國際 賣寵物食品竟管到獸醫診所離職率,法國皇家「精準除痛」衝全球前5大 一間許多策略看似反著來的企業,為什麼依然能成為全球頂尖? 法國皇家(Royal Canin),全世界前五大的寵物食品品牌,年營收逾五十億美元(約合新台幣一千六百億元),比全台灣的寵物經濟產值還高出六成,更是其母集團──全球食品業巨擘瑪氏集團(Mars)旗下的明日之星。 {DS_BOX_37639} 旗下有MM's巧克力、箭牌口香糖等「國民零食」品牌的瑪氏集團,近年積極布局寵物事業。二○二二年底新上任的CEO威瑞克(Poul Weihrauch)原先是該集團全球寵物照護事業的總裁。而接替他位置,負責整盤寵物事業的,就是法國皇家前任總裁穆托(Loïc Moutault),由此可見法國皇家在集團中的地位。 圖表製作者:吳中傑 要在競爭激烈的寵物市場及集團內將近二十個寵物食品品牌中脫穎而出,一定只能服膺最主流的做生意方式嗎? 法國皇家會告訴你:只要清楚自己的價值,並照顧好利害關係人的痛點,就算方法看起來不合常理,其實也不要緊。 逆勢一》售價、產品數都比同業高它賣一賠一也做:想幫重要夥伴成功 春天,照著和煦日光,人口約三十萬、與新北新店相近的南法小城蒙彼里埃(Montpellier),這裡是法國皇家五十六年前誕生的家鄉,也是他們多年來舉辦年度大會,邀請來自全球數十個國家、幾百位獸醫師和媒體,理解全球寵物照護趨勢的地方。 但在這種成本至少需要新台幣幾千萬元、難得把全球重要利害關係人都齊聚一堂的場合,開幕日上午,最精華的時段,他們卻不是宣傳自家品牌,而是邀請心理學專家演講,呼籲獸醫師們關注自己的心理健康。 不只這樣,他們平時的許多策略,乍看也讓人摸不著頭緒。 他們在全球的產品數有超過七百多種,是不少同業的好幾倍以上,這不僅墊高了教育消費者的難度,也讓庫存管理更挑戰,成本變高。 他們的售價在市場上是前二○%高,甚至是部分品牌的倍數,而且給獸醫通路的進貨折數,並不如部分同業來得好。 甚至,他們有一款產品,是專門給手術後、病弱貓狗食用的液體營養補給品,因為成本高、需求低,其實是賣一罐、賠一罐,但數年來卻依然繼續銷售。 這背後,到底是怎麼樣的一套方法,讓種種違常,能夠引領法國皇家走向恆常的成功? 「我們相信的,是互惠(mutuality)。」法國皇家全球總裁庫丹絲(Cécile Coutens)接受商周專訪時表示。 法國皇家全球總裁庫丹絲來源:法國皇家提供 她解釋,因為他們深知,當夥伴成功,自己也才可能成功,因此,看似違常的種種,其實都是為了最重要的關係人──獸醫師。 「在法國皇家,我們永遠把貓狗的利益擺在第一。再來就是去想,那我們要如何幫助那些對我們而言很重要的專業人士,」庫丹絲說,這背後的道理很簡單,「當這些專業人士茁壯,寵物就會得到更好的照顧,飼主們的生活也能因此更好。」以及,法國皇家的生意也才能做得好。 逆勢二》四成產品仰賴診所通路搶獸醫心占率背後:當擊中痛點的人 原來,法國皇家雖然是面對大眾的寵物食品品牌,一般消費者在電商上也都能買到,但,他們卻有約四成的產品,是專門在獸醫通路銷售、透過獸醫師建議飼主購買的「處方糧」。這類寵物食品,會特別調整營養成分,讓有特殊需求,例如罹患皮膚病、腸胃道疾病等病症的貓狗,能搭配食療,恢復健康。 處方糧不僅是法國皇家的競爭利基點,通常單價也較高,是該品牌非常看重的產品線。 「法國皇家跟其他品牌最大的不同是,它有很完整的處方糧,而且投入非常多贊助在科學實驗還有獸醫師,全球可以跟它競爭的品牌很少,這投資是很根深柢固的,」一位台灣的寵物用品業者觀察。 但是這類產品,非常仰賴獸醫師推薦給飼主。因此,如何讓自己能夠成為獸醫師要推薦處方糧給飼主時的第一首選,搶攻獸醫師的「心占率」,便很關鍵。 例如產品數多,是因為這樣才能對症下藥,讓獸醫師面對各種病症、體型、年齡的貓狗,都能給出精準對應的處方糧。 