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丹尼.沃謝(Danny Warshay) | 2023.08.24

芭芭拉.泰寧巴姆(Barbara Tannenbaum)是布朗大學的明星教授,她在學校開了一門極受歡迎、改變人們人生的一堂課:說服性溝通(Persuasive Communication)。 我感受到這門課的影響力(由芭芭拉的同事Nancy Dunbar授課),無法想像若沒有上過這門課,要如何頻繁的進行當眾演講。 回到2006年春天,我首次在布朗大學開課的時候,我的學生在向創業投資人進行較長的簡報之前,預先做了練習。這是一件好事,因為時常簡報結果很糟糕,不是內容的緣故,而是學生不知道怎麼發表簡報。 再幾天,這些學生就要對我的創投友人發表他們的創投計畫,我不希望自己和學生難堪。 於是,我去找了芭芭拉,詢問她是否能提供協助。她推薦自己的明星博士學生Paige McGinley來帶領一堂說服性溝通課程,而這產生了魔法般的效果。後來學生對創業投資人的投售簡報真是精采極了,不是因為內容有重大改變,而是因為他們學會、並應用這些技巧,進行正式發表。 內在可信度:60/30/10 讓我分享從芭芭拉那裡學會,而各位將永遠不會忘記的3個數字:60、30、10。有人猜到這是什麼了嗎?大家可能注意到它們加起來是100。百分比嗎?沒錯。 心理學家艾伯特.麥拉賓(Albert Mehrabian)曾在1970年代研究非語言溝通的重要性,根據他的研究,這3個百分比代表任何發表中3個不同組成部分的相對影響。 因為大部分學生都認為,產生最大影響的,必定是他們花上好幾星期研究、發展和琢磨的內容,這部分一定占60,是嗎?錯。那麼30?還是錯。 儘管我們常把全部的時間和注意力,以及幾乎所有的努力花在訊息內容上,研究卻顯示,內容只會產生簡報發表中10%的影響。60%的影響來自「視覺」或我們的模樣;30%的影響來自「聲音」,就是我們聽起來的感覺,這等於我們「如何發表」共占據了90%。 好消息是,我們可以左右或甚至控制視覺和語氣的影響,並利用它們展現自信、顯得更加可信。以下是如何做到的一些建議。 1.控制「視覺」對人產生的影響 芭芭拉和她的博士學生建議我們進行簡報時「占據空間」,他們提醒,最有效占據空間的候選人,較容易贏得選舉。有時是身高較高的候選人,但通常是行為舉止看起來像是占據較多空間的候選人。 ● 雙腳張開與臀部同寬。 ● 挺起胸膛。 ● 不要讓雙手垂放交疊在身前,形成芭芭拉喜歡說的「遮羞葉姿勢」,而封閉起自己。 ● 身體重心平均放在兩腳之間。 ● 以從容不迫且有意義的動作,稍稍離「家」走動,就算設有小講桌,但不代表我們一定得站在它後面。以我的例子來說,我從來不會嘗試使用小講桌,而是靠近聽眾,這樣有助於和他們建立融洽的關係。 ● 如果不知道怎麼擺放臂膀和雙手,試試這個小技巧:把雙手高舉過頭,然後自然垂放在身體兩側,這就是它們的「家」。 ● 為了避免看起來和感覺像是機器人,要做些離開「家」的姿勢。 ● 為目光提供一個視覺的「家」:一個中立的地點,不是會提供資訊的時鐘,也不是天花板或地板,而是在聽眾頭頂上方某處。 ● 在發表的過程中,持續和每一個聽眾進行眼神交會。這會讓聽眾感覺你並非只是單純在發表,而是特地在為他們發表。 ● 避免挪移臀部,或是擺弄飾品(最好不要佩戴)、鑰匙、零錢、頭髮(梳往後方)、筆(不要拿在手上)或口袋(但最好不要穿有口袋的衣服,不然就用別針別住)。 ● 避免偏著頭,這會露出頸靜脈,顯示出一種生物學上的屈服或服從,同時也顯現信心不足。 ● 使用不會晃動的索引卡紙,不要用一般紙張。 ● 集中注意力在發言的人身上。 ● 事先做做伸展運動/瑜伽/跑步,消除緊張的精力,讓自己平靜下來。 2.控制「聲音」對人產生的影響 ● 以別人可以聽得到的音量說話;採用在整個發表中都可以維持的音高;配合自然的音調變化。 ● 撰寫文件的優勢是可以透過斜體字、粗體字或加底線來強調;在說話中,則是使用音高/速度/音量。 ● 要避免的習慣:1.非語言的順口字:嗯,像是,好。2.句尾抬高音量,在句尾產生變化。例如,在腦海中說「該死」,讓句子成為直述句而不是問句。3.標記問句,例如「是吧?對吧?了解嗎?知道嗎?」。應該建立真正的問句,如「大家都清楚我們剛才描述的產品了嗎?」,並尋求回饋意見。4.沉默就是力量。你掌控著沉默,而且人們需要時間來消化:溝通不僅僅只是發表。5.以聽眾為中心,而不是置身在自己的目標和緊張之中:要與他們同在。6.用丹田吸氣!(尤其當你腦海一片空白的時候。) 3.完美收場的3個要點 準備結束發表時,請記住聽眾印象最深刻的是剛開始說的事(初始效應)和最後提醒他們的事(時近效應)。 為了更加強化這些影響,可以利用我們上面分享的語言和非語言工具。例如,要表示即將進入另一個單元,或許可以放⋯⋯慢⋯⋯步調;或許可以移動到另一個位置,如果站在小講桌後方,或許可以靠近聽眾。然後,如同芭芭拉多次提到的,你會想要「完美收場」。 採取標準收場:「謝謝大家,還有什麼問題嗎?」可以得到銅牌。 要拿到金牌,就要為發表的結尾設計幾句話。要達到你所設定的目標,可以提醒聽眾你的3個要點來作為結束,甚至在回答問題後,再次重申這3個要點,這樣它們就會是聽眾最後記得的東西。就這個說服性溝通單元來說,這3個要點是: ● 你不能不溝通,因為溝通的東西有9成不在於發表的內容,而是你的模樣和語氣。 ● 有效的溝通是目標導向和以聽眾為中心。 ● WIIFM法則可以協助你專注在對聽眾重要的事。(編按:WIIFM法則為What's in it for me?(這對我有什麼好處?),也就是要找出對聽眾的各種好處。) {DS_BOX_36000} 責任編輯:倪旻勤核稿編輯:陳瑋鴻 ...