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焦點 在外漂泊26年，連馬雲都是客戶！他帶私銀「電商平台」返鄉 你知道，專門服務「非富即貴」客戶的私人銀行，也有類似電商平台的角色嗎？ 在金管會推動的亞洲資產管理中心政策中，有一項指標性突破，就是開放成立「外部資產管理公司」（External Asset Manager, EAM），成為繼香港、新加坡後，亞洲第三個引進EAM的市場。 對台灣而言，這是全然嶄新的形態；但在歐美地區，EAM已盛行多年。它既是銀行的合作夥伴，也是潛在競爭對手，銀行對它可以用「又愛又恨」形容。 在這次賺富人錢浪潮中，台灣開始出現EAM面孔，代表之一就是來自新加坡、由台灣人創立的EAM公司「華瑞資本」，他們管理數十億美元的資產，決定在「亞洲資產管理中心高雄專區」設立據點。 他們不僅在當地聘雇台灣專業人才，也在高雄設置服務據點，甚至於台北仁愛路直接購置辦公室，做為在台總部。「我在國外待了二十六年，總覺得人生到了一個階段，終究要回台灣，為台灣人服務，」該公司創辦人暨執行長劉中興說。 什麼是EAM？它幫富豪客戶統籌所有資產，並從眾多銀行中挑選最符合客戶需求的投資產品、貸款安排，甚至是家族傳承、跨境稅務規畫等。 EAM讓客戶自由選配投資組合顛覆傳統玩法，報酬率最高有望翻倍 「你可以把它想像成，客戶需要什麼，我直接去跟工廠拿貨，我就是平台的角色。」劉中興解釋，例如一位客戶找上他說：「Albert（劉中興英文名），我給你一千萬美元，我希望達到某個投資報酬率，風險容忍度是多少，你幫我設計一個投資組合的提案。」 過去在私人銀行體系中，銀行往往只提供一個現成的投資組合選項，客戶也多半被動接受。而在EAM模式中，「就像是一個第三方的平台，平台上有各式各樣的產品，供客戶選擇，」他說。 圖表製作者：韓化宇 他會將客戶的需求，拿去向高盛、瑞銀、野村等金融機構提出委託，請他們設計出符合條件的投資組合。最後回來可能有十幾個方案，他與團隊會再篩選分析，挑出真正適合客戶的選項。「比如說，我的客戶若是七十多歲的長者，他的投資組合中就不該出現『賣出選擇權』，因為那種產品虧損是沒有上限的，」劉中興說。 一旦客戶決定要採用某個方案，例如選擇高盛設計的商品，而資產保管帳戶設在星展銀行，他就會協助客戶完成轉入、建倉等後續流程。 客戶會有什麼好處？ 第一，報酬率更高。劉中興說，傳統私人銀行體系中，為了獲利最大化，常在產品中加入不易察覺的價差，拉高利潤。 不賺價差改採績效計酬，資訊更透明曾管理270億美元，看準機會返台服務 他舉例，某個投資商品若直接向上游設計商品的銀行購買，年報酬率可能有一二％，但經由私人銀行層層轉手後，客戶拿到的報酬率可能只有六％。中間那六個百分點，就是私人銀行的收益來源。 第二，產品更符合客戶需求、資訊更透明。即便是私人銀行，有時仍會推銷與客戶風險承受能力不符的產品。尤其選擇權結構，因為不在公開市場交易，價格相對不透明，私銀可在其中操作利潤空間。 EAM的模式則不同，他們不追求利潤極大化，而是採「績效計酬」制度，若客戶賺錢，才從中提取報酬；若客戶沒賺錢，就僅收取基本管理費。一方面，EAM是銀行的商品供應商；另一方面，也是潛在競爭者。既合作又競爭的關係，讓EAM在私銀之外，找到獨特生存價值。 劉中興是道地的台灣人，曾任職於美國運通與花旗銀行，是典型的外商銀行人。一九九九年加入瑞銀—這家全球財富管理領域的龍頭企業，從此展開他的私人銀行家生涯。他出任過瑞銀新加坡董事總經理，並負責管理大中華區超高淨值客戶業務，「像馬老師（阿里巴巴創辦人馬雲）就曾是我客戶，」他說。他所領導的團隊，曾管理高達二百七十億美元的資產。 這次回台，他看到的是機會，與在台灣努力的可能。現在，在財富管理的源頭—瑞士，已有高達三千家外部資產管理公司。根據麥肯錫報告，歐洲約三分之一的金融資產，是透過EAM來管理，整體產業已極為成熟。但反觀亞洲市場，香港與新加坡的EAM公司不過約一百六十家；中國與日本甚至尚未開放這項業務。 劉中興把這個經驗帶回台灣，如同前文所述，當更多金融創新在台灣發生，或許更多人才就能留在台灣。 ... 2025.07.17
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