職場 這些時機點最不適合提加薪！公司主管：如果不是個性白目，就是明晃晃的威脅 嗯，與主管談判加薪，時機是非常重要的，比較好的時間點是在打完年度考績順勢而為，或者是在表現亮麗的重要專案結束後掌握時機... 2024.05.14
焦點 妖股或鑽石股？3問美超微入手時機與挑戰 想參與美超微的成長，卻不知從何下手？3個關鍵問題，幫助你更全面的進行評估。 一，為何美超微被市場稱為「妖股」？ 美超微股價今年以來飆漲2倍，3月甚至一度漲破1,200美元，比輝達還高。因表現太過驚人，被稱為妖股。 過去，它是被市場遺忘的鑽石，突然被追捧，原因有3。一是過去它營運相當穩定、經營低調，未受關注，AI話題漸熱後，市場開始尋找受惠股；二是它與輝達長期關係緊密；三是美超微AI營收占比高，最新一季已超過5成。 二，它是否股價過高，現在還能買嗎？ 機構法人長期看好它在液冷的技術累積、快速讓產品商業化的能力，以及廣泛的產品組合。 不過，5月24日美超微收盤價883美元，已超過5月初高盛、Wedbush對它的目標價800美元，意味著短期內，股價已反映成長性，可觀察後續的毛利率與獲利數字指標。 三，分析師如何看它的未來挑戰？ 分析師認為它的挑戰有3方面，一是競爭對手，「戴爾沒理由做不到美超微正在做的事情。」彭博引述Wedbush分析師布萊森（Matt Bryson）說。 二是公司如此高速成長，內部管理、企業文化的傳承，是否能跟得上腳步。 三是歷史表明，沒有一家伺服器供應商可以搶下3成市占率，這是個競爭激烈的市場。當大家都看見AI潛力，願意傾注資源後，它如何維持領先優勢。 ... 2024.05.30
職場 「插話」是最難的溝通技巧！他在錯誤時機插話毀了一筆大生意⋯ 在生活中，你也許有過這樣的經歷：和一位朋友聊得正開心時，另外一個朋友突然半路「殺」了進來，打斷你們的談話，你想要重新拾起話題，卻不知道講到什麼地方。正苦苦思索一個難題，靈光閃現的那一瞬間，一個不和諧的聲音打斷了你的思維：「喂，下午要不要去逛街？」 當進行一項重要談判時，一個朋友推門而入，打斷你和客戶的談話，客戶告訴你改天再談，其實很可能你已經失去了這位客戶。 張斌和李偉是大學同學，也是很好的哥們，兩個人畢業後工作的地方又離得不遠，所以張斌時不時就會去找李偉聊天。 有天，李偉正在和一位大客戶談生意，公司裡的人都知道張斌常來，也沒在意，卻想不到張斌找到了李偉的辦公室，沒敲門直接走進去。 看到李偉正和一位客戶談話，張斌便說：「喲，談生意呢？」直接坐在了沙發上，繼續說：「跟你說，我剛才在大街上看到了一個……」 李偉趕緊向張斌遞了一個眼神，示意他不要繼續說，但是張斌哪裡看得出這些。客戶見談生意的話題被打斷，起身對李偉說：「你先跟你的朋友談吧，我改天再來。」說完就離開了，當然這位客戶再也沒有來。 李偉因為張斌亂插話，毀掉了自己一筆大生意而十分惱火，好一陣子不再跟張斌說話。 如何插話才不讓人厭煩？ 有些人就像張斌，會突然「殺」入你與他人的談話，讓你沒有心理準備、猝不及防。而且不管你在談論什麼，都會把談話主題轉移到他感興趣的方向，這樣的人通常都會遭到別人的厭惡。 但是插話又是一個重要的社交技巧，不得不學。比如，當你的女朋友喋喋不休的抱怨時，當你的孩子大喊大叫不聽話時，當你的顧客情緒激動的對你亂加指責時，當你想要加入他人的談話以表現你的合群時，遇到這些狀況發生，你都需要學會插話的技巧。 那麼，如何插話才不會令人厭煩呢？ 1.用插話表達傾聽的意願 當和對方聊天時，對方可能會擔心你對他的話題不感興趣，所以會表現得吞吞吐吐、猶豫不決。此時，你可以趁機說一兩句打消對方顧慮的話，或是一些安慰的話，來表達自己傾聽對方說話的意願。 例如「你可以和我詳細說明那件事的經過嗎？