生活 想當超業先懂挑酒！讓客戶愛上你的選酒3招 「用正面的態度讓別人快樂，才能賺錢；用正確的方法，就有回報。 當你用耐心讓壞脾氣的人都變好，賺錢的速度就會變快。 自然能走出商場的黑暗森林！」 Quoted from 麥可．羅區（Michael Roach） 適合觥籌交錯的聚餐，同桌的人紛紛亮出自己自己所帶的葡萄酒，男人總 是，吃個午餐就是聊車，抽個煙就聊女人，吃個飯不免聊起葡萄酒；沒兩下研究，不小心就被糊弄個狗嘴吐象牙，談個生意又吃上閉門羹，你是不是有這樣的困擾？ 職場上的實力很重要，職場下的軟實力也很重要。現在人注重的是格調，沒那個品味連 朋友都懶的交，誰還管你什麼生意；但說到品味，並不是與生俱來的（品味跟分手一樣是 需要練習的）。但上班已經夠累了，專業的品酒課除了花時間又是一筆開銷，不想當職場 魯蛇的你一定要仔細看！ 穩拿60分，安全牌葡萄酒 世界上有一種葡萄酒是不會有人說他壞的，那就是法國布根地的黑皮諾Pinot Noir，世界上最珍貴的葡萄就是羅曼尼康帝Romanee Conti，就是這樣的葡萄酒；產在布根第區良好的氣候以及環境，加上酒體溫和果香豐富且穩操勝算的Pinot Noir，絕對是不敗之最佳 單品，但是…………我們有幾個人買得起這一瓶要數十萬元的牌 …..? 問過很多達人或是職場老手，Pinot Noir是所謂的安全牌，由於它的果香平易近人，單寧優雅不太澀，就算是初心者都能輕易接受，外加上布根地擁有百年釀造歷史，許多酒莊都曾被評過高分，唯一的缺點是安全牌的葡萄酒只能打一次，每次都帶它就有些枯燥乏味。 搶攻80，挑戰性葡萄酒 具有挑戰性的是新世界的葡萄酒，懂葡萄酒的人多半是從舊世界喝起，歐洲產區的東西 對老行家來說一定是瞭若指掌，唯一能讓他們眼睛為之一亮的就是新世界的新玩意兒，但，不是所有新世界的葡萄酒都能拿高分，挑戰的背後是風險，需要謹慎小心。 大原則，新世界的選擇盡量選擇當地最佳適應環境的葡萄，例如：加州卡本內蘇維翁 Cabernet Saugvinon，澳洲希哈Shiraz，阿根廷馬爾貝克Malbec…等，穩拿70分之後再求80；尤其是新舊世界葡萄酒同等級酒，在價格上新世界的CP值比較高，基本上價位在 1,500元左右風險都會非常低的。 漂亮拿滿分，驚豔型葡萄酒 如果今天是真的VIP等級，非常重要的場合，對方也非常懂酒，而此事關乎升遷與Big Deal ! 其價值遠超過一瓶酒數十與數百倍的R.O.I，那最足誠意的還是五大酒莊的老酒 批評只有兩個理由，一個是不識貨，一個是酸葡萄。但如果今天只介紹五大酒莊給你拿滿分，全天下的人都要破產了。 滿分的技巧在於熟練對方的品飲嗜好，最好是懂了點葡萄酒並交涉過幾次再選用這種方式。對方如果是常喝葡萄酒的人，酒體厚實的絕對是首選。因為常喝葡萄酒的人，味覺會因為習慣葡萄酒單寧、酒精甚至是酸度的包覆，對於酒體清淡的酒基本上會有些食之無 味，選隻強壯有年紀的波爾多，要拿高分絕對不是問題；而少喝葡萄酒的人可以嘗試甜酒下手，甜是一種無法抗拒的誘惑，少喝的人代表對葡萄酒沒有一定程度的認識，但對「甜」，相信每個人都愛不釋手，如果是有年份的索甸Sauternes，既能有誠意也多了一份甜意。 有一招殺手鐧是絕對刺中人心的，那就是「選對方西元的出生年份酒」，但通常這種酒價格高，年份的東西也不是很好找，但是如果把這樣的葡萄酒端出來，絕對是讓人感動的心揪了一下，甚至是不敢喝它想好好保存呢。多了份溫暖，這才是人與人之間的交際之道 不管送禮或是餐搭，一「酒」錯步步錯，當你還在檢討是不是說錯什麼話時先看看酒杯剩 多少酒，到時候「土下跪」或許都來不急了！ 找瓶對的葡萄酒，至少在餐桌上抓穩勝場 數，接下來談業務也能乘勝追擊，Wine也能讓你變Winner! 原文請見 {DS_BOX_11020} ... 2013.11.13
