焦點 短影音教下廚、讓料理小白敢買魚，嘉義魚塭千金流量變現術 嘉義東石鄉擁有廣闊的潮間帶、海水資源，讓這個沿海小鎮成為台灣重要的養殖漁業產區。在眾多家庭式小型漁戶中，其中一家的女兒在疫情中回鄉，靠著經營社群電商賣出一片天。她，就是創辦魚塭千金鮮魚舖的蔡靜雯。 {DS_BOX_39130} 她在高中時期就離家求學，也如同許多北漂青年一樣，隻身在台北念大學、工作。在台北十多年間，她寫過政府標案、當過智慧家電業務，也曾在旅行社擔任導遊，過著平日排行程、週末帶團的日子。 二○二一年，她從忙碌工作中稍作歇息，選擇回家幫忙顧魚塭，卻不習慣漁村清閒的生活，想來場打工度假卻碰上台灣疫情宣布三級警戒。陰錯陽差，她在家鄉待了下來，意外在社群電商賣出好成績。在她所上架的超商社群電商平台上，今年過年檔期搶下海鮮肉品類出貨量第一名，從數十間商家中脫穎而出。 蔡家三代從事養殖漁業，蔡靜雯的媽媽經營自家養殖魚塭，爸爸則開著大型魚車全台跑，經營魚貨中盤業務。如今，蔡家東石住宅旁的一座鐵皮工廠，就是她平時的工作區、辦公室。 蔡家自家經營的養殖魚塭。攝影者：程思迪 採訪這天，她身穿輕便服裝、套著雨鞋正在處理蛤蜊包裝程序，兩手拿著蛤蜊互相敲打，聽著聲音就能判別是否新鮮能出貨。關鍵是，把過程拍下來、配上字幕、上傳Instagram平台，就是一支觀看數破六萬人次的短影音。 用台語分享生活，短影音破百萬觀看確立魚塭千金人設，養出逾五成回頭客 然而，她的粉絲更愛看她在社群平台上，用一口流利的台語分享鄉村生活。「像你這樣的小貓貓是毋湯黑白（不能隨便）出門啦，外口（外面）那些流浪貓是有組織的啦，哩災某（你知道嗎）！」搭配家中貓咪想出門溜搭喵喵叫的畫面，這一則短影音衝破了一百三十萬觀看數。 一位從二○二二年開始固定在魚塭千金鮮魚舖採購的熟客說，「看她拍一些漁村生活，看久了覺得很真實，而且買過也是品質不錯。」人物設定確立了下來，讓消費者對「魚塭千金」選品建立信任感，培養了超過五成持續回購的回頭客。 更重要的是，她能將流量轉換成業績，背後原因在於她清楚知道自家消費者對於產品的需求。她瞄準都會中小家庭、廚房新手的習慣，將各種漁獲分切、真空包裝。幫料理小白事先做好海鮮的前置工作，拿到商品之後，只要用剪刀開封包裝、簡單清洗就能下鍋，連菜刀都不用拿。 瞄準都會小家庭、料理小白客群幫客人處理海鮮前置作業，拍教學影片 她深知都會族的需求，統包海鮮下鍋前的流程，這樣的產品定位，是她一路摸索而來的。 在蔡靜雯返鄉初期，她像個小助理跟著媽媽工作，早上、下午到魚塭餵魚，半年後遇到了中秋節旺季，她開始有了在社群發起團購的構想。從周邊朋友賣起，透過口耳相傳越做越大。 蔡靜雯親自向觀眾介紹烏魚子產品，上傳到社群與粉絲互動。攝影者：程思迪 蔡靜雯正與先生（圖左）一起處理、分裝海鮮。攝影者：程思迪 那時，她開始嘗試銷售金目鱸魚，在Instagram上的首支短影音，就是在展示自家鱸魚能比量販店銷售的大上兩至三倍。「鄉下人的習慣就是越大越好吃，我寄給朋友，朋友大叫『怎麼那麼大！』我還覺得很厲害吧！」她說。當時她以為魚大就是好，沒發現朋友的驚呼意味著難以料理、不符合需求。 她很快就發現，如今在都會區中的獨居人口多、小家庭多，就是要一斤以內的魚才煮得了、吃得完。 她開始研究如何切分、真空包裝，也去了解不同部位如何定價銷售。一開始她像市場魚販一樣，根據個別消費者的需求、秤斤論兩的賣，而後逐漸發展出規格化商品。