職場 連算命師、騙子、邪教教主都在用！3種「超走心」說話術，讓客戶、夥伴主動掏心肺！ 這是算命師、騙子、邪教教主……最常使用的騙人手法：一開始說真話贏取你的信任，然後才開始騙你。... 2018.09.22
財經 連比爾蓋茲都上當！一個華爾街騙子，如何靠「行善又能致富」騙全球菁英？ 1993年蓋茲和妻子梅琳達第一次到非洲參加豪華狩獵旅行。依據他們後來的敘述，非洲大陸最讓他們驚訝的不是野生動物，而是貧窮。 蓋茲後來在公開演講時說：「風景很美，人很友善，但那裡的貧窮是我們第一次看到的， 讓人非常不安。顯然我們只知道非洲有些地方是貧窮的，但真的親赴非洲後才發現，抽象的理解變成無法忽視的不公。」 蓋茲夫婦在基金會創立初期投入數十億美元，發展疫苗和藥物以根除嚴重的疾病，如小兒麻痺、肺炎、瘧疾和愛滋病。但要真正解決全球的健康問題，蓋茲夫婦必須找到方法，為亞非拉丁美洲數十億窮人提供基本的醫療服務。 因此，引領蓋茲認識納克維。 與比爾．蓋茲合作醫療保健基金 納克維想要親近蓋茲，2012年10月蓋茲到阿聯時，納克維邀請他到家裡用餐。 蓋茲和納克維有很多事情要討論。兩人幾週前才達成共識：他們的慈善基金會將合作在巴基斯坦推行計畫生育方案（family-planning program）。納克維似乎正是蓋茲尋覓的人，有錢但關心窮人。 納克維也對蓋茲有所求。他們可以聯手改變亞非數百萬最底層窮人的生活，不是靠給錢， 而是建立一檔新的大規模私募股權基金，投資新興市場的醫院和診所。蓋茲目前也有投資一檔非洲醫療保健基金，該基金的問題是規模太小，無法真正發揮影響力。於是誕生了阿布拉吉集團成長市場醫療基金（Growth Markets Health Fund）的構想。 餐會後數日，中東與巴基斯坦各地報紙都刊出蓋茲和納克維廣泛協議合作的新聞。新聞報導還附上一張照片，蓋茲穿西裝打領帶，微笑但不太自在地看著地板。納克維看起來比較放鬆，穿西裝，襯衫領口敞開，臉上滿滿的笑容。 報導中引述蓋茲的話：「這是很重要的共同投資夥伴關係，同時也代表一種很有智慧的合作方式，未來的發展無可限量。」 醫療基金逐漸擴大 有了蓋茲這位投資人和盟友，對納克維是意料之外的重大成功。此人身價670億美元，比肯亞一整個國家還有錢，有他的支持，對其他投資人具有絕佳的宣傳效果。納克維對於他和微軟創辦人的關係很驕傲，甚至將兩人的合照擺在辦公室。 2013年1月，納克維在達沃斯的世界經濟論壇介紹新醫療保健基金的計畫。全球醫療產業最重要的兩個人也參加會議：荷蘭皇家飛利浦公司（Royal Philips Electronics）的執行長萬豪敦（Frans Van Houten），美敦力（Medtronic）的執行長奧馬爾．伊什拉克（Omar Ishrak）。兩人領導世界兩大醫療保健公司，市值加起來將近1千億美元。 對飛利浦和美敦力而言，這是明顯的好機會。若能與蓋茲基金會一起投資該基金，他們將有更多機會銷售醫療設施，給納克維計畫收購和興建的醫院與診所。該基金將會幫助他們走出北美與歐洲，在快速成長的市場占有一席之地，這些地方對品質佳收費低的醫療照護有著很大的需求。 2013年末阿布拉吉集團的財務狀況愈來愈困窘，納克維卻準備就他的醫療保健基金計畫揭露更多細節。他邀請一小群投資人到他在牛津附近的鄉村別墅小聚數日，包括蓋茲基金會的茱莉．桑德蘭（Julie Sunderland）。另外還有管理顧問在場協助商討策略。 那天早上，納克維歡迎賓客時展現十足的魅力，仔細解說基金將如何運作。納克維的鄉村豪宅讓賓客印象深刻。隨時有管家來滿足賓客的需求，而且在老宅四周的典雅花園散步也是一大享受。 管理顧問在談話中不時穿插企業術語，諸如綜效、推出新產品之類。