮮人來說,就像夢一般。這家公司大大的U字商標看來大氣又時尚,旗下代理產品從食品、飲料、清潔到個人護理等多達三、四十種。 進去不到三個月,我便遇到公司年度策畫彙報。還記得彙報的第一堂課,就是訂定五年後每項商品的定位及主要目標受眾,但工作一年半後,我因家族事業不得不離職回老家幫忙,而外商公司打造「品牌」的觀念與訓練,也一併被我打包回老家,隨著挽救家族生意以持續驗證與實踐。 轉骨契機1》跳脫代工思維 品牌力愈強,訂價力愈高 當初回家幫忙多少有點心不甘情不願,一位北部外商賣高檔洗髮精、個人芳香清潔護理商品、都會感的上班小資女,一下變為南部鄉下賣香菇、干貝、魷魚南北雜貨的帳管,就像從公主變成灰姑娘。由於我是家中長女,下面還有正在念書的弟妹,看來看去這一輩幫得上忙的只有我。 原先想管帳應該很輕鬆,不過發現家族公司年營業額達六千萬仍欠缺現金流,一個月五百多萬營業額中,只賺二十五萬元的毛利,根本不夠! 我開始打造自家「品牌」,業務目標是南部布點多、市占率高的連鎖「生鮮超市」。生鮮超市的另一個優點,就算上游貨品價格出現變動,仍然可以依照合約價格出售。我發現生鮮超商沒有南北貨經銷商,店內的蝦米、魷魚、乾香菇是他們自行向中間商採購,這給了我們可以直接服務生鮮超市的機會,也使我們立於沒有競爭對手的狀況。 再來,我想經銷知名品牌冬粉,結果遭到對方打槍,面對僅有一百個經銷客戶的公司,實在引不起對方興趣。當你「很小」的時候,沒有廠商會看得上你。擁有多少客戶(通路),是廠商決定要不要跟你合作的關鍵。這讓我思考除了擴大客群,也必須把品牌做大。 拿不下知名品牌,我們決定做自有品牌,不想淪為低價位的代工模式,跟「品牌」動輒五、六成的利潤比起來,代工及代銷的春天很難預期。這就是經營品牌的重要性。 經銷加上自有品牌讓公司從年營業額六千萬,一年之後來到了一億,第二年更做到二億。營業額成長也改善了毛利率。 轉骨契機2》人設就是你的品牌,由「愛」而生的信任才會長久 從二十五歲時不得不扛下千萬債務成為公司的負責人,到家族企業逐漸擺脫危機,營業額與財務狀況慢慢成長健全時,我開始思考人生的下一步到底往哪裡走。 說來有趣,我離開家族公司投入保險業的原因,竟然是看到男友(現在是丈夫)的薪資單。 回高雄老家工作那段時間,我們開始遠距交往,男友每週五都會南下高雄找我,待到星期一才離開。工作時間那麼短更讓我擔心,他是否賺夠錢養活自己?直到有一天,在銀行工作的學妹希望我幫她辦一張信用卡,我答應了。學妹同時提出:「那麼學長(男友)也辦一張好嗎?」男友想都不想就回:「好。」 辦信用卡必須提交薪資單,我向男友索取他的薪資證明,當傳真紙傳來他的收入時,這男人薪水居然達到七、八萬元,最多時還高達十幾萬元,比家裡每月付給我的薪水還要多,這個衝擊讓我開始對保險業產生興趣和好奇。 其實薪水只是一個契機,我真正思考的是「人生」。在家族企業,永遠沒辦法掌控自己的時間,每當週末員工放假、客戶有緊急需求時,也只能自己親自送貨。幾年下來,生活與工作難以切分,讓我更嚮往可以隨我掌控的人生。 和家人用4年把債還清後,我跟媽媽說:我不要再賣南北雜貨了!要到台北賣保險。於是二○○七年我踏入保險業,這一年經營出七百八十萬的業績,從業務員升級主任。 看似順遂的工作,沒想到隔年遭遇全球金融海嘯,二○○八年我的業績掉到剩下三分之一,幾經思考,我再給自己一年的時間挑戰。我也感謝這些挫折,事實證明,沒有挫折,就不會有我現在的成績。 既然想堅持下去,就必須找到度過危機的方法,於是我決定開始經營公司的「孤兒保單」客戶。保單孤兒是那些買過公司保險的人,但由於原業務員疏於經營或是已經退休,使得沒有主力業務員服務他們。當初會有這想法,我的考量是客戶既然買過公司保險,代表認同公司或商品,不須花時間建立他們的保險思維與公司形象,只要我努力獲得認同,後續便有成交機會。 這個決定讓我安然度過業績難關,實際接觸後我發現,這些保戶還有在繼續繳費,代表他們保險觀念好,或是還想維持保障,只是不太信任業務員。 過程中我一再思考,如何增加雙方的信任感,而這個問題其實應該退回原點問:保險賣的是什麼?如果生鮮超市賣的是服務,那我想保險賣的是應該是「愛」。一個沒有愛、沒有責任的人,是不會考慮買保險的。 保險業賣的是「無形商品」,而這個無形商品從愛出發,牽連人的一生,舉凡行車上路、醫療保障、財務規畫、退休長照到財富傳承,生老病死的過程無不跟保險息息相關: 1. 要保人,是付出「愛」的人,被保人,是享受「愛」的人 2. 受益人,則是承接「愛」的人 3. 而我們每一位業務員則是見證「愛」的人。 如果業務員一開始沒有讓客戶覺得我們是設身處地為他著想,理解這份保單背後愛的動機,是無法一下增加二、三倍的保險金額,更可能一直找不到成交契機。表面上我們能做的,是幫他分攤財務風險,讓金錢有效被後輩利用而避免被人瓜分。但其實我們是利用保險這項工具,幫他安心守住了「愛」,把錢留給真正想要給的人。 客戶之所以信任你,在於他相信你的規畫,冰冷的保單無法產生信任,唯有站在客戶的角度,從他的視角出發,他才會信任你。如果沒有信任的基礎,後面的經營客戶和銷售技巧都是白費的。 當客戶「依賴」你,你就不再只是單純的業務員,而是成為客戶強而有力的「資產」了。 《遠距成交女王銷售勝經:打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略》☛立即購書:商周store、博客來 {DS_BOX_33810} 責任編輯:張育騰核稿編輯:張勝宗 ...