也因為都市中少量、多樣的需求，她開始洽談台灣更多漁民合作，上架自家賣場。 正因為是瞄準廚房新手，蔡靜雯也穩定產出料理教學影片，讓粉絲可以更快理解食材的烹調方式。有趣的是，她其實也不擅下廚，卻不避諱在影片中展露出醜的模樣，「有一次我拍影片，煎魚失敗，趕快把媽媽叫出來幫忙。」這樣的影片，不但最終有傳達正確的料理方式，更加深「魚塭千金」親切不做作的形象。 如今，在魚塭千金鮮魚舖的Instagram粉絲中，近六成是來自台北市、新北市、台中市、高雄市這些都會區，而且三十四歲以下年輕人占比超過半數。她成功搶下一群都會區消費者的青睞，「很多客人會跟我說，他不會挑魚，但他會跟千金買魚。」 許多年輕人返鄉務農，都會想靠網路行銷、自創品牌的方式發展事業。觀察嘉義的漁業青年表現，嘉義漁業青年聯誼會副會長張書寧認為，「靜雯她就是最厲害的，她會去魚塭抓魚、唱歌，然後分享給大家，對於表演不會畏懼，她也知道觀眾想看什麼。」 她廣電系出身，熟悉剪輯、社群滑手機工作被誤解，用影片折服爸媽 她畢業於台灣藝術大學廣播電視學系，這段經歷不僅讓她累積了影像拍攝與剪輯技巧，也熟悉社群平台的內容策略。曾懷抱電視記者夢的她，也培養出自信活潑的表演風格，能熟練的對著鏡頭說話。 年輕人返鄉從農，要開創新局並同時贏得長輩的信賴，會遭遇許多挑戰，對她來說同樣如此。像是要賣小隻鱸魚，長輩認為那都是沒人會買的次等品；要賣開了就能吃的一口烏魚子切片，長輩認為那是為了掩蓋品質不佳才會有的做法。 不僅是產品設計需要溝通，她與家中長輩也曾在工作形態上有過摩擦。 「一開始爸媽還問我，不是說要回家幫忙，怎麼整天只顧著滑手機？」但事實上，她的「玩手機」是在剪輯影片、回覆客服訊息。 直到有一次，她拍下自己騎著機車，去載喝醉爸爸回家的畫面。影片中，爸爸與朋友在酒酣耳熱間的幽默互動，意外逗樂許多網友，讓這支影片吸引了上千名新粉絲。而且，連爸爸外地的生意夥伴都看到影片、並傳來訊息。這才讓爸爸真正意識到社群擴散的威力，開始認可女兒在社群電商上的努力與成就。 張書寧認為，「經營品牌就是要賦予它價值，否則就跟中盤沒兩樣。」蔡靜雯打造品牌時，使用「魚塭千金」做為名稱，等同於給予品牌人物設定，不是單純的海鮮選物品牌，當蔡靜雯在經營社群時，更能以自己的個性、視角出發，分享生活細節。 觀察多年產業發展，張書寧也認為，如今消費市場對於「產地直送」的觀念逐漸改變。「以前消費者聽到產地直送，會覺得你都沒有被中盤抽成了，是不是比較便宜；但我認為現在觀念慢慢轉變，會知道我們給的是更新鮮、更好的。」也為希望經營自家品牌的青年爭取更多獲利空間。 如今，雖然魚塭千金鮮魚舖的營收規模，大約僅占家中生意的一成左右，但蔡靜雯說，「毛利率我會大贏！」 更重要的是，這是蔡家經營三代漁業首次直接面對消費市場。蔡靜雯說，「接下來希望可以把（自家養殖的魚種）黑鯛推廣出去，現在大家比較知道台灣鯛，對黑鯛不熟悉。」教育消費者對於台灣本土漁獲的認識，也能回頭促進自家養殖業務；反過來說，也能讓第一線生產者能夠了解消費市場。 魚塭千金鮮魚舖的成績，不是來自高超的數位行銷訣竅，但她靠著真誠、樸實的互動，籠絡了粉絲的喜愛。在去年，蔡靜雯也把原先在台北上班的先生拉下鄉，一起經營魚塭千金鮮魚舖生意。「畢竟現在兩個人了，當然希望業績成長可以翻倍！」她不改豪爽樂觀的個性，如此期許。 ... 2025.02.27
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