財經 10歲做代購學會的銷售心理學：千萬業績四連霸房仲，「冷戰」屋主一個月成交 採訪住商不動產中山捷運店經理何勝緯時，他挑了個餐廳靠窗的座位，談話時，偶爾瞄一下他臨停在吉林路上的白色Audi A8 L。他今年32歲，還有一台Benz、一台Saab，名下房子則有4間。 {DS_BOX_24970} 這樣的身家，全靠他自己。何勝緯從2014年退伍之後，就連續4年拿下住商不動產的業績總冠軍，還曾創下個人實際年收破千萬元的紀錄。 政府在2014年祭出囤房稅後，景氣開始反轉向下，2016年又有房地合一稅更是雪上加霜，市場價跌量縮，房仲業務首當其衝。何勝緯剛入市就遇到逆風，卻在此時衝出好業績。 「三好」條件：媒人精神、職人專業、超人體力 要當好房仲，何勝緯認為，首先得要有媒人的精神，找適合的物件給客人；其次要有職人的狀態，所有的專業知識都要很熟；第三，還要像個超人，投入大量時間精力，像他自己常常每天只睡3小時。做到這三點，通常業績就很不錯了，如果還想要更Top，那得靠心理戰。 「很多業務會覺得這個客戶很鳥或很瘋，就做不下去或不想做了，但其實客戶會鳥、會瘋，代表他非常喜歡或非常想賣，他就是很想，才要搞這些有的沒的，他很想，那他就會加或會讓，那就會成交。」何勝緯自認，他在跟客人心理戰時，可以「穩搭搭」（台語，意指很穩定），這是其他業務比較難做到的。 比方說，他曾接到一個豪宅委售案，賣方一開始的開價是2億2千萬元，何勝緯當下就判斷，這價錢超出行情太多，絕對不會有人要，也直接告訴屋主；溝通了一陣子，屋主還是很堅持，接下來，他就「冷」屋主一個月，完全沒跟屋主聯絡，後來屋主急了，就自己打給何勝緯，最後成交在1億3千萬元，符合區域行情。 何勝緯的同事、住商不動產業務員紀冠群對這段過程印象深刻：「一般業務根本忍不住，一個月耶！正常人會怕客戶跑掉或客戶生氣怎麼辦，但他真的不會怕，他判斷這是唯一能讓客戶降價的方法，就執行到底。」 戴德梁行董事總經理顏炳立分析，當遇到屋主「拿翹」的時候，業務員適時的降溫，確實有助於成交，而其中分寸的拿捏需要專業，也需要心理素質。就銷售心理學來說，這其實是在運用每個人都有的恐懼感，這位豪宅賣方既然有想要賺錢的欲望，當然也就有害怕賺不到錢的擔憂，何勝緯正是抓住這一點。 打心理戰，難在節奏，有時要慢，有時得快。何勝緯也曾遇過有人來電問行情，自稱想買，卻對詢問的社區瞭若指掌，還有意無意試探問「現在成交一戶大約需要多久」？何勝緯立刻判斷此人其實想賣房，就直接問對方，有沒有房子要賣。 結果還真的有，而且這位屋主因為財務有問題，名下兩間房都急著賣掉，價格很便宜，何勝緯在兩天內就賣掉了這兩間房子。他說，這位屋主在玩的，其實是「負面詢價」，因為一般人擔心仲介會跟買方報高、跟賣方報低，而玩這套，正代表屋主其實很想賣，因此他選擇單刀直入、打鐵趁熱。 在打心理戰時能夠「穩搭搭」，或許是因為何勝緯很早就進入了生意場。 做過模型、果汁代購，拜家教學生媽媽為師入行 他從小學四年級開始就做起了小生意，跑去找批發商拿目錄，賣模型給同學賺差價。上了高中，何勝緯開始批發手機保護膜、鮮榨果汁等等來賣，有錢賺，他就試。就讀中原大學工業工程系時，他的家教學生家長，是中信房屋中壢捷運店店長李淑珍，在跟李淑珍互動時，何勝緯發現賣房子賺的金額很大筆，就決定拜李淑珍為師，開始做房仲。 「他是我看過最有天分的業務！」李淑珍說，何勝緯很健談，客人都喜歡跟他聊天，專業知識也學得很快。