職場 把興趣當副業,不敢收費?專家:這個心態反而讓你做不好 剛開始經營副業時,即使提供無償服務時,會覺得能幫到別人真好,而獲得心靈上的滿足。但副業的理想狀態,是同時滿足心靈及收益上的需求,因此不該永遠停留在不收費的階段。 想順利從無償走到收費,你需要一份明確的價格表,來告知顧客哪些服務會以何種價格出售。即使服務再優秀,如果訂價策略不當,也很難吸引大量的客戶。最理想的做法是,在向朋友和熟人提供免費服務的試用期間,就先準備好參考用的價格表。 如果沒有設定價格就提供無償服務,你很可能會因為「反正對他們來說是免費」的心態,而影響到服務品質,讓體驗者難以推薦給朋友和熟人,而且在蒐集回饋時,也可能無法獲得最真實的心得感想。 若具備「我提供了價值一小時3000日圓的服務」的心態,就能減少上述的擔憂。此外,你還可以根據體驗者的建議,思考如何調整價格,例如體驗者回饋:「提供這樣的服務,你只收3000日圓太吃虧了,應該提高到4000日圓。」 在免費體驗期間,你可以主動告知體驗者價格,也可以選擇不告知。如果你告訴他們「我將提供一個小時價值3000日圓的免費服務」,之後就可以進一步問他們:「你覺得3000日圓的價格合理嗎?是否覺得太貴或太便宜?」這將幫助你制定出更適當的價格。 如果選擇不主動透露價格,你也可以這樣詢問:「我正在考慮透過這項服務收費,當作副業來經營,你覺得怎麼樣?」、「如果有機會,你大概願意支付多少錢來使用這項服務?」 在設定價格上,通常可分為以下3種類型: 價值連動價格。 成本連動價格。 市場連動價格。 首先,價值連動價格適用於價值非常明確的產品或服務,例如顧問服務或廣告代理商。這種類型的服務適合跟客戶簽訂合約,以獲得一定比例的佣金為報酬。 成本連動價格則是根據成本設定售價,餐飲業是其中最典型的例子,例如以「材料成本不超過營業額的30%、人事成本不超過營業額的20%、租金不超過營業額的10%」為原則,來制定菜單價格。 市場連動價格,是參考市場上提供的相似服務或產品的價格,來執行訂價策略,最常見的例子就是不動產租賃的市場價格。 若以「技能」當作副業,我建議採用市場連動價格,因為技能的價值很難以實際金額量化,且不易估算成本。 參考市場連動價格後,可進一步透過下列3個階段,制定出吸引消費者的價格表。 階段一:低於競爭對手的定價。 階段二:同等於競爭對手的定價。 階段三:高於競爭對手的定價。 1.低於競爭對手的定價 既然選在競爭激烈、需求旺盛的紅海市場中開拓副業,無疑會存在許多提供相似服務的競爭對手。首先,可透過社群媒體或接案平臺等途徑,初步了解競爭對手制定的價格。 在階段1,最好刻意設定一個比競爭對手更低的價格,這主要基於以下2種原因。 第一個原因在於,經驗與技能的水準會直接影響價格設定的空間。在剛開始投入副業時,你可能還缺乏實質成果,技能也在成長階段,因此提供的價值以及價格,就只能略低於既有的競爭對手。 第二,透過壓低價格,能更廣泛的吸引客戶。絕大多數客戶對價格都非常敏感。如果能以較低的價格迅速累積更多實際經驗,就可有效提升技能水準,盡快進入階段2。 2.同等於競爭對手的定價 當你在階段1累積了足夠的經驗,並提升相關技能後,就可將價格調整到與競爭對手同等水平。這也代表你終於能與他們站在同一座舞臺上。 沒有將創業納入考量,訂價策略不妨先停留在階段2。 在接下來的階段3,價格設定會高於競爭對手。為此需要在市場中追求獨特的差異化。舉例來說,假如你的副業是網路寫手,而你能用雙語撰寫文章,或由於你的本職是醫療領域,因此能寫出專業度更高的醫療文章等,這些都是你的差異化優勢,可協助你順利進入階段3。 如果沒有特別的優勢,則建議將價格保持在階段2,同時努力提升技能與服務水準,進而吸引更多客戶。 3.高於競爭對手的定價 在階段3,當你擁有競爭對手不具備的差異化優勢時,可在紅海市場中實施高於競爭對手的訂價策略。這將使斜槓的收益增加,甚至超越本職的薪資,當月收入來到百萬日圓,你可能會考慮創業。 