2022.09.14

職場

業務員藉由網路與社群平台經營客戶,心態上必須戰戰兢兢,誰都不想成為最白目的那個業務員。以下是根據我多年的觀察及個人經驗,列出千萬不要踩的雷區: 1. 不要只專注在推銷商品,而是找出需求 很多業務員都有錯誤認知,覺得線下必須遵守的保險規則,移轉到線上就會解除。而這種情況最常發生在線上推銷上。業務員都知道,客戶買保險,買得是需求,哪個保單可以解決他們的需求,是他們的選擇而非業務員強力推銷。 如果你認為在線上拚命傳送商品資訊客戶就會購買,那就太天真了。有被強迫推銷過的人都知道,太過專注推銷商品的業務員,最後客戶只會線上封鎖、線下避而不見。 2. 傳送訊息應顧及客戶作息 線上經營好處是輕鬆且沒有時間限制,但不代表你可以不分時段猛傳訊息,反而要仔細觀察你想經營對象的生活作息。 像很多人下班後不喜歡接到公司傳來的Line訊息一樣,結束一天工作的客戶也不喜歡接到銷售通知,業務員可以在客戶下班後聊一些比較輕鬆的話題,再者,現在人大多沒有關機的習慣,若大半夜突然跳出訊息通知,結果一看是你發出無關緊要的資訊、甚至是推銷內容,輕則留下壞印象,重則可能遭到封鎖。 3. 不要忽略一般禮節 儘管社群平台的聯絡多以輕鬆為主,但業務員面對的仍然是客戶,發送內容需要維持該有的禮貌。 像是在傳訊或是聊天時,不要省去應有的敬語及問候,畢竟會買保險的客戶,很多是比自己年長的長輩,雖不必事事畢恭畢敬,但知進退的尺度有其必要。也不要因為和客戶聊得開心而耽誤客戶睡眠,或在客戶忙碌時,硬不下線讓客戶聽完你的說明。 如果事出緊急,必須晚上傳送通知,就必須抓緊在客戶尚未睡覺前事先告知,或是提醒對方關閉訊息聲,交待不必爬起來閱讀,等起床再看也沒關係。事先通知是一種禮貌,沒做到只會留下「不知進退」的莽夫印象。 4. 可以一次傳完的訊息不要分句連發 這種習慣特別容易出現在年輕一代。明明可以一次發完的訊息,偏偏喜歡像寫詩般,一次發一句,連發八、九次才傳完訊息。前面說過線上經營必須將內容拆分、附加圖文說明。但這不是要將一個資訊段落拆分成一句一句分次傳送。 業務員必須思考,所有的操作究竟意義何在。一則訊息分句連發,以現代人的線上閱讀習慣,客戶永遠只看最後一句,那麼前面的連發就成了沒有意義的擾人行為。細心的業務員都知道不要隨便打擾客戶。 除非業務員和客戶在聊天,否則千萬不要分句連發。 5. 訊息文字與個人情感不要差距太大 文字與口語存在著落差,業務員發出的訊息文字,最好恰如其分的表達內心的情感,不要把輕鬆的訊息寫得過於嚴肅,但也不可流於輕浮,讓客戶覺得不舒服。對於文字掌握沒有太大信心的業務員,在無法判別客戶讀完訊息的反應情緒之前,遣辭用句時,可以用語助詞或標點符號,呈現出自己的「表情」及「心情」來。例如:「好喔。」「天啊……怎麼這麼誇張啦!!!」這樣的文字看起來,在不見彼此的情形下,也不致誤判業務員的情緒。 有業務員習慣寫「看完以後有什麼意見你再跟我講」。最後這個「講」字,看起來有命令的感覺,通常我會寫成「再跟我說喔」。也許客戶沒受過訓練不懂恰如其分的表達文字,但業務員一定要懂。 6. 不要讓客戶當聊天終結者 聊天終結者永遠是業務員。這是我個人的習慣,在每一次與客戶線上溝通或聊天,哪怕我與客戶認識多年,雙方非常熟稔,在我回答完客戶提出的問題,客戶回應「謝謝」後,我也會接著回「感謝」來結束這次溝通。 如果客戶接著道「拜拜」,我也一定接著回「拜拜」。不論什麼狀況,溝通最後的結尾一定要由業務方來執行。就算調皮的客戶再傳一張貼圖,我也一定會回傳一張貼圖。 這麼執著有其原因。你可以檢視自己每次與客戶互動的訊息,查看那些當客戶說了「謝謝」但你卻沒有回應的交流,現在看來是不是有點失禮? 《遠距成交女王銷售勝經:打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略》☛立即購書:商周store、博客來 {DS_BOX_33810} 責任編輯:張育騰核稿編輯:張勝宗 ...

