財經 半世紀零食老店二代拚數位轉型 3招行銷心法,吸引年輕顧客上門 三陽食品的二代人接班夫妻檔謝東穎、鍾芸琪,延續中壢人對零食的美好記憶。 成立於1961年,三陽食品是許多中壢人的共同記憶,每逢年節歡聚、佳節送禮都會特地到三陽食品走一遭,挑選肉乾、蜜餞、餅乾等零食,店內最高紀錄是一個年節的單日來客數超過3,000組人,光是如何快速結帳就是一大挑戰。 對內,如何清楚、便捷管理帳目與進出存貨,是三陽第二代接班後,開始面臨的經營瓶頸。而對外,三陽也在2010年後,遭遇了所處商圈逐漸式微的隱憂,於是在二代接班後,便積極投入數位轉型,透過數位行銷工具,除了保留在地人的美好零食記憶之外,更藉此打開知名度,讓外地人,甚至是外國觀光客都能認識三陽。如今,三陽已經成為人們在桃園購買伴手禮的首選之一。 導入ERP系統取代紙本記帳降低錯誤率,管理效率大幅提升 2008年,三陽食品執行長謝東穎和行銷經理謝東良兄弟檔,從父母手中接下了經營棒子。起初兩人最常聽到旁人的疑問無非是:「都拿了國外碩士學歷,卻只懂得站櫃賣東西嗎?」促使他們開始思考自己能為這個創立逾半世紀的老店做什麼? 初扛經營擔子時,謝東穎的太太、總經理鍾芸琪一直仍依循公婆一直以來的經營方式,土法煉鋼,拿著紙本帳冊一筆筆寫下所有帳目,內容除了門市日常收益、貨物進出明細,還有高達近百家的企業帳務,然後她就每天按著計算機,不停地算來算去,「真的是費時又很怕會出錯」,鍾芸琪笑說。 在正視問題的嚴重性後,謝東穎說服父母導入企業資源規劃系統(Enterprise Resource Planning,ERP)來管理帳目。為此,也費了好大一番功夫才把過去累積的幾千筆資料建檔在系統上。 但先苦後甘,過去鍾芸琪平均每月要花一週時間對帳,在導入系統後,鍾芸琪隨時都會把所有進銷存等帳務資料輸入在系統上,再透過系統運算,現在她每個月只要花四個小時即可完成對帳與結算工作,也大幅降低錯誤率。另外,系統可以清楚記載了每年各時期的營業數據,及各類別零食的銷售狀況,提供統計分析報表。所以現在三陽也會針對每年特定檔期,調出歷史營業數據,再搭配當下景氣狀況,做為當年度訂貨數量的參考。 三陽食品全面改用 POS 機結帳,大幅節省顧客等待時間。 為了能即時掌控店內商品銷售狀況,鍾芸琪再導入銷售點情報管理系統(Point of Sale,POS),並擴充電子發票功能,由於客群主是小額消費,導入電子發票可以減少倉儲成本、運送成本和人力成本,如果客人刷載具,更加環保。鍾芸琪指出,未導入POS系統前,每次過年大旺季時,客人總要排隊一小時以上才能結好帳,現在平均不用半小時,即使客人數量突爆增十倍,所有來客數與營業額也都可隨時統計,做好備貨數量管理。 POS 清楚列出所有商品的價格與數量,提升存貨管理效益。 發展數位行銷經營社群,增加粉絲黏著度 三陽導入數位營運工具之後,解決了內憂,還有外患要面對。眼見商圈式微之困境,必須防患未然,三陽為了增加知名度,同時拓展年輕消費族群,鍾芸琪認為,必須建置官方網站,並在官網加設購物車。沒想到,該做的都做了,結果卻乏人問津,「第一年官網營收還不夠付一個正職員工薪水」,鍾芸琪直言。 仔細追究原因,鍾芸琪才發現只架設官網並不足以吸引客人,必須搭配數位行銷工具,才能真正引客入門,拓展年輕客群,達到提升營收之目標。於是充滿鬥志的鍾芸琪努力做功課,從線上免費提供的數位工具開始重新出發。 