財經 產銷履歷、冷鏈物流都跑第一 71歲賣菜郎打進全聯、大潤發 在雲林西螺，一把把剛採收的白菜直接送進農田中央一座超過2,000坪的工廠，真空設備將白菜快速降溫10度，清洗後放上輸送帶、自動包裝，接著放進不到10度的冷藏車中，配送到全台通路，供消費者走進超市挑選購買。 {DS_BOX_36837} 從農田到通路，皆保持低溫的冷鏈技術，背後領跑的先驅，竟是歷史35年、主事者年過七旬的農業企業漢光果菜生產合作社（以下簡稱漢光）。 漢光的客戶涵蓋了全聯、好市多、大潤發等零售商，是全台最大的蔬菜供應商，「從運銷量跟營業額來講，台灣沒有一家農企超過它，」供貨給家樂福的雲林大力有機農場創辦人柯力誌表示。 預想需求＋超前試驗打造首座區域冷鏈物流中心 但它不僅大，還不斷做新事。2023年12月，漢光投資3億元的全台第一座區域級冷鏈物流中心完工啟用，未來中部的蔬果採收後，都能直接送到它千坪的冷藏室預冷、保鮮，再送到全台通路。 為什麼一家老企業能做最新的事、跟緊最新的消費形態，不讓自己成為笨重的大象﹖ 因為漢光果菜生產合作社理事主席廖丁川，不只滿足客戶當下的需求，每天還在想：客戶的客戶還有什麼沒被滿足的需求？進而促使71歲的他超前試驗能滿足新需求的產品和流程。 他的思維源自創業之初。漢光成立於1989年，當時廖丁川36歲，不愛念書的他，國中沒念完就跑到西螺市場當賣菜郎，一賣二十年。當年正逢荷蘭商萬客隆在桃園開設台灣史上第一間量販店。 廖丁川原本只想夥同農民跳過盤商、直接賣菜給國軍提升利潤，但和朋友介紹的萬客隆採購人員暢談一晚後，他決定供貨給這個新興消費通路。 聽見買不到安全蔬菜心聲產銷履歷推行前設部門部署 為何大膽改變？源自創立漢光的前幾年，廖丁川目睹軍隊改變供應商模式，從原本直接採購，改成立副食供應站採購，多元的消費場景改變，都讓他意識到，做生意不是一成不變賣給一樣的客戶，而是需要不斷洞察客戶、甚至是客戶的客戶的需求。 「他們（客戶）一直在改變，我們如果沒有辦法提早因應，就會被丟一邊。」廖丁川說。 例如，早在政府2006年推動現在消費者普遍重視的農產品產銷履歷制度前，廖丁川就在試驗可追溯管理的種菜制度。 「安全農業是管出來的，」他發現，農藥時常超標，一般消費者時常買不到安全的蔬菜，是尚未滿足的需求。 1995年廖丁川和合作社理事自掏腰包，用六、七公頃土地試驗自動播種、預先防治病蟲害，再分配苗株給農民分批種植，試圖解決「十位農民就有十種做法」的管理困境。 雖然這場實驗讓他燒掉2,000萬元，卻在10年後收割了。漢光終於等到政府想淘汰容易被仿冒的吉園圃制度、改推產銷履歷，超前部署經驗派上用場。 由於漢光已經預先試驗過，他們成立名為產銷履歷管控中心的獨立部門，從育苗、用電腦開藥單、巡視田間、檢驗農藥殘留都有專人管理，農民只需依計畫種植，並且漢光建置大型冷藏庫，保證收購全部的菜，換來農民全程配合。這讓漢光率先於2007年成為全台首批通過產銷履歷認證的蔬菜供應商。 預先起跑，當廖丁川預測的需求漸強，漢光更容易斬獲重要大客戶。2013年，台灣爆發黑心油食安事件，全聯因應消費者對食安的重視，決定進更多產銷履歷蔬菜，當時種最多的漢光成為首選。 創新太超前曾摔跤供應跳票痛失大客戶 但創新與風險常結伴而行，其實，廖丁川也嘗過苦頭，在人力、技術和設備都還不成熟前，就向客戶提案，最後產品做不出來，導致最後痛失客戶。 2011年，7-Eleven鮮食廠三成的蔬菜加工處理業務曾屬於漢光，因為廖丁川成功說服7-Eleven，因應超商消費者想吃得方便又健康的需求，用漢光提供的截切蔬菜做成番茄菇菇等蔬菜湯杯給消費者。 廖丁川沒想到，由於漢光截切工廠技術不足，許多工序仍需要手工切，人力吃不消，供應跳票，最終他只能結束與7-Eleven的合作關係。「這是我一生中最遺憾的事，」他表示。 2016年，廖丁川察覺到超市通路日漸飽和，開始自建冷藏配送車隊，串接平台金流，並預計改建歷史超過20年的截切工廠，進攻團購市場，外食風氣興盛下，也增加替餐飲公司預先切蔬菜的服務。 「它不像有些老公司墨守成規，」柯力誌評漢光的競爭優勢，「它願意試新東西，當需求變多，它已具備條件。」 機會掌握在準備好的人手裡，企業能否跳脫當下的業務現況，去替客戶思考，有沒有什麼是還沒有被滿足的需求，而自己可以替客戶產品加值的地方，正是可以從漢光身上學到的事。 ... 2024.01.25