顧問的商業用語讓一位賓客感到不安，當大家在討論如何改善赤貧國家的醫療保健服務時，顧問談的概念似乎很不恰當。這位與會者說：「那裡很多人完全不知道他們在說什麼，在新興市場的醫療保健領域也毫無經驗。那可是極具挑戰的工作。」 納克維把一切講得好像很簡單。 他後來告訴投資人：「那些市場過去的一大特點是系統性投資不足，但隨著收入提高、都市化和生活方式改變，人們對高品質醫療保健體系的需求會愈來愈高。」 納克維要投資人投入該基金10億美元。這筆錢要用在亞洲與非洲高需求低收入的城市，收購與興建12間醫療保健公司。納克維告訴投資人，阿布拉吉集團可以輕易克服基金運作的挑戰，包括找到足夠的醫院來收購，招募足夠的醫生與護士進醫院。他誇耀阿布拉吉投資醫療保健公司的成績多亮眼，其中確實有些是事實。阿布拉吉售出土耳其連鎖醫院Acibadem便確實賺了一筆。 納克維管理這10億基金將收取標準的私募股權年費2％——相當於一年2千萬美元——外加所有獲利的15。 納克維的話術很高明，但牛津會議的與會者有不同的意見。阿布拉吉的主管打算要投資獲利機會很高的公司，蓋茲基金會的團隊感興趣是較可能幫助非洲最貧窮者的投資，比較不把重心放在獲利的潛能。在這一點上麥拉利和蓋茲基金會的幹部相抵觸，他決定只收購獲利足以自給自足、不需捐助就能成功營運的醫院和診所。他相信在亞非建立財務自足的醫療保健體系， 可終結對西方補助的需要。 這樣的衝突讓納克維很傷腦筋。麥拉利是很重要的團隊成員，但納克維經不起失去蓋茲基金會的支持。 前英國健保執行長也加入 納克維希望聘用更大咖的人物來提升醫療保健的資歷，為了吸引名氣響亮的主管，他不惜給出部分員工認為荒謬的高價。結果他找到了大衛．尼克遜爵士（Sir David Nicholson），前英國國家健保局的執行長。 他任職期間引發不少爭議，例如某一年除了21萬英鎊的薪資， 另外又收下4萬1600英鎊的津貼，引發批評。另一項批評是他監督的一些醫院死亡率大量攀升，因為管理者太把重心放在財務上，他因此被迫以執行長及個人的身分道歉。 他離開英國國家健保局後，曼恩邀請他加入阿布拉吉集團。在蓋茲基金會的要求下，曼恩成立影響力委員會來篩選投資項目。曼恩提供尼克遜爵士年薪12萬美元，一個月只需工作4天。這樣的年收入足夠在肯亞聘僱6名醫生，但尼克遜爵士的責任並不多。 合約中註明：「由顧問決定執行服務的方法、細節與手段，阿布拉吉無權也不會控制顧問提供服務的方式或程序。」 尼克遜爵士接受了。這項任命案引發醫療保健基金員工的驚愕，他們不明白為什麼這人做這麼少的事，領這麼多的錢。 錢都花在肥貓高薪上 2016年7月阿布拉吉完成醫療保健基金的募資。銀行、富人、美國聯合基督教會（United Church of Christ）的退休基金、英國的CDC、法國的同類機構Proparco，承諾投資的金額總計8.5億美元。另外與美國政府的海外私人投資公司（Overseas Private Investment Corp.）協商1.5億美元的投資，若洽談成功，很快會讓基金規模提高到10億美元。 蓋茲將1億美元託付給納克維，要讓他為窮人興建醫院，此舉幫納克維多吸引了9億美元資金。納克維和蓋茲現在有錢可以改變幾百萬人的生活。然而納克維另有計畫，完成募資後不過幾個月，他又要求醫療保健基金的投資人再拿出數億美元。蓋茲基金會、國際金融公司和其他投資人依照阿布拉吉的要求給錢。阿布拉吉告訴投資人，這些錢要投資的公司包括印度關愛醫院，結果納克維卻把其中數千萬美元拿去用在自己和員工身上。 即使阿布拉吉沒有從醫療保健基金盜用幾百萬美元，為世界上最貧窮的民眾提供民營醫療服務還是很困難，這項偉大的資本主義實驗根本不可能成功——至少剛開始時不可能。