他一開始就揪了一些在台北的阿姨們來買中原大學商圈的房子，還幫忙代租、管理等，提供一條龍服務；大學期間，手上最多曾管理過20間房子，多達70、80名房客，這不僅滿足了客戶想要賺錢的欲望，也解決了人性中的怕麻煩。 「不管客人多大多小，就是維護，會有意想不到的結果。」何勝緯舉例，他曾有個客人是洗碗工人，請他賣一間位於新北市三重、總價僅600萬元的房子，雖然這位客人毫不起眼，但他還是每年送禮。後來，這位客人繼承了一筆土地，就找他來賣，最後賣了快5,000萬元。何勝緯強調，現在的業務，問客戶問題、聽客戶說話比推銷更重要，唯有如此，看穿客戶心中的終極渴望，即使行業大環境處在逆風中，一樣可以不斷挑戰新高。 責任編輯：周盼儀 ... 2019.08.08
財經 她靠兩個冷門族群衝上百萬保險員：「恐懼感」包圍的中年人、「想討拍」的孤兒保戶 2014年才入行，2015年開始連續4年拿下全球保險業務員的最高榮譽「百萬圓桌會員」（MDRT）。在台灣，每年只有不到1％的業務員能取得這個殊榮。有訣竅嗎？台灣人壽台南直轄二通訊處主任鄭鈞薇用「集中火力」的方式，深耕特殊族群，讓孤兒保單和失能險保單用戶成為她衝刺業績的利器。 {DS_BOX_24969} 沒人要的燙手山芋，她每日拜訪5人拿下7成訂單 剛入行時，她從台灣人壽系統內部的孤兒保單（指因為原業務員離職而沒有指定服務人員的保單）下手。在業界大家都知道，孤兒保單是燙手山芋，由於前手的業務員們離職後對保戶不理不睬，這些保戶累積一肚子怒氣，鄭鈞薇和他們接觸，最常見的是一上門就成了出氣桶，但是鄭鈞薇彌補了這些保戶無人關懷的心情，反而找到切入的機會。 過去5年，她堅持每天至少拜訪5名客戶，不只做資料核對，更把握每次見面的機會介紹新產品，如今，她成交的保單中就有約7成來自這些客戶。 找到了這些含金量的客戶群，鄭鈞薇又從公司的險種中選上了失能險。 隨著老齡人口增加，長期照護的需求也逐步提高，涵蓋範圍廣、理賠金額高的失能扶助險，近年來可說是相當熱賣，也是鄭鈞薇銷售成績最佳的險種之一。為什麼選擇銷售失能扶助險？鄭鈞薇分析，細分她的客戶年齡層，以30歲至50歲為大宗，占比近半。我們好奇，年紀輕輕的她，如何和這些人有共通的話題？她則說，用「責任感」做包裝，尤其，中年人不會「閉俗」（害羞），最好是單刀直入切入主題。 一般來說，這群中年人有車貸、房貸，上有父母、下有小孩，她最常問的一句話就是：「萬一今天你突然倒下去，家人該怎麼辦？」也就是利用客戶的害怕心理；緊接著她再問：「你們知道理賠金多少嗎？」最後才問：「你知道一年保費只要多少嗎？是不是超便宜！」 鄭鈞薇說，這樣一問一答方式的特別之處在於，先講賠付金額、再講保費，不僅減輕人的心理負擔，也會讓人覺得花少少的錢就能獲得大筆金額的賠償。舉例來說，一年只要付9,000元，真的出事就可以月領3萬元，等於拿回40倍的金額，這樣的方式至今屢試不爽，還沒有失敗過的案例。 「你要變成家人的負擔」？一句話讓年輕人買單失能險 例如，她就曾分享過一位同學的弟弟，就因為一次車禍而變成植物人，躺在醫院已長達4年，家裡又是單親家庭，這些都是在燒錢欸！「你想想看要不要變成家人的負擔？」因為這樣，也做了不少年輕人失能險的保單。 同時，她也會善用既存的工具，例如畫出保險金字塔，協助這些人做保單的健檢，了解保險缺口為何。例如，她把保險險種分成意外險、醫療險、壽險、儲蓄險等九大類，將客戶手上有的險種、保額一一填入，「圖像化效果還不錯，通常客戶看到保障有『洞』的話就會想補起來，」透過這樣的方式，也會提升這個族群的信任感和黏著度。 曾有一對退休的教師夫妻，她去電時還以為她是詐騙集團，明明約好見面，卻在約定前一小時反悔，但她已經抵達約定地，還是硬著頭皮直接按門鈴。 