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不賣產品先賺信任照樣翻倍業績！邦鉑讓員工與客戶共學，擺脫價格戰

走進邦鉑科技辦公室，第一眼看見的不是冰冷的伺服器或工程師埋首程式碼的景象，而是一個更像咖啡廳的空間。落地窗外是基隆河景、茶水間除了咖啡機和餅乾零食區，竟還擺放滴雞精和高級保健食品，供員工隨時補充體力。更奇妙的是，翻開他們的公司品牌手冊，首先看到的並非產品特色或技術規格，而是詳細的員工教育訓練計畫、內部學習地圖，產品資訊反而被安排在最後面。這些反常態，其實是一間科技公司破圈轉型的故事。關鍵機敏產業與價格競爭　邦鉑曾面臨轉型兩難邦鉑科技自2016年成立以來，深耕於客製化規格市場的AI智能監控、防駭技術、網路入侵偵測等領域。不到25人的公司，年營收卻呈現倍數成長，亮眼成績，對於邦鉑來說，卻藏著危機。「我們不能對外宣傳成績，也無法對潛在客戶展示能力。」邦鉑科技執行長許妙渝坦言，在關鍵機敏產業，保密是基本原則，讓業務拓展受到極大限制。「如果邦鉑要永續經營，不可能只在特殊規格的市場。」洞察市場風險，邦鉑決定轉型突破。然而，當他們想跨入一般企業市場，因為資訊服務市場競爭者太多，他們得面對的，是更殘酷的削價競爭。「企業客戶的資訊服務毛利可能過低，而且還可能要求每一天二十四小時待命。」她說，這不僅拉低整體毛利，更要犧牲員工的休息時間。如何在不犧牲毛利、員工的情況下，更顧及保密拓展業務？邦鉑的答案，竟是投入資源、砸大錢在員工教育訓練上。這條路徑的核心是透過人才培訓和教育訓練，一方面讓員工提升能力，提升經營效能，另一方面形成跨產業的「共學社群」。透過齊全的教育訓練，員工獲得全面升級，邦鉑雖然小，卻是一個小而精實的專業團隊。一年砸700萬做教育訓練　邦鉑營收翻兩倍很難想像，邦鉑每年投入近700萬元在員工教育訓練上，等同平均一人訓練費用高達近三十萬，超過台灣企業人才培訓人均金額近三十倍。這些教育訓練中，設計了分級教育訓練體系，針對不同職級員工提供客製化課程。如，高階主管接受變革管理、高效決策等課程；中階主管學習決策領導、衝突管理；基層員工則著重於AI應用力、執行能力的培養。邦鉑也進一步與中華人力資源管理協會合作，開設非人資主管的人資管理、主管職能認證、企業內部講師認證班等一系列專業課程。「我希望每位主管都理解HR思維。當大家都懂人資管理時，HR就不再是糾察隊，而是真正的戰略夥伴。」執行長解釋。 OKR（目標與關鍵成果法）的導入尤為成功。邦鉑聘請曾任Intel亞太區戰略總監的專家全程輔導，每週定期培訓，花費一整年時間深度實踐。「我們一開始設定的O（目標）是打造高效能互補團隊，」從這個核心目標，邦鉑發展出不超過三個關鍵結果（KR），確保目標可實現、可衡量。「我們去年營收因此成長兩倍以上。」她驕傲地說，過去業務都僅由業務長一人負責，經升級的員工現在也有了談業務的能力，是邦鉑業績成長的關鍵。 {DS_BOX_39218} 邀客戶一起上課形成共學社群　不談產品創造「信任」價值然而，當邦鉑完整建置教育訓練系統，他們的第二步竟是邀請各產業客戶一起來上課，形成「共學社群」。「我們花了這麼多心力建立課程體系，為什麼不能讓它創造更多價值？」執行長解釋。邦鉑執行長認為，賣產品只是「做事」的層次，最好的經營策略是創造多贏價值，成為「造局」的人。於是，執行長邀請中小企業老闆與管理團隊一起參加訓練課程，而這些公司來自餐飲、建設、廣告、藥局、資安等領域，參與的課程包括職能模型建立、經營管理學、突破關係等課程，「其他公司看到大家都聚在一起上課，也會來報名！」這種以口碑傳播的方式，讓邦鉑的共學社群逐漸擴大。除此之外，隨著內部課程系統化，公司主管也逐漸成為內部講師，不僅能教導自己的團隊，未來也可能為客戶提供訓練，讓共好發揮價值。「當客戶、合作夥伴、供應鏈等各方企業跟我們一起上課，協助其他公司經營得更好，建立共好生態圈，自然就會讓我們的團隊教學相長，快速提升各方面的專業，積累讓更多客戶開始信任我們的專業能力，而這正是我最看重的！」她強調：「我們不是直接去跟同業競爭，是先建立信任。」信任，是最不辛苦的路。商場上最怕的就是價格競爭，而勝路，往往都在你能提出何種不同的價值，「我透過教育先累積信任，創造價值，就能免除直接競爭兩敗俱傷。」在她的眼中，這其實是「做局」思維。只談產品是「做事」思維，而最高層次的生意，是成為能夠整合資源、創造多方價值的「造局者」。這些轉型讓邦鉑成功走出市場的侷限，創造出多方共贏：員工透過教學相長提升專業能力、企業客戶獲得高品質的專案式培訓、邦鉑則在建立信任的過程中開拓新業務。目前公司已建立起多家跨越不同產業的客戶網絡，正在洽談多個新業務。紅海市場中，也許真正的突圍之道，不是競爭，而是建立深刻的人與人信任連結。不談產品而先建立信任的邦鉑，正用它最獨特的步伐走出一條在資訊產業裡的藍海之路。 {DS_BOX_39219} {DS_BOX_39220} ...

2025.03.19

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