我不是很清楚」、「請你繼續說，我居然不知道」、「你說的這件事我很感興趣」之類的話，這樣便能表現你願意傾聽的態度，堅定對方繼續談論的信心。 2.用插話來引導話題 與人聊天，必須學會用插話來引導話題，比如說一些「你覺得事情是」、「你想告訴我」之類的話語。 當對方向你訴說某件事，但由於心煩、憤怒等原因而不能很好的控制自己情緒，甚至表達心中所想時，你可以用簡單的幾句話概括對方的意思，引導他們說出心中的不快，等到他們發洩完後自然會感到輕鬆、解脫，也就會順利的完成接下來的敘述。 不過需要注意的是，不要陷入盲目安慰的誤區，比如說一些諸如「他不對」、「你是對的」之類的話，而應該對他人的話做出正確的判斷與評價。另外還要根除隨便打斷別人說話的陋習，例如不要談論不相關的話題，避免搶話，不要闖入別人的私密談話等。 ＊本文摘自方言文化《講重點！高效能人士必備的72條說話基本功》 {DS_BOX_37477} 責任編輯：倪旻勤核稿編輯：陳瑋鴻 ... 2024.08.13
焦點 決勝2%超級顧客！壞時機搶救業績指南 今年，全球各大品牌都聚焦一件事：重新檢視客戶，把「最有貢獻」的客戶找出來，然後絞盡腦汁的提供他們與眾不同的服務和體驗。 它們稱這群客戶為「VIC（Very Important Clients）」， 主力忠誠顧客。 這概念跟行之有年的「VIP（Very Important People）」貴賓客戶，有何不同？最大的差異在於，傳統VIP用財富、消費力來識別，但VIC是複合指標，除了營收貢獻，還包括消費頻率、回購率、滿意度、影響力、投入度等。總體來說，VIC不僅看消費力，更看顧客忠誠度。 疫情、通膨讓許多人財富縮水，行為模式、價值觀也改變，企業發現，疫前有用的招數，例如提供會員折扣回饋、累積點數等，效果都大不如前。 另方面，對品牌認同度高的VIC顧客，扮演更重要的角色。 3大管理諮詢機構之一的貝恩（Bain Company）今年出具一份報告，以奢侈品行業為例，指出該行業的VIC的集中度大幅提高；去年全球排名前2％的客戶貢獻了全球奢侈品業40％的業績，這2個數字的差距創下史上新高。 貝恩資深全球合夥人拉納（Bruno Lannes）表示，VIC正在快速壯大，許多品牌針對這群顧客推出一系列活動，極力防止他們跳槽。他斷言，這個趨勢將進一步延續。 圖表製作者：韓化宇 「鐵粉中的鐵粉」價值浮現⋯⋯80／20法則不適用、VIP不見了 它們怎麼鞏固VIC？ 先看奢侈品行業的案例。香奈兒、迪奧、路易威登等奢侈品，今年紛紛開設私人沙龍，採邀請制，只邀請VIC，也就是消費頻次、金額最高的那群顧客，到私密空間內，喝最名貴的香檳，再欣賞專門為他們安排的獨家商品。 再看一般零售業。美國消費電子零售商百思買（Best Buy）最近也推出新的忠誠會員計畫，把會員分3級，其中最頂級會員，每年須支付會費約180美元，但可以獲得與眾不同的待遇，包括全天候到府技術支援、全產品2年保固等，藉此鞏固它們的核心客群——年齡層偏高的人們。 打造會員經濟並非新鮮事，但以往許多企業將會員「穿制服」，待遇都一樣，現在則開始詳細分類。為何從精品到零售，都選在此時建立新的忠誠顧客計畫？ 答案是：經過疫情和通膨的摧殘，許多企業發現，它們的鐵粉「不見了」。 台灣研究顧客管理的權威、台大國企系教授林俊昇表示，他今年訪談許多國內外的企業，發現原本會員經濟講的「80／20法則」，即消費金額排名前20％的顧客、貢獻公司80％的營收，在疫後已經不適用了。 許多企業反映，前20％的顧客、也就是傳統定義的VIP顧客，可能因為財富在疫情期間遭到重創，也可能是因為當前通膨、高利率，造成財富緊縮效果，導致他們的財力減弱而減少消費，或是轉移至價格較低的品牌。 當VIP不見後，企業被迫要重新盤點顧客，卻發現有一小群鐵粉中的鐵粉，在風雨中對品牌不離不棄、繼續消費，甚至越買越多。 