管理 砸FB廣告不如跟去媽祖遶境？行銷人請收：從5個地方打對銀髮族痛點 前幾天是重陽節，政治人物紛紛發出祝福，保健商品也大推銀髮族促銷，不禁回憶起，我曾有一段每逢重陽，就傷透腦筋行銷銀髮族產品的時光。 我當時行銷的是「假牙清潔錠」和「黏著劑」，主要賣給已經佩戴假牙的長者。清潔錠只要一顆丟到水中，不需使用牙膏，便可將假牙清潔乾淨；而黏著劑則讓口腔跟假牙緊密接觸，減少牙齦卡殘渣或假牙從嘴巴噴出去的情形。 在高齡化社會之下，這聽起來商機無窮，是吧？ 非也！我在行銷的過程中，發現阻礙銷售的眉眉角角，其實一大堆。 為了解銀髮族的需求，我實地拜訪許多假牙配戴者，觀察他們的生活起居。 銀髮族行銷兩大難題：改變習慣、接受新事物 我跟他們說，清潔錠、黏著劑有多好用，他們卻回我說：「刷了幾十年牙膏，我不想改變啊！」或是：「使用黏著劑的步驟很麻煩，年紀大了，簡單生活就好！」 這時我才恍然大悟：改變生活習慣和教育新事物，是行銷銀髮族產品時的兩大痛點。畢竟人到了一定年紀，對過往經驗有一定程度的執著。 要改變日積月累的行為，需要引導他們接受新事物，改變長年以來的習性，若沒有端出打動心坎的好處，銀髮族實在沒必要走出舒適圈學習。 於是，我們制定行銷策略，訴求牙膏會讓假牙有刮痕並累積細菌，清潔錠才乾淨；用黏著劑可以讓他們自在享受人生，唱卡拉OK不會噴出假牙，還可以爽快吃花生不卡殘渣，成功的讓他們卸下心防，願意擁抱新商品。 我很喜歡分享這段經驗，因為它讓我接觸到許多生活中不會碰到的老人，也覺得除了賣產品，自己也在做善事，因為每一筆成交，都解決了一些人的困擾。 銀髮族行銷怎麼做？掌握5大重點 如何行銷銀髮族產品，我歸納了五個重點，供廣大行銷人參考： 1.了解熟齡心態 許多企業都想賺銀髮族的錢，但實際的操作者因為不到那個年紀，所以沒有辦法將心比心去設計、推廣產品。實地貼身觀察並深入挖掘，才有機會找到共鳴點。 2.解決生活困擾 當時參訪銀髮族，他們說「生活簡單就好」，但真是如此嗎？深入挖掘才明白，他們怕的是麻煩，更怕麻煩子女。但自在享受人生，誰不想要？於是我們訴求「不卡殘渣」讓你放心大口唱歌、盡情吃花生，讓產品解決生活中的困擾。 3.品質保證 這是非常有趣的一點，銀髮族特別在意產品是否可靠，當時我做了許多調查，發現台灣老人對於日本產品的信任度很高，也許是日治時代的經驗導致，所以我們訴求「風行日本數十年」，以加深信任度。許多銀髮產品會加上「醫生推薦」，目的也是為品質做保證。 4.售後服務 銷售銀髮產品關鍵，是回答老人對於產品一籮筐的問題，就算面對面教育如何操作，回家幾乎忘光光。因此，完整售後服務、定期追蹤使用心得，商機才有持續性。 5.更有效觸及銀髮族的媒體 雖然大家都說傳統媒體式微，但電視、廣播（地下電台）、健康雜誌對這群人仍有強大的影響力，甚至宗教活動、里民出遊，都是跟這群人溝通的好時機。例如，大甲媽祖繞境和遊覽車必遊的行程：洗手間，我們都曾經派人在這些地點接觸銀髮族客戶，進行產品溝通。 這段行銷銀髮族產品的時光，看似沒有流行產品的光鮮亮麗，卻讓我刻骨銘心，也許是想到有一天會變老，早晚成為銀髮產品的行銷對象。 因此做這塊市場，關鍵在深入了解熟齡心態，解決他們生活中的困擾，並提供可靠的品質保證。此外，售後服務和運用傳統媒體，也是不可忽視的因素。 衷心希望我邁入暮年的那一天，市面上有更多解決生活困擾的產品，這樣我的退休生活才會更便利、更自在！ 核稿編輯：韓化宇責任編輯：林易萱 ... 2023.10.27
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