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楊斯棓

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楊斯棓 | 2020.10.24

商場實戰經驗豐富的講師林明樟,因嚴凱泰的猝逝提醒他人生無常,於是決定提早傳承兒子商業思維。其實日常生活所見就是一道一道的情境題,樟哥請兒子觀察,逐步提問並引導思考,奠基兒子的商業思維。 第一堂課叫「花更多的錢,想出更賺錢的方案」。在這一課當中,林家父子的討論,刺激我產生許多想法。 這堂課的開頭是樟哥發現了一間生意不太好的摩托車店,他不是直接告訴兒子這間店應該怎麼改,反過來先問兒子是否觀察到店家在營業時間內燈光昏暗。兒子回應確實如此,並同時發現到店家的競爭對手燈火通明,與之呈現明顯對比。 接著作者提問店家一個月收入多少,他兒子一開始答不出來。我認為觀察不同店家、評估其收入是一個很好的基本訓練,對金錢的敏感度會提升,也會更了解不同商業模式的運行。 猜對答案不重要,怎麼拆解商業模式更關鍵。樟哥用引導的方式,告訴兒子第一個變數是來客數;再來,乘上營業日;最後,把客單價乘起來;這間店的營業數字便躍然紙上。 不要小看這個基本公式,很多行業都可以套用。有時候光這個公式就可以說服我們不用急著加盟開店、當老闆。 假如你是一位醫師,當來客數還不夠穩定時,受人聘雇這個選項遠遠比自己開立診所來得安全。 回到課堂。案例中的店家,其營業數字不樂觀。樟哥問兒子一般的老闆會怎麼做,他兒子回:應該會裁員;減低清洗地板頻率以省水費;電燈開一半來省電費;甚至在白天時段也乾脆關燈。 看到這個段落時,讓我想起小時候,住家附近的街上有間牛排店。一開張時大家覺得很新鮮,店家因此生意興隆。後來漸走下坡,有時用餐時間只有我一個客人。我發現它的玉米濃湯會吃到結塊狀的物體,還不止一、兩塊。用餐到最後有道甜點,先前都是由服務生撕開統一布丁的塑膠膜,倒置在一個小碟子,再給我一根湯匙吃。生意開始走下坡後,老闆似乎希望我快點離開,跟我說:「我直接給你一個統一布丁,你帶回家吃好不好?」連塑膠湯匙都免了,我實在不懂他。我想我坐久一點,這間店看起來還比較有人氣。 樟哥提醒:「當我們經營遇到困難時,先想想別人會怎麼做,然後告訴自己:『絕對不要這麼做。』」 樟哥點出應該要花更多的錢,才能想出更賺錢的方案。他兒子最初的回應,也是大多數人第一時間的反應:「怎麼可能,我就已經沒錢了,怎麼可能再花更多的錢?」 陷入困局時,如果企圖用省成本的方式度難關,雖聽來合理,但事實上省成本的做法很可能讓端出來的商品或服務更沒有賣相,結果陷入更大的困局,連最後逆轉勝的一丁點機會都沒了。 樟哥針對該機車行,提供了十一個點子以救亡圖存,而且盤點起來總共花不到15萬就可以讓店家改頭換面。我發現其精神如下: 一、針對過去未上門的客人,門面很重要,所以要上防水地面漆,並且把燈光打亮。 二、對正上門的客人來說,專業很重要,所以工作人員要穿制服,繡上公司名稱則又提升了專業度。提供DM給顧客,讓選擇一目了然。若對方開的是老車,那麼給顧客省錢的建議就好。(原因是車舊了,不要再花大錢換零件,選勘用等級的就好,站在顧客立場說話。)付帳時,先請客人看過checking list,因為看完沒問題、簽名後才付款的程序,會讓客人產生信賴感;顧客會在心中默默的把這樣的店家,跟網路上那些大家罵翻了的「盼仔」(phàn-á)店家區隔開來。 三、若是已登門過的客人,可以提供集點卡,集點後送打蠟能創造回頭消費的機會。 好。上了這一課,假設我是剛剛提到那間業績下滑的牛排店老闆所聘請的餐飲顧問的話,我會怎麼建議對方? 一、針對未上門的客人,窗明几淨很重要,環境堪慮會讓人擔心食材也不新鮮,連過路客都留不住。 二、假設是正上門的客人,當下的體驗很重要。如果過往的餐點賣不動了,就表示要重新檢討菜單。再喜歡吃牛排的客人也不可能天天吃,但總要天天吃飯,有沒有可能用一點邊邊角角的牛肉做成牛排等級的牛肉飯?如此,上菜速度會加快,那就代表翻桌率也有變快的機會。餐廳附近有加工出口區,牛排等級的牛肉飯說不定會比牛排更能打中藍領客群的心。 三、一樣可以用集點卡送點心或正餐的方式,創造讓客人回流的機會。 愛因斯坦曾說:「什麼叫瘋狂,就是重複做同樣的事情,還期待會出現不同的結果。」每一個遇到困境的老闆,如果維持過往的狀態,注定無法脫困。而把資源省錯地方是不能讓自己轉危為安的;投入資源,謀求改變,是救亡圖存的唯一路徑。樟哥第一堂課給我最大的啟發就是:原來足以改變店家命運的關鍵資源,有時根本不用多花多少錢。 是的,先了解該堂課的情境跟解方,然後把自己觀察到的情況,甚至是自己身陷其中的處境拿來分析,試著自己也寫下解方,如此會有最大的收穫。 祝您順利通過這「十八銅人陣」! {DS_BOX_28852} 責任編輯:李頤欣 ...