事後回想，她當時認定對方保守，所以一改平常用故事帶入主題的方式，當天直接切入產品。她的方式是：看到對方電視開著，就用「有看過藝人某某人得食道癌的新聞嗎？」破題，引起對方的興趣，再解釋若發生類似的狀況，保險公司能提供什麼協助，理賠的金額又是多少等，產品內容的說明。 不過，對方也不是省油的燈，立刻反問：「勞保也有補助，政府也啟動長照政策，跟保險公司差在哪裡？」她回答，長照補助有年齡限制，還要領有相關證明，且非全天候照護，規定嚴格，但保險公司只要確診就理賠，條件相對寬鬆。 就這樣，鄭鈞薇的不拐彎抹角，又能將產品優點描述清楚的方式，反而打中這對知識含量較高、希望獲得解答的夫妻心中需求。在三次密集見面後就成交了失能扶助險保單，後來這對夫妻甚至介紹兄弟姊妹，一家10件都交給她做。 在茫茫大海中找客戶，最需要的是特定族群的深度耕耘和累積共同的經驗值，雖然鄭鈞薇年紀輕輕，最缺乏的是經驗和說服力，但她善於運用孤兒保單、失能險這兩大客戶族群需要「關懷」的這項有價值「服務」，創造了亮麗的成績。 責任編輯：周盼儀 ... 2019.08.08
職場 入行第4年就負責超級VIP！野村證券最年輕超業，破除「推銷」印象的致勝話術 從菜鳥到頂尖的業務學 身為日本頂尖業務集團野村證券的業務人員，身為拓展「金融科技」這個新領域的創投企業經營者，這十多年來，我思考所有商務最核心的「跑業務」，並持續在國內外實踐我的想法。然而，在這個過程中，不免與許多日本既有的跑業務常識相抵觸，例如業務是「靠雙腳勤跑」、跑業務取決於人情、業務這一行幹3年就該離職、業務員討人厭，以及業務員都很老土等等。 過去以製造業獨步全球的日本，長期以來對於在第一線的業務人員，似乎總有些輕視。不過，想要打破經濟停滯，找出未來的潛力，在打造商機上最重要的就是跑業務。無論催生出多精良的產品，如果無法推廣、呈現給顧客，那麼一切都是枉然。 事實上，根據我的觀察，全球的企業，尤其是具有熱度的亞洲新興國家，跑業務這方面都會交給最有實力的人才負責。 我在跑業務上使用這套「假設．驗證循環」的方法持續至今，並隨時摸索出新的作法，這才是「業務」這份工作的新境界。 「欸，富田。你帶著名片跟我出去！」進公司大約7個星期之後，負責教育新進人員的前輩H先生主動對我這麼說。「機會終於來了。」我想。證券公司的業務人員需要證照，並不是一進入公司就能出去跑業務。總算等到證照下來，雖說是協助公司前輩，也算人生頭一遭的「證券業務」經驗。 我跟著前輩到了離我們分公司很近，位於車站旁邊的房屋仲介公司。「早安！我是野村證券，敝姓H。來向各位請安！」前輩比平常高八度的嗓音，迴盪在狹小的辦公室裡。 四周坐在辦公桌前的員工全對我們倆投以冷淡的目光。不過，H先生的笑容連一公釐也沒變，仍舊直挺挺地站在門口。「原來證券業務人員真的會以『請安』臨時登門拜訪啊……」這真的是我當時赤裸裸的第一印象。 不過，這第一炮無預警的登門拜訪竟然幸運異常，因為是對方的老闆親自出來招呼我們，這次的拜訪算是很成功。就連原先意興風發想著「讓我來示範」的前輩都沒料到會如此順利。 接下來1個月的時間，我就遵照H先生的指導，靠著「來向各位請安！」這一招到處突襲登門拜訪。「重點在數量。只要拜訪的數量夠多，而且帶著滿腔熱情工作，一定能做出業績。」當天稍晚，前輩這樣告訴我。 然而，之後我根本跑不出任何業績。業績少得令人錯愕。很遺憾，我並沒有業務方面的才華。 在跑業務時，我的口才不好，體型又壯碩，經常給人「好可怕！」的印象。再加上我還有點怕生，即使是參加一些經營者的聚會，也不太會主動與人攀談。更別說要拓展新業務，或是自己負責專案，這些我連想都沒想過。 再者，其實我本來就不是太懂得自律的人。