第一招,社群媒體雙管齊下:鍾芸琪指出,數位行銷必須全方位攻占消費者的眼球,才能加深消費者的品牌印象。因此,除了官方網站之外,三陽陸續成立Facebook、 Instagram、LINE官方粉絲頁,並固定發文以增加消費者黏著度。近兩年,鍾芸琪又發現部落客行銷,是提升Google搜尋度,及吸引年輕族群的關鍵,於是她開始跟部落客合作發文,藉此提高網路搜尋度。 第二招,善用數位分析工具:觀察數據與字串已是鍾芸琪的日常。她發現消費者每個時間點關心的事物、搜尋的商品會有所不同。鍾芸琪每週都透過 Google分析工具 GA4(Google Analytics 4,GA4)以及網站管理員(Google Search Console,GSC),來觀察相關資訊搜尋流量與關鍵字。再透過演算法來將搜尋引擎優化,並在官網、社群發文加上關鍵字,藉此提升網站流量。 第三招,借力數位設計工具:鍾芸琪指出,吸睛的版面更容易勾起消費者瀏覽與停留在網頁的意願,為了設計出吸睛版面,前幾年,三陽網站小編通常畫一張圖要花上一天時間,後來她導入數位設計軟體,一天之內就可產出多張圖,現在小編便有更多餘裕來發想文案、設計關鍵字,提升網路搜尋度。 三陽運用網路數位分析工具,精準掌握消費者動態。 數位轉型的路上,很難做到一步到位,三陽二代接班人不斷透過實際經驗與經營績效,向父母與資深員工證明數位轉型帶來的益處。除了營業額不受大景氣與商圈式微影響,不減反增,更重要的是官網正逐漸開拓出新客源,門市裡也越來越多年輕消費者與外地觀光客。未來,三陽將持續用心傳承在地情感,也將目光放至馬來西亞、新加坡等國外潛在客戶,而數位轉型所帶來的效益正是三陽征戰國際市場的最佳利基。 ... 2024.05.23
管理 用咖啡香、智取櫃挖潛力客群,雄獅公開業績漲一倍「開店術」 在台北市忠孝東路和復興南路的交會處,有一家「日進斗金」的旅行社門市,昔日是雄獅旅遊的「店王」。被稱為店王並不為過,因為在疫情前,其年營收接近五億元,相當於每日營收近一百三十七萬元。 {DS_BOX_38882} 二○一九年,這間門市一度遷移。相隔五年,近期再度原址復業,但這次,它有了截然不同的面貌。 走進門市,迎面而來的是一整排二十四小時運作的智能取件櫃,乍看還以為是蝦皮店到店門市,接著一股濃郁的咖啡香氣瀰漫開來,瞬間喚醒所有感官。 循著香氣望去,幾位客人正圍坐在咖啡吧台邊,與門市人員一邊啜飲香醇的手沖咖啡、一邊愉快地閒聊著近期的旅行計畫。 歡聲笑語間,他們走至櫃檯,坐在精緻設計的座椅上,開心刷卡,完成一筆交易。 你可以仔細觀察,大多數的旅行社門市,室內陳設都非常簡易,甚至簡陋,就是擺幾張桌椅,沒有任何鋪張的裝潢,有的屋頂燈還是用日光燈管,雄獅卻一反常態,把門市打造成兼具科技感與舒適氛圍,彷彿是高級醫美診所。 投資千萬打造高質感門市EPS卻高於同業平均 「這家店我們投資了超過兩千萬元,籌備超過一年,真的是一筆大工程!」雄獅旅遊董事總經理黃信川接受商周專訪時說。 這個門市不是唯一,雄獅位於新北林口、台南西門的門市,合計也都投入千萬元資金裝潢。它為何要如此費工費時開設門市? 旅行社的商業模式是「代收轉付」,收取客人的一筆團費,再支付給航空公司、飯店等供應商,協助客人整體打包規畫食宿遊購行、收取服務費。 各家旅行社的旅行團商品差異性不大,抑制了旅行社的利潤空間。攤開上市櫃旅行社的財報,在疫情前,平均淨利率約在二%上下。 