2022.09.20

職場

傳統拜訪客戶、面談,一天最多只能拜訪3到5位,所以如果還沒到推銷商品的階段,就要定時聯絡保溫。 比起電話聯絡、實體見面,線上操作更輕鬆簡便,定時問候、扣緊時效的丟出5大類的話題(流行話題、共同生活圈群組、社群媒體動態感、生活資訊分享、共同話題建立),然後等待客人回應及互動,一樣可以提高溫度。 至於約見客戶,當然是等客戶有意願更進一步聊聊時再約訪。這時候與客戶見面,不但有機會進一步實體交流,更有可能一次成交。 記住,保持活動量是業務員的基本功,積極自律的業務員,必須做到每週定時聯絡A、B、C、D客戶名單。下面將重點說明線上經營客戶的重點。 客戶定期聯絡頻率表。 定量餵食 除了電話或傳訊息定期聯絡外,線上經營客戶務必要定量「施肥」跟「翻土」。施肥是把「訊息」視為滋養客人的「肥料」,定期澆灌;翻土則是適時丟出問題給客戶,主動尋求互動。新手上路難免抓不到重點,將訊息亂傳一通,結果當然造成反效果。所以我這裡分享這2種小技巧。 1.施肥是為了營造貼心與專業形象 我把肥料分2種,一種為「軟」料,另一種為「硬」料,加起來就是既有養分又含趣味的訊息。 • 軟料:舉凡跟生活與權益相關、報稅提醒、口罩預訂、快篩試劑購買、兒童樂園優惠訊息、旅遊展的優惠票等。 • 硬料:談長照議題、更新車險規範、美元匯率、邀請客人做問卷或是直接談商品。 施肥過程中,業務員不可以心存偏好。因為一直傳硬料,生硬內容恐遭客戶封鎖。持續給軟料,客人或許認為你很貼心,但是當他們有保險需求時,沒有建立專業形象的你可能慘遭遺忘。 最好的施肥方式,就是定期定量「軟硬兼施」,以「軟+硬+軟+硬」或是「軟+軟+硬」的節奏,讓客戶覺得舒服,又感覺你一直存在。 剛開始施肥時,業務員可能覺得某一畝客戶田異常靜默,但千萬不要被尷尬打敗,大原則還是「堅持做下去」,遲早有一天你會發現,客戶在你施肥灌溉下,開始冒出一點點的芽了。 我曾經跟一位客人定時聯絡、定量傳訊,1年半來我總覺得自己在跟空氣說話,但某一天客人突然回應我:「長照險是不是要改版了?意外險現在是不是變便宜了?現在是不是沒有儲蓄險了?」當客人出現「問題」,幾乎就是有需求、甚至成交的徵兆。 還有一位客戶,也是經過好長時間的灌溉,某天突然Line我詢問保險的問題。原來客戶因為去某銀行開戶被行員推薦保險,因為平常「感覺」我一直都在身邊圍繞,看到商品,腦中就浮現我這個人,最後我完成了期繳2萬美元的壽險保單。 2.翻土是主動尋求互動機會 除了灌溉施肥,業務員也需要「翻土」客戶。線上傳訊息常見的情況是,業務員傳出訊息後,客人可能禮貌地回了一張貼圖,然後就沒下文了。不翻土怎麼知道靜默之下的狀況,所以業務員必須適時打破這種靜態規律,嘗試繼續跟客人聊下去。 不用擔心不知道聊什麼,因為剛開始閒聊不能提及商品,所以天馬行空的聊天就好,或者從客人FB的發文找話題:「我看到你最近換了工作,怎麼突然想換工作」、「我看到你自己做蛋糕耶,好厲害」、「我發現你在追那部韓劇,好不好看」,重點是要用「問句」。 當互動開始頻繁且能夠深入對話,就可以慢慢開始談及商品,並提供他們所需的服務。 《遠距成交女王銷售勝經:打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略》☛立即購書:商周store、博客來 {DS_BOX_33810} 責任編輯:倪旻勤核稿編輯:林易萱 ...

