職場 打200通電話只有5個潛在客戶...華爾街之狼：別聽客戶打槍的鬼話，做這7件事突破銷售關鍵 華爾街之狼戳破這些打槍你的鬼話，你該做的不是一一回應這些問題，而是要讓他相信「不跟你交往，痾不，是不跟你交易... 2018.01.17
職場 華爾街之狼 四秒說服客戶秘訣 基本上，我們必須接受人的一切是以恐懼為基礎的事實，我們不斷評估周遭環境，根據自己的認知，迅速做出決定。這樣安全嗎？附近有危險嗎？ 這種迅速決定起源於我們還是穴居人的時代，當時如果我們看到什麼東西，我們必須立刻決定留下還是逃走。今天，我們仍保有這種本能，事實上，你和潛在客戶見面時，潛在客戶只花四分之一秒就會對你做出初步決定。打電話給潛在客戶時，你會有稍微長一點的時間，會有四秒鐘形成某種印象。 無論是當面接觸還是電話拜訪，如果你希望別人正確看待你，你都必須在接觸的頭四秒內，展現三件事情：人很精明、熱心之至、是業界專家，否則就會陷入艱苦奮鬥。 這時你可能會問：「喬登，大家不是都說不要以貌取人嗎？」我父母深信這一點，我的老師也一樣。但你知道嗎？他們都以貌取人，我也一樣、你也一樣，這一點天生深植在我們的腦海裡。 展現決策力 讓顧客認為你可以解決問題 關鍵是你有四秒鐘時間，然後別人就會把你撕開、分割成很多塊，針對每一塊下判斷，再根據他們對你的看法，把你拼湊回來。如果潛在客戶的心裡，對你沒有牢牢印下剛剛提到的三點印象，那麼你大致上就沒有機會跟他們交易。 為什麼會這樣？ 你想一想：我們生病時，父母會帶我們去看名叫醫生的專業人士，起初，連父母都對這個人言聽計從的現象，讓我們感覺震驚，後來父母才告訴我們原因，說這種人經過無數年學習，學會能夠讓病人感覺舒服的一切功夫，他們甚至學會怎麼穿著、怎麼行動、怎麼談話，才能讓大家一瞥之下就對他們產生信心，以至於你光看到他們，就會覺得比較舒服。這種人已經贏得當醫師的權利，因為他們在自己的領域中是真正的專家。 這件事當然只是我們接受制約的開始，我們成長時，專家會繼續發揮影響力。 我們全都希望跟專家打交道，我們也希望跟精明能幹、對自己的工作熱心的人打交道。實際上，專家的談話方式會讓人尊敬，他們會說：「你聽我說，這件事你必須信任我，我做這一行十五年了，十分清楚你需要什麼」之類的話。 相反的，新手說的話不明確多了，他們對產品和本行比較深入的微妙細節不夠了解，他們推動潛在客戶，沿著銷售直線進一步深入，進入循環階段時，這種情形會越來越明顯，這時他們會被迫「自由發揮」，也就是被迫脫離事先寫好的腳本，拚命胡編亂造，希望把潛在客戶的確定性水準推升到超越潛在客戶的行動門檻。 別人對你的認知，會延續到銷售過程的每一個部分，如果你搞砸了，那麼你大致上不會有機會完成交易。 這就是為什麼大家絕對必須在談話的頭四秒鐘內，建立我所說三大要素的原因。 首先，你必須很精明。如果別人認為你不精明，你就是在浪費他們的時間，你必須表現出天生是解決問題高手的樣子，讓別人覺得因為你可以幫忙他們達成目標，所以聽你說話一定值得。基本上，你的一言一行，都必須像能夠幫忙潛在客戶滿足需要的樣子，要表現這種樣子，你可以靠著展示思慮敏捷、決策快速、與眾不同的說話速度，讓潛在客戶立刻怦然心動，建立信心。 然而，想要創造持久的成就，你必須變「你這一行的專家」，這樣你才確實知道自己在說什麼。換句話說，你不能光是坐而言，還必須能夠起而行。 其次，你必須熱心之至，這樣你會發出潛意識的訊息給潛在客戶，告訴他們你可以提供他們非常好的東西。你必須表現出樂觀、熱心、對他們的生活會有正面影響的樣子。 顯示權威性 讓客戶交出銷售控制權 今天我強烈相信銷售是光榮的行業，我只想在堅定不移、真心相信我要賣給潛在客戶的產品確實很有價值時，才會推銷。我推銷產品或服務前，必須真心相信這種價值觀，然後才能熱誠的說明我要銷售的東西。我也必須堅決相信我所代表的公司和產品，這樣我才可以在任何銷售狀況中，熱情的揮灑自如。 第三，你必須是業界專家。我從事銷售時，會從一開始就以世界級專家的樣子出現，努力說服潛在客戶，讓他們認為我是專業人士。這樣不但可以立刻得到潛在客戶的尊敬，也可以促使他們順從我的意思，把銷售控制權大致上交給我。 為了顯示這種權威性，我會把產品特性，轉變成對潛在客戶的好處和價值，同時利用我花時間簡化過的業界術語，讓潛在客戶了解看來非常複雜的說法。在銷售談話期間，我也會端出豐富的知識，展現對市場、產業、產品、潛在客戶和競爭對手的深入了解，提供潛在客戶獨一無二的價值。 如果你立刻確立這三件事，這三件事會整個動起來，在潛在客戶心目中，變成一種簡單的事實，就是聽你說話很值得。換句話說，他們在忙碌之餘，抽空聽你談話很有道理，因為像你這樣精明、熱心、又具有專業水準的人，會快速切入重點、不會浪費他們的時間、可以解決他們的問題、變成他們的長期資產。 此外，一旦潛在客戶對你得出這種正面的結論，他們的腦子裡立刻會把你的價值推衍到合理的結果中，就是認為：你可以協助他們達成目標；你可以協助他們，得到他們在生活中想要的東西。 這種東西可能是他們希望得到滿足的核心需要；可能是簡單的願望；可能是希望掌控他們生活中的某個層面；也可能是消除他們的痛苦。 又因為人腦天生極為善於應付這種狀況，潛在客戶只要花不到四秒鐘時間，就可以把你分成好幾個部分，針對每個部分進行分析，然後根據他們對你的看法，把你重新拼裝回來。 如果潛在客戶對你的看法很好，認為你很精明、熱心之至、又是專家，那麼他們會聽你的話，讓你掌控銷售過程。 雖然如此，我希望清楚說明的一點是，我不贊成你變成喋喋不休、害潛在客戶只能坐著聽你囉嗦的人。 「掌控銷售過程」意思是，你要稍微考慮一下，你是否非常討厭聽業務人員說個不停，卻根本不讓你說話呢？ 這樣會讓我想奪門而逃！直線銷售說服系統同樣重視聽話專家和說話專家，原因就在這裡。不過，要變成真正的聽話專家，你首先必須學會如何立刻掌控銷售過程，除此以外，別無他法。 {DS_BOX_20861} ... 2017.12.28