為了緊緊抱住那2％的主力忠誠客群，品牌會給予他們極大的「消費特權」，也就是其他顧客、甚至VIP所沒有的福利、待遇。 會計師事務所德勤（Deloitte）今年發布的《品牌忠誠和消費者行為的演變趨勢》報告中強調，在高利率和消費減緩的環境下，品牌的忠誠顧客計畫對品牌而言，變得比以往任何時候，都來得重要。 圖表製作者：韓化宇 累積點數、生日禮券做法已落伍經營VIC關鍵字：獨家、差異、認同 那麼，要怎麼經營你的VIC？3個關鍵字是：獨家性、差異化、認同感。 林俊昇表示，以美國聯合航空為例，他們最頂級的會員叫「Global Service」，可以享受無限制的艙位升等，以及即使碰到惡劣天候導致班機延誤，它們也會想盡辦法，透過各種方式將顧客準時送抵目的地。 要成為Global Service會員，沒有明確的門檻，也不是靠消費累積就能獲得，聯合航空會觀察顧客的消費頻率、金額，以及身分地位等各種面向，來決定是否要邀請顧客成為會員，保持一種極致尊榮的神秘感。 很多人以為，經營VIC是奢侈品、航空、飯店業的專利，資源不夠的中小企業沒有能力、也不需要這麼做。 這是錯誤的觀念。其實越小的公司，反而更容易經營VIC顧客。 譬如，一家獨立咖啡廳大概僅有20名常客，咖啡廳老闆很容易從這20名常客中，觀察出誰是VIC。 台灣品牌酬謝會員的方式，累積點數、生日禮券是最常見的模式，但林俊昇強調，這種做法「已經落伍了！」更細膩的做法是，要用心發揮巧思，如何給VIC們獨特的服務、體驗，和與眾不同的尊榮。 而且，VIC是企業最熟悉的顧客，要取悅他們所付出的成本，其實遠低於新客。 研究客戶忠誠度的策略名師瑞克赫爾德（Fred Reichheld）在《忠誠的價值》一書中認為，企業保有客戶的時間越長，從顧客那獲得的價值就越大。 他指出，顧客忠誠度高會使客戶價值成長，因為隨著時間增長，企業經營顧客的邊際成本會降低，從而提高邊際利潤；此外，忠誠客戶對價格較不敏感，對企業可產生品牌溢價。 換言之，他們是最不會讓股東失望、讓員工瞎忙的一群人。 儘管他們就藏在VIP裡，但很可惜的是，多數企業並未意識到，依然用先前經營會員、鐵粉的無差別方式，妄想用同一套方法，贏得不一樣的心。 全球最大整合行銷傳播集團奧美（Ogilvy）今年3月發布一份《顧客忠誠度的演變》報告，指出絕大多數企業爭取忠誠顧客，仍用折扣和積分貨幣等，但這個方法已經到了「被顛覆的邊緣」。 報告強調，具有續航力的品牌應當培養另一種忠誠顧客的策略：以「情感」為紐帶來建立忠誠度和個人關係。 例如戶外服裝品牌Patagonia會邀請忠誠顧客參與研發，如何用寶特瓶等回收材質製作衣物，也會邀請他們帶自己的舊衣來修補，以延長衣物的使用，減少浪費。 當顧客認同品牌的價值觀，也一同參與品牌為實踐價值觀而發起的活動，由此建立起的情感，就是一道對手難以攻克的城牆。 位於精品百貨Bellavita內的東方愛馬仕「Shang Xia」，近期舉辦沉浸式體驗展覽，也為主力忠誠顧客保留特別時段。攝影者：駱裕隆 圖表製作者：韓化宇 別無差別服務，要讓顧客感受到：「全世界只有你懂、待遇只有你能給」 台灣企業的忠誠顧客計畫，多數僅限財務上的回饋，但這種方式難以建立真正的顧客忠誠度，也無法有效提高顧客跳槽的轉換成本。尤其，當各家會員計畫大同小異，無法回報最忠誠的顧客，自然也就難以打造戰勝對手的差異化。 當社群能做到千人千面，若企業還用同一套標準公式、無差別的服務客戶，顯然比演算法、AI更落伍。 好消息是，人是感情的動物，如果企業與個人，能讓顧客感受到：「全世界只有你懂我、而且只有你能給我這樣的待遇！」就能贏得忠誠客戶的心，成為你在逆風中持續前進的動能。 ... 2023.11.02
