管理 營運碰到瓶頸，企業家沒搞懂的事：你的公司究竟「產品強」還是「行銷強」？ 【本文重點】 1、做產品，就是把千鈞之石推上萬仞之巔，獲得盡可能大的勢能，然後在最高點推下去，用行銷和通路減小阻力，把勢能轉化為最大的動能，獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。這就是「企業能量模型」。 2、企業的主要價值有2種：創造價值（產品好），或傳遞價值（行銷、通路能力強）。企業主必須先弄清楚自己的企業價值核心，才不會導致策略設定有偏差。 「價值公式」「企業能量模型」 在我的書《互聯網+：戰略版 | 傳統企業，互聯網在踢門》中，提出了「創造價值 + 傳遞價值 = 用戶價值」的「價值公式」。 然後，我又在我的書《趨勢紅利》中，把這個「價值公式」進一步拓展為基於產品、營銷、渠道的「企業能量模型」。 做產品，就是把千鈞之石推上萬仞之巔，獲得盡可能大的勢能，然後在最高點推下去，用營銷和渠道減小阻力，把勢能轉化為最大的動能，獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。 截圖自／劉潤文章 企業的核心價值是什麼？ 基於這個「價值公式」和「企業能量模型」，在我擔任戰略顧問的客戶公司的戰略會上，在邀請我做演講的企業的培訓課堂上，我常常會問：你企業的主要價值，是創造價值，還是傳遞價值？你團隊的核心能力，是產品，還是營銷，還是渠道？ 想一想再回答。 不少企業家會認真地想一想，然後告訴我：我們企業的核心價值，是創造價值，我們團隊的核心能力，是產品。我們最大的優勢，是擁有與眾不同的好產品。 然後我會接著問： 你的研發團隊規模大，還是你的銷售團隊規模大？ 你產品團隊的話語權更高，還是營銷團隊的話語權高？ 你在各地開的分公司，是為了網聚本地研發人才，還是獲得當地市場規模？ 你的銷售需要請客戶吃飯嗎，需要陪客戶喝酒嗎？ 酒量大的人，酒品好的人，酒膽高的人，因為喝酒去醫院掛水、洗胃的人，在你們公司會因此覺得自豪，甚至獲得公司的感激嗎？ 這些問題之後，不少企業家開始冒冷汗，然後慢慢意識到，其實他們的核心能力，還是銷售和渠道。這就像很多土豪希望別人把他看成貴族一樣，很多渠道型公司希望別人把它看成產品型公司。 可是，要想獲得持續的發展和成功，不偏不倚的自我認知是如此重要。 我說：你知道嗎，你陪你客戶喝下去的那些酒，都是你因為做產品的時候沒有流過那些汗。 我們周圍大部分做的不錯的公司，其實都是「產品60分，銷售90分」，但他們自己認為是「產品90分，營銷60分」。這種歸因偏差，這種認知偏差，就會出現2個比較嚴重的戰略導向問題。 以為公司營銷能力弱？ 第一個問題是：自以為弱。 不少企業家都問過我一個問題：潤總，我們的產品是行業裡最好的，可惜還是有不少用戶不能理解。我覺得我們銷售做得太弱，您看我們怎麼才能利用互聯網，讓大家都知道我們的產品是最好的？ 聽到這樣的問題，我通常會說，你多找一些陌生的用戶，親自給他們講講你的產品。如果講得滿頭大汗，大部分人都還是沒感覺，那你一定要明白，其實你的產品是真的不夠好。 相反，產品不足夠好，你的企業還做得挺成功，這說明另一個問題：你的銷售團隊太強大了，這也能賣得很好，好到最後讓你居然都誤以為自己的產品是真的好。 我們很多公司的銷售能力真是很強的。 他們無所不用其極，用盡一切辦法，培養出了一支擁有「把梳子賣給和尚」的能力的團隊，並以此為傲。 我們確實應該以此為傲，但不要因此誤以為是梳子好。 以為公司產品能力強？ 第二個問題是：自以為強。 也有企業家朋友會問我：潤總，我們今年做了巨大研發投入，把產品從90分，做到了120分，但是市場收效並不大。 我們現在很困惑，是不是也許用戶並不需要那麼好的產品？ 這時候，我會很有興趣地和他一起了解他的產品，他的同行的產品，市場上最好的產品。 很快大家就明白，其實這家公司的產品過去只有60分，他現在做到了65分。但是他以為他過去的產品有90分，現在做到了120分。這就像每個喜歡曬娃的人，都認為自己的娃是全世界最可愛的，至少是之一。 但是我們知道，這世界上一定有50%的娃的可愛程度，都不到平均水平。只是這麼傷人的話，以前沒有人對他說過而已。 從60分到65分的市場反響，和從90分到120分的市場反響，那是佘山和珠峰的差異。 最後的話 所以說，不偏不倚的自我認知，是如此的重要。 在產品、營銷、渠道這3件事情上，你把1件做到極致，就可以獲得巨大的成就。但怕就怕，做好了A，你卻以為是B。因為歸因錯誤，認知錯誤，導致戰略導向錯誤。 那麼，你到底是想喝酒，還是想流汗？ 我想讀到這時，你心裡應該有答案了。 同樣的，我們很多人對自己的水平，也會經常高估；而在遇到困難的時候，很多人對自己的水平又是低估的。 比如一旦遇到挑戰的時候，就問自己：我行不行啊？我能不能啊？我就是一普通人啊。 一旦說到貢獻的時候，就爭先恐後著說我能力強，我付出多，我在這件事裡起了主要作用。 所以，對我們每一個人來說，有一個不偏不倚的自我認知，也是如此的重要。 ※本文獲劉潤公眾號授權轉載，原文：你陪客户喝的酒，是做产品时没流的汗 責任編輯：黃楸晴核稿編輯：洪婉恬 ... 2019.07.15
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