2022.09.01

職場

現代人互相加Line只要理由正當很快便能搞定。反而是加入同好社團Line「群組」時需要特別注意,儘管我們同在一個群組,卻沒有互加好友,所以當你丟訊息給對方時,對方完全看不到。如果對方是你想經營的準客戶,除了拿到對方的Line之外,還要記得請他也加你為好友。 切記,兩人私訊開通的那一刻,才是經營的開始。 案例:展開對話的時機點 【範例1】 我知道住對面的鄰居白天固定出門上班,所以他的停車位便空了出來。這時可以這樣展開對話: 我:「不好意思,如果我白天有訪客來,可不可以暫時借停你的車位?」 鄰居:「好啊。」 我:「太感謝了,那麼我們互加 Line 好嗎?萬一哪一天我需要借用車位,我先發 Line 跟你說。」 鄰居:「OK,沒問題。」 【範例2】 社區中有些跟自己孩子同齡的爸媽住戶,彼此的小孩可能一起上游泳課或共同參與某些活動。因此媽媽們經常在活動中打照面,雖然不算熟,有了「孩子」這個共同話題,很容易開啟聊天模式。 我:「下星期放連假時我兒子可以找妳家的小朋友一起下來游泳嗎?」 鄰居:「好啊,歡迎!」 我:「太好了,那我們互相加 Line一下,看要約幾點,我們再約一下吧。」 【範例3】 特別注重個人隱私的人,他們懂得使用委婉或轉移焦點的言行,輕易從暴露個人隱私的可能性中溜走。遇到這種狀況時,我會在共同參與的聚會活動中找機會: 我舉起手機:「姐,妳今天打扮得好美,好有氣質,我們來合照一張。」 對方:「啊,用我的手機拍就好。」 我:「姐,我跟妳說,用我的新手機拍出來的比較漂亮。不然妳用妳的手機也拍一張,我們比較看看。」 對方邊比對邊驚嘆說:「哇!真的是妳的手機拍得比較美。」 我提出邀請:「姐,我現在用Line傳給妳,但妳要加我好友。因為之前忘記要問妳什麼問題,發現我們的Line沒有通。」 對方:「這樣啊,那來加一下吧。」 加了好友立刻傳照,在Line的茫茫人海中,馬上將你的「準客戶」名單設定置頂位置。 利用人際關係的延伸,很容易串聯出潛在的準客戶,不過有2點提醒: 1.不管傳統還是線上經營,準客戶的定義都相同。 2.沒有互動以前,他都不是你的「準客戶」,他們只是你的「名單」。 如何與準客戶互動? 【案例】幫客戶做緊急聯絡卡 我的一位客戶擔心自己萬一發生車禍沒人知道他是誰,而幫自己做了一張緊急聯絡卡。於是我運用這個好點子,在疫情居家上班期間,協助很多客戶完成緊急聯絡卡,同時也取得了更多準客戶名單。 線上Line溝通技巧。 緊急聯絡卡格式。 《遠距成交女王銷售勝經:打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略》☛立即購書:商周store、博客來 {DS_BOX_33810} 責任編輯:倪旻勤核稿編輯:林易萱 ...

2022.08.25