旅行社要獲利,就得薄利多銷並嚴格管控成本,這是為何旅行社不會砸太多錢,在門市上著墨太多。 雄獅卻反其道而行。它的門市數在疫情前高達八十五家,儘管疫情期間大舉關店,但疫後重啟展店,從十三家回升至今二十六家,每家砸重本裝潢及數位工具投入,按理每股盈餘(EPS)理應低於同業平均,但雄獅二○二四年前三季不僅營收在上市櫃旅行社中居冠,EPS高達七.五四元,也高於同業平均。 它能守住利潤的關鍵是:將門市效益放到最大,不僅銷售高單價的商品,門市本身就是最好廣告。 雄獅旅遊直售處總經理張亞昭表示,一些高單價、同業不容易複製的商品,例如:南極旅遊行程要上百萬元團費,消費者不可能只用網路或電話就刷卡付費,他會需要來門市面對面諮詢,才有信賴感。 換言之,越昂貴的商品,消費者越需要當面服務,他們唯有親自看到、聽到、摸到,才會安心購買,這是線上銷售無法替代的價值。再者,門市適合打廣告、舉辦行銷活動,讓消費者對品牌留下印象,刺激消費,提升銷售業績。 圖表製作者:方歆婷 住商不動產企劃研究室執行總監徐佳馨指出,有別於其他旅行社,雄獅很積極經營品牌,其台南和屏東的門市,會將老屋改造成獨具風格的當地指標門市,不僅傳遞品牌形象,也吸引地方政府合作,與其說是一間門市,更像是一張雄獅的「立體名片」。 門市越顯眼,也容易建立鄰里關係。黃信川說,像台北市東區巷弄裡的住戶,經濟實力驚人,是他們銷售高單價的潛力目標客群,門市人員會為附近住戶建立群組,當有旅遊需求時,第一時間就想到雄獅。 高級有質感的門市,可以吸引願意購買高單價的顧客,但是為了將服務做到位,雄獅門市拉長營業時間,為此必須準備兩班人力輪替,此舉墊高成本,這問題怎麼解? 答案,在於以量制價,發揮採購優勢。 黃信川表示,門市導入更多數位科技,服務更好,有利創造業績。 而當營業額不斷擴大,越有本錢向供應商爭取較優惠價格,降低採購成本。 換言之,當規模越大,門市的單位人均產值會提升,同時單位人均成本也會降低,一增一減,利潤就會不減反增。 圖表製作者:方歆婷 分析以往數據來評估選址營業額、客戶數都納入統計 選址也是門學問。張亞昭指出,好的營業成果,並不單單只靠選好門市位置,但好的門市地點,能為公司的數位化、產品多元化,帶來曝光效果。 如何評估店址?張亞昭說,旅遊業與一般零售業不同,擁有消費者較完整的資料,包括消費地與消費紀錄,可得知某地區有多少人買過雄獅商品、消費金額高低等資料。 因此,首要之務就是盤點以往八十五家門市的營業額、客戶數、客戶居住地,來做統計及分析。而且,不一定住在豪宅的居民,含金量就越高,因為有些高級社區的居民多為科技公司人員,他們工作繁忙,沒時間出國旅遊。 張亞昭透露,目前雄獅營收最高的三個門市,落在新北市、桃園、新竹這三區,其中有一家二○二四年全年營收突破七億元;目前有潛力及高消費客戶地區分布,新竹以北門市約占六到七成,台中、高雄門市約占三到四成。 這些高營收門市的共同特點之一,就是商圈地點易辨識及搜尋,例如:火車站、百貨公司,會是高消費客群的聚集地,而且要好找、好抵達,還要靠近像捷運站出口、商場入口,或是民生相關機構,例如:中華電信、國稅局,並在Google Maps有清楚定位。 展店策略的改變,帶動雄獅單店的營業額明顯增加。過去,八十五家門市的單店每年營業額約一億九千萬元,如今,二十六家門市的年均營業額約三億七千萬元。 我們總以為,薄利產業就得降低實體的體驗,但雄獅的經驗告訴我們,好的門市可以提升營收,鞏固顧客忠誠,還能降低成本,在取捨之間找到更好的平衡。 {DS_BOX_38883} ... 2025.01.09