甚至,賣一罐、賠一罐的液態營養品,也是為了解決獸醫師日常面臨的困境。 原來,過往,獸醫師要照顧手術後、虛弱到無法自己進食的貓狗,是一件很麻煩的事情,必須自己調配、混合市場上各種質地較柔軟的食物、液體以及營養品等,再透過軟管灌食。 而當法國皇家生產出液態營養補給品後,等於解決了獸醫師的一大痛點,讓照顧病弱的貓狗變得方便。同時,庫丹絲認為,透過生產這種很難的產品,其實也是最好的機會,展現出該公司的研發實力,讓獸醫師能更信任品牌。 但我們好奇,難道不怕獸醫師照顧病弱貓狗時,用法國皇家的產品,但一回頭,當貓狗脫離險境了,就推薦飼主其他品牌? 「確實,有些(生意)可能會流向競爭品牌,但至少我們把餅做大了。」庫丹絲直言。 這罐液態營養補給品,台灣在2017年上市,7年來都是賣一罐賠一罐,但為了解決獸醫師的痛點,仍持續銷售。攝影者:郭涵羚 逆勢三》它連教育訓練也包了!幫診所留下人才:讓產業生態更健康 她的自信背後,是因為,他們為了照顧好利害關係人,所做的,遠遠不止這些。 我們問她,要讓互惠,不只是信念,而是真正能讓生意成功的策略,關鍵是什麼? 庫丹絲說,關鍵是:你有沒有幫你的關係人,解決他最痛的痛點。 因此,回到液態營養品的例子,他們不是只做出那一罐營養品,就賣給獸醫師。而是連灌食時需要的軟管、方便針筒抽取的特殊瓶蓋,以及整套教育訓練,一整套方案完整交付給獸醫師,幫客戶多想一步。 甚至,他們觀察種種針對獸醫師的措施,到底有沒有真正幫到對方時,其中一項指標,竟是獸醫診所的人員流動率。 法國皇家一直以來在國際上有一系列針對獸醫助理、獸醫護理師的訓練課程,目的就是,希望透過訓練,能讓這些在診所中重要性不亞於獸醫師的專業人員,感到被賦能,願意繼續從事這份工作。 因為他們想的是,當獸醫助理快樂、繼續堅守崗位,獸醫師也才可能開心,獸醫院也才能運作得好。而當產業生態健康了,法國皇家也才能做好生意。 當然,庫丹絲坦承,這一切其實都很難。光是要如何理解、辨識出利害關係人最痛的痛點是什麼,就是項大工程。 她說,你只能不斷、不斷的去接觸你的客戶,不斷對話,不斷問問題,而且這不只是單一部門的事情,而是全公司的事。例如降低獸醫診所的人員流動率,就是他們問出來的。 「我們問獸醫們,如果只能解決一件最重要的問題,會是什麼?跑出來的答案就是人員的留任。我們接著才去想,好,那該怎麼做?」庫丹絲說。 甚至,為什麼每年要辦大會,邀全球數十個國家,幾百位獸醫師飛到南法,目的也是為了要直接的接觸大家,理解每個人的想法。 她並直言,很多投資不會有立即的回報,甚至有些研發,最後不會成功產出結果,但只能視為必要的投資,並謹記自己做這一切,究竟是為了什麼。 庫丹絲說,他們會把投資分類,對於長達十幾年的計畫,必須更容忍犯錯,但兩年的短期計畫,容錯率就相對低,「但記得,如果你在投資一個十五年的長期計畫,但你卻很確定能達標的話,那代表你沒有在創新。」 一位寵物用品通路的高階主管觀察,法國皇家有先行者優勢,但年輕世代的消費者,不一定都埋單科學實證的品牌風格,有些人更喜歡鮮食、原肉等自然訴求,這會是新挑戰。 庫丹絲則認為這不會是問題,他們會持續用數位、社群等方式,跟新世代消費者溝通自己產品的好。 她強調,不管為獸醫師、或為了新的時代而調整自己的做法,但重點仍是謹記,一切的出發點,是為了寵物的利益,「這樣在很多時刻,我們才不會迷失,忘記自己為了什麼而努力。」 ... 2024.06.13
管理 迎戰缺工別再只靠高薪!百年大藥廠零工式計畫留住Z世代 37092} 他們設計了一套制度,讓Z世代,甚至X、Y世代都能夠發揮所長,進而願意留在公司內奮鬥,自願離職率只有個位數... 2024.03.14