阿布拉吉的文件顯示，該基金可以投資的診所和醫院不只服務一天生活費不到3美元的金字塔最底層，也服務一天賺3到10美元的中間階級。該基金的策略是先提供高品質醫療照護和診斷給負擔得起的人，再取得政府與慈善機構的資助來服務最貧窮的人。曼恩巡視阿布拉吉在拉合爾的醫院時，望向周遭的田野，看到極貧窮的農民拉著牛在辛苦工作。他知道他們永遠沒有能力進醫院，即使他願意為他們服務。 《寄生慈善》☛立即購書：商周store、博客來 {DS_BOX_32908} 責任編輯：易佳蓉核稿編輯：鍾守沂 ... 2022.04.14
管理 STAR面試法》馬斯克用這道問題，揪出面試騙子 管理知識內參，做你的線上MBA補給。 什麼是「STAR行為面試法」？ STAR行為面試法，是通過一系列問題如「這件事情發生在什麼時候？」、「為此你採取了什麼措施來解決這個問題？」、「你當時是怎麼思考的？」等等，有助於將求職者的能力、性格具體化，更全面性蒐集履歷以外的內容。 STAR是行為面試原理的縮寫，分別代表： S＝情境（Situation）： 你在什麼樣的情況下？面臨什麼問題？遇到什麼樣人、事衝突？ T＝任務（Task） ：在上述情況下，需要完成什麼樣的任務？ A＝行動 （Action）：你採取了什麼行動來解決問題？ R＝結果（Result） ： 最終得到了什麼樣的成果？給組織、客戶帶來什麼樣的好處？ 「STAR行為面試法」給管理者的啟示 據人力銀行調查顯示，若人資或管理者因未具備招募技巧而「看走眼」，除了造成時間、訓練資源浪費，也會付出士氣影響等代價。 然而，求職者履歷上的內容多是工作成果、成績，較簡單空泛。且每個人都可能在面試場合吹噓自己多厲害，往往等到求職者錄取並工作一段時間後，雇主才能真正知道員工有多少本事。 因此，管理者在面試時，就需要了解求職者如何做出這樣的成績、採取了什麼樣的具體方法，提升招募人才的精準度，把對的人放在對的位子上。 而人的思考與做事方法通常是具有慣性的，過去的行為可以較好預測將來的工作績效。透過STAR行為面試法，可以幫助管理者更全面了解其知識、經驗、技能的掌握程度以及工作風格、性格特點等。 「STAR行為面試法」有哪些實例？ 特斯拉執行長馬斯克（Elon Musk）在2014年接受德國汽車雜誌《Auto Bild》採訪時指出，對於想要進入特斯拉工作的求職者，學歷並不是他評估的標準。比起學歷，馬斯克更重視員工是否具備長才，因此他在面試時，往往會問面試者1個問題，試圖了解求職者過去的經驗、作為「卓越能力的證據」。 而那道關鍵問題，便是STAR行為面試法。 馬斯克每次與求職者面談，必定會問一題：「告訴我你曾在工作上遇到的一些難題，以及你是如何解決的？」 據《CNBC》報導，馬斯克表示，每個人都可以說自己解決問題的能力多好，但這個問題可以瞬間分辨他是否在說謊。 因為真正解決問題的人，清楚知道他們是如何一步一步解決問題的，如果「他們知道並且可以描述這些小細節」，那代表他真的有料。反之，若是虛構的經歷，很難編造出毫無漏洞、具有說服力的細節。 《記憶與認知期刊》在2020年發表一篇「透過科學拆穿求職者謊言的方式」的研究，STAR行為面試法被證實為有效識破面試謊言。 該研究指出，當受試者能提供越多細節內容，面試官越能夠從中抽絲剝繭，來往問答覺察對方所述的可信度。數據顯示，使用這樣的檢測方式，謊言檢測從近5成提升至高達8成的準確率。 那些真正有經驗的人，可不會用三言兩語隨便講完自己的成就。如果對方有所保留、針對某些細節含糊帶過，可能是心虛或擔心自己提供更多訊息，可能會導致謊言被拆穿。 ... 2021.08.19