經常一讀起好看的漫畫，就會進入忘我的境界，搞到睡眠不足。對此我也不斷深自反省。看電視也一樣，一看就是沒日沒夜，甚至到後來，我是一把鼻涕、一把眼淚將電視撤出家中。就像這樣，我還可以舉出好多理由證明我真的不適合業務這份工作。 而我唯一引以為傲的，就是從兒時到大學持續練足球培養出的好體力。因此，我遵照前輩的指導，想要以量取勝。每天早上我比其他人早到公司，晚上工作得比同事都晚。但我的業績跟同期進公司的同事比起來，仍然是倒數。感覺同樣的事情繼續做下去，狀況也不會好轉。於是，我嘗試稍微改變策略。正確說起來，應該是我「第一次嘗試好好用腦袋思考」。我仔細思考臨時登門造訪時，打招呼的第一句話。 因為用「來向各位請安」這句話，有九成九的機率在櫃臺前就被擋下來，更別說想進一步提案自家商品。我這才領悟到，臨時登門造訪跑業務時，瓶頸就在於如何突破接待櫃臺第一關。因此我採用的策略就是─「假設思考」。 我設想若自己面對業務員上門推銷時，對方用什麼話最能打動我，靠著這樣的假設不斷思考並且臨場演練，逐漸摸索出一條路。 一開始我建立的假設是，「與其擺出業務員懇求的低姿態，不如表現得像是和客戶站在同一陣線更好吧？」不過，光是這樣的概念有些籠統，於是再更深入研究。「和客戶站在同一陣線是什麼意思？」或許是「看似有幫助」，也可能是「看起來彼此了解」。 「什麼是看似有幫助？」可能是「及時解決業務上的問題」，或許是「解決經營者個人的煩惱」。我把深入分析的過程稱為「因式分解」。反覆進行「因式分解」，就是假設思考的一大特色。 我把這些建立起來的各種假設陸續使用在平常的跑業務上，將實際有效的方法持續更新，並一一收進個人的資料庫中。經過反覆建立假設與驗證的結果，這裡介紹一個我在臨時登門拜訪時最擅長使用的一招。比方說，臨時前往房仲公司拜訪時，一開始別說「今天來向各位請安」，而說「我想請教一下不動產方面的問題」，就能大大提高突破櫃臺障礙的機率。 當然，我真正的目的不是為了買賣不動產，而是想建議相關的金融商品，但這個階段保留一些含糊不清的語意正是關鍵所在。這種說法會讓人直覺認為可能是要他們推薦不動產物件給我的證券公司客戶，或是他們和野村集團的不動產部門有合作的機會。但櫃臺接待人員或是在電話中的員工都無從判斷，很容易讓對方心想「還是先請示社長比較好」。 這個點子就是我從消除「為了推銷金融商品上門」的印象，反推而來的。類似這樣的致勝招數，可以說是某種「模式」逐漸增加後，馬上就看得到效果。 原先我認為是障礙的櫃臺第一線，這下子突破的機率大大提升。接著在突破第一關的招數稍微可預見的階段，我就在清單選定，或是訪談、簽約等各個跑業務流程中所有面向，展開建立假設與驗證的循環，持續增加運用的模式。 結果，我在進公司第一年就開發了220件以企業、經營者為主的新客戶。不但遙遙領先同期進公司的同事，在所有員工的開發新客戶數量中也躋身前十名。第二年起，我負責開發的客戶包括上市公司、規模更大的優良企業，在經營者之中也只專攻VIP的族群，手上管理的資金更多了。第三年，在全國入行7年內的資淺人員中，我的個人業績是第一名。然後在進公司第四年，我調職到了負責超級VIP的資產管理及資產運用的個人理財部門，而且是當時全部門年紀最輕的。 雖然我在還沒達到全國第一營業員的目標就離開證券業務的第一線，但有了上述的成績，以及剛進公司第三年就拿下區域全員工的業績第一名，讓我創下了好幾個公司史上最年輕的紀錄。我之所以能留下這樣亮眼的成績，並不是以直覺為自己的跑業務風格，也不是光靠鬥志與耐力，而是徹底深入研究後，以定量估算，並且持續不斷改進地跑業務。 責任編輯：洪婉恬 核稿編輯：黃楸晴 {DS_BOX_24700} ... 2019.07.01