管理 獎金沒了、還要員工「共體時艱」 它狂踩地雷怎反讓離職率大降 )自2022年底的7.5,攀升到去年底的8.0,比科思創的全球平均還高;同時,相比2021年,去年的離職率也大幅下降... 2024.03.21
財經 飾品店連8年調薪、離職率大降 開創「加薪閉環」留住對的人 保證薪資令履歷數量提升50%,讓他不再需要將就,加薪則讓好員工有轉換成本,因為去其他地方的薪水沒那麼高,去年離職率降至... 2024.02.07
管理 輝達高壓高工時,離職率竟不到3%?深度解密黃仁勳「優渥」的留才之道 善待員工 輝達網羅人才的方式只是輝達之道的一環。此外,輝達還重視如何留住人才。黃仁勳採用配股(stock grant)激勵員工的表現,而股票的分配是根據員工對公司的重要性決定。 股份是員工報酬的一部分,這些股份屬於限制性股票單位(RSU)。獲聘在輝達上班後,員工會收到一個證券帳戶,只要工作滿一年,會一次就拿到四分之一的初次股份授予(initial stock grant);如果可分配到的總股數是1,000股,工作滿一年後會收到250股RSU。接下來每季都會收到當年度四分之一的RSU。 為了避免「股權懸崖」(equity cliff),輝達會根據RSU股份,每年額外發放股份(refresher)作為獎勵。所謂股權懸崖,是工程師工作滿4年後,限制性股票解鎖,完全歸屬自己,擁有可行權(vest);4年是科技界通用的標準,一旦RSU解鎖,員工擺脫約束,恐會離職,或是賣股。如果員工從經理那裡獲得「表現優異」的評價,該員工可能會被授予額外的300股股份。 另一個鼓勵機制是TC,即「最高貢獻者」(top contributor)。經理可以將員工推薦給高階主管,成為特別考慮的對象。黃仁勳會審核TC候選人名單,並發放特殊的一次性股份,這些股份也會在4年後解鎖。 黃仁勳也可以隨時決定分配股份給哪些員工,無需等到年度薪資考核。這讓工作出色的員工覺得自己的努力立刻獲得肯定。這也再一次顯示,黃仁勳對於公司各個層面的關注程度。 前銷售與行銷資深總監克里斯.狄斯金在2000年與微軟達成Xbox合作關係時發揮關鍵作用,他表示,他加入輝達後幾個月,黃仁勳就將他的RSU股份加倍。狄斯金感謝黃仁勳,並進一步爭取更多,他說:「如果你真的對我的表現印象深刻,你應該不只翻倍。」後來他看到帳戶裡的獎勵金時,確實不只翻倍。 輝達根據績效發放股份、適應性強且靈活的給薪哲學發揮重要作用,成功留住員工,所以員工流動率極低。根據 LinkedIn的資料,在2024年財會年度,輝達的員工流動率不到3%,而該產業的平均流動率是13%。股票價格不斷上漲,也讓持有未解鎖股票的人更有理由留下。 一位前輝達員工表示,「輝達非常善待員工,不僅在薪資和福利方面,還把員工當作人看待,而不是隨時可替代的工程師。晉升的機會很多」。他說:「人傾向忠於支持他們的公司。」 另一位資深主管談到他的配偶當年生了重病,他告訴黃仁勳,為了就近照顧家人,他不得不從美西搬到美東。結果黃仁勳告訴他,「別擔心,去吧,當你準備好重返工作崗位,打電話給我。」公司仍保留他的職位並給付薪水,儘管他無法全職上班。 沒有人孤軍奮戰 公司要留住員工,不只靠優渥的薪資,還要靠追求卓越的文化──這是輝達之道的第三要素。沒有員工樂見花了數年心血的產品或技術,結果面臨被結束、擱置或淘汰的命運。在輝達,工程師與擁有深厚技術與經驗的業界翹楚並肩工作,製造可能改造世界的產品。許多高階主管與工程師選擇長期留在輝達,甚至超過在其他大型科技公司的時間。 對於各個階層的員工而言,能專注在追求卓越表現,而非內部權鬥,就足以成為長期效力輝達的充分理由。前GPU架構師魏立一說。「你可以百分之百專注於技術領域,不用擔心其他的事。」 實際上,輝達會積極抵制大多數企業裡有意或無意助長的「你死我活的競爭文化」。輝達鼓勵員工主動求助──如果他們發現自己難以達成目標或遇到技術上的挑戰。 「如果我們會輸,不會是因為你孤立無援。