生活 當代甜點之王來台開店 翻轉馬卡龍創80道變化球食譜 去年底,有「甜點界畢卡索」稱號的皮耶·艾曼(Pierre Hermé)來台開設快閃店,一度創下要排隊三小時才能買到的人潮。今年皮耶除在台開設外帶專櫃PIERRE HERMÉ Boutique,還一口氣在台北、台中兩地開出「Café PIERRE HERMÉ PARIS」,一開幕,依然颳起台灣的馬卡龍旋風,究竟他的魅力為何? 這次隨咖啡廳開幕來台快閃三天的皮耶,已是第三次到台灣。他強調,進駐台北晶華酒店的咖啡廳,可品嘗到季節限定的宏都拉斯咖啡及巧克力、南瓜籽與札塔等馬卡龍口味,還有可頌、香橙巧克力及磅蛋糕等品項。他製作的甜點口味新奇,多種味道卻又意外融合。 皮耶一改傳統馬卡龍的單調甜膩,改為有著豐富層次組合的甜點精品,並將其發揚光大。攝影者:郭涵羚 開幕時由駐店主廚Hugo,現場示範皮耶與台北晶華酒店合作,推出期間限定的Ispahan心型馬卡龍蛋糕。攝影者:郭涵羚 他在法國老牌甜點馥頌(Fauchon)工作時,就已經跳脫單一風味框架,製作出多種食材層疊的複合口味。到拉杜蕾(Ladurée),更把馬卡龍變成「混合體」蛋糕,研發出他的經典甜點伊斯法罕(Ispahan)——如同三明治般,用甜餅夾入奶霜,以及玫瑰、荔枝、覆盆子等。即便已投身烘焙業四十多年,他的靈感仍源源不絕,草莓山葵、香草橄欖油馬卡龍等,都是出人意表的創新組合。 對皮耶來說,做甜點從來都不是工作,而是興趣所在,他在接受專訪時,甚至還把擺在面前拍照的可頌、馬卡龍一掃而空,足見他對自家產品的熱情與喜愛。出生自法國阿爾薩斯甜點世家第四代,父親在每年聖誕節,都會親手做阿爾薩斯聖誕餅乾(Bredele)以及聖尼古拉小人麵包給他,九歲起他就立定志向要做甜點。十四歲時,他拜現代甜點之父賈斯東.雷諾特(Gaston Lenotre)為師,雷諾特認為法式甜點應該要質地輕盈、基本功扎實的觀念,至今仍深刻影響著皮耶。 從步驟到配方精準掌控風味 許多人認為,皮耶至今能有傳奇甜點大師的江湖地位,在於他的完美主義。但皮耶卻反駁,「我不是追求完美的人,只是很重視細節的精準度,不論步驟、配方、手勢,都有明確的數字,能呈現最佳結果。」 伊斯法罕這道翻轉馬卡龍的甜點,就有多達八十種食譜,可以延伸為飲料、咖啡、可頌、冰淇淋等品項,只是差在比例和品項不同,「簡直打造出伊斯法罕宇宙。」皮耶笑說。這也是為什麼向來被視作烘焙界最難製作的馬卡龍,就算到世界各地,皮耶也能維持與法國相同的高水準。 代理PIERRE HERMÉ的YC Group執行長王資閔笑說,以前學音樂時,曾在巴黎短居,當時就有很多法國朋友對他說,PIERRE HERMÉ非常厲害,自己實際吃過後,也為其著迷。回台後,他觀察甜點市場,「我覺得台灣有空間,兩年前就寫信給對方,來回花了半年才談成。」在他們的眼裡,皮耶不僅沒有大師的架子,也不吝嗇跟大家分享自己的理念。 始終對周邊事物保有好奇心的皮耶透露,「台灣給我的印象是充滿活力,在世界美食舞台也越來越有能見度,把甜點帶來想必會很有意思。」已經吃過許多台灣料理及小吃的皮耶,對我們提出是否有把台灣風味融入甜點創作的想法,僅笑答:「秘密。」但相信向來總是展現奔放創意的他,想必會持續為甜點信徒們帶來超乎想像的藝術。 {DS_BOX_37595} ... 2024.06.06