我們要一起努力,不會讓一個人獨自承擔失敗,」黃仁勳經常這樣勸員工。 全球現場營運副總裁普利表示,「『沒有人會孤軍奮戰』這句話在銷售團隊裡尤其貼切。」至於他轄下的銷售團隊,他補充說:「相較於競爭對手,我們團隊的規模太小,所以當有重要的事情發生時,我們必須團結一致。」 銷售高管梅德羅斯任職於昇陽期間,看到的是另一種文化。昇陽要求他和同儕得自己想辦法解決問題,並且拿出成績證明自己的薪水沒有白拿;尋求幫助會被視為軟弱。 他這樣形容輝達的企業文化,「大聲說出來很重要。如果你有麻煩卻不說,麻煩反而會更多。」 傾聽問題、理解問題、回答問題 為了換取支持和高薪,輝達對員工的要求很高。所謂的輝達之道,全力以赴是關鍵。每週工作60小時是最起碼的要求,即使是初階職位也不例外。在晶片開發的關鍵時期,一週工作時數可能會拉長到80小時或以上;或是碰上公司策略突然大轉向,例如轉向人工智慧領域,工作量也會暴增。 資訊透明也是輝達之道的核心。除了標準的匯報管道,輝達員工也和黃仁勳本人有獨立的溝通管道。有時候,溝通的形式是「五要事」電子郵件往返。在其他情況下,可能是在走廊,甚至是在洗手間,不期而遇時抓緊機會諮詢。 在輝達,即使是參加公司活動也無法隱藏自己。前開發人員兼技術工程師楊彼得(Peter Young)在一次迎新派對上第一次被介紹給黃仁勳認識。其實黃仁勳已經知道他是誰。「你是楊彼得,」黃仁勳說。「你曾任職索尼PlayStation和3dfx,來輝達已經一年了。」他對派對上50位新進員工的履歷,都能像這樣如數家珍。 黃仁勳希望員工能不斷擴大公司和他自己的知識庫。他的高階主管笑言,黃仁勳有個習慣,幾十年來都沒變。每次他們當中有人從商展、遊戲活動或到台灣出差歸來,他都會攔下他們,逼問對方:「那麼,你學到了什麼?」 「這點很能反映黃仁勳的特質,他總是好奇地想知道外面發生了什麼事,」費雪說道。「他只是想知道外面世界發生了什麼,這樣他才能做出更好的決策。」 當黃仁勳覺得他無法做出最好的決策時,他會沮喪──而在輝達講求透明的文化下,這種情況常會變成眾所周知的事。然而,至少有些員工認為,說黃仁勳是個脾氣急躁的人有失公允。 一位員工說:「他確實會發脾氣,但要讓他到那個地步,你必須真的犯了嚴重的錯誤。他想要參與並試著了解你在做什麼。在這個過程中,他會非常直接地提出很多尖銳的問題。如果你還沒準備好接受這種拷問,可能會有點嚇到,但他並無惡意。這都是為了讓我們在向前邁進之前,確保一切嚴密無誤,無懈可擊。」 黃仁勳也非常看重時間安排,只對重要的事花時間。不過當員工開始喋喋不休,黃仁勳就會說「LUA」,這字的發音類似「魯阿」。輝達高管卡坦札羅解釋,LUA是黃仁勳耐性即將耗盡的警訊。當他說出這字,是希望員工停下來,然後做三件事:傾聽問題、理解問題、回答問題(Listen to the question. Understand the question. Answer the question,LUA)。 卡坦札羅說:「LUA的意思是提醒大家集中注意力,因為你正在談論重要的事情,所以你需要專心地做好它。黃仁勳不喜歡員工用抽象的概念或吹噓的方式迴避問題。每個在黃仁勳麾下工作過的人都聽過 LUA。」 LUA也是黃仁勳的口頭禪。為了這本書,我訪談的每個人都提到黃仁勳具備以下過人的能力:傾聽、理解並回答任何有關高階運算的問題。裴恩學(Eunhak Bae,音譯)是輝達的長期投資人,特別看重黃仁勳能「全方位探討每件事,不僅從技術角度,還包括商業觀點。當我想到科技界能真正全面且深具見地剖析問題的執行長時,黃仁勳便脫穎而出」。 ☛ 《輝達之道:黃仁勳打造晶片帝國,引領AI 浪潮的祕密》立即購書:商周Store、博客來 {DS_BOX_38871} 責任編輯:高郁捷 核稿編輯:張勝宗 ... 2025.02.08