這種差異化的行銷策略,稱作「獨特賣點」。 但我認為,即使沒有如前述的雙語能力或專業醫療知識之類的獨特賣點,如果想賺更多,並實現創業的目標,仍然有可能用其他方法,訂定比競爭對手更高的價格。這時候可以考慮一種新的行銷策略——「個人賣點」(Me Selling Proposition,縮寫為MSP)。 個人賣點是一種從「自我存在」來訂定差異化的行銷手法。例如,在需要人與人之間直接接觸的護理或按摩領域,「由誰來執行服務」常比「提供什麼服務」更重要。 即使是同樣水準的護理或按摩技能(雖然仍可能依狀況不同,稍微有落差),客戶或許會因為「被A服務時感覺很舒服」或「交給B總是令人放心,我會更容易放鬆」,而指定由特定人員來服務。 在副業中,雖然可能沒什麼機會涉及身體上的接觸,但在人與人之間的商業活動中,這一點同樣適用。就像即使同樣是網路寫手,要是能獲得「這個人的採訪很有趣,總是能引導出我心裡的話」,或「跟他交談,總能挖掘出許多有趣的話題」這類正面的評價,在口耳相傳之下,或許會有更多客戶委託。這就是實踐個人賣點的過程。 個人賣點仰賴個人的性格、過往經歷、共感力和遠見等難以量化的因素。這些特質都難以刻意提升,但透過斜槓,使人生體驗變得更豐富並提升自我魅力,以此獲得個人賣點,便能制定高於競爭對手的價格。 *本文摘自任性出版《我的興趣靠副業實踐》 {DS_BOX_38174} 責任編輯:湯明潔核稿編輯:倪旻勤 ... 2024.09.11
管理 讓人心甘情願多花錢!解密餐廳「6:4:3」定價策略如何控制你的荷包 請恕我冒昧問個問題。假設你在旅行的地方走進一家專為到名勝觀光的客人而設的餐廳。你想點生魚片套餐,拿起菜單一看,價格如下。 頂極套餐(松)6000日圓 高級套餐(竹)4000日圓 一般套餐(梅)3000日圓 如果是你,會點以上3種套餐的哪一種呢? 像這樣以3種價格帶來讓買家挑選商品或服務時,中間的價格帶比較容易被選中。 也就是說,如果你對自己的商品服務有個理想的售價,那就另外設一個更高的價格和更低的價格,提供3個選項。這麼一來,就比較容易讓對方以你想賣的價格買下。 這並不只限於商品服務的販售,在條件交涉上也同樣有效。若以3個階段來設定自己希望對方接受的條件,則中間的條件比較容易讓對方接受。 舉例來說,電玩遊戲的難度有「高手等級、一般等級、入門等級」之分時,人們比較會選一般等級。這是因為人們心裡會想「高手等級好像很難,不容易過關」、「入門等級好像太簡單,一下就會膩」。 採用的理論、原理:金髮女孩原則 人們容易從3種等級的物品中選擇中間者,這種心理作用稱作「金髮女孩原則」。這名稱源自童話故事《金髮姑娘與三隻小熊》中,那位名叫歌蒂拉(原文是Goldilocks,有金髮的意思)的少女,她要從3種不同溫度的粥當中挑選一個時,選了中間溫度的粥。 此外,金髮女孩原則在日本又稱作「松竹梅法則」。 學習要訣 有效採用金髮女孩原則的要訣,在於一開始包含價格在內,設定出一個自己最想要的條件。然後將這個條件包夾,上下再各設一個條件。之後準備如下的3項安排,確實的引導對方選擇中間的選項。 將價格設定為「松:竹:梅=6:4:3」。 以「松→梅→竹」的順序出示。 說出你推薦竹。 關於1的「將價格設定為『松:竹:梅=6:4:3』」,如果中間的價格是「4」,則上面的價格設為1.5倍的「6」,下面的價格設為0.75倍的「3」,這樣就行了。 關於2的「以『松→梅→竹』的順序出示」,向對方出示3個價格帶時,如果能照順序一一出示,一開始要先提價格最高者,接著提到最便宜者,最後再提到自己最希望對方選的中間價格。這同時利用了最高價格所帶來的「錨定」,以及最後提到的價格最能深深留在對方記憶裡的「近因效應」。 關於3的「說出你推薦竹」,交涉對象如果就在你面前,就直接告訴對方選「竹」,也就是「推薦中間的條件」。 這時候,就像「這三者當中,我推薦○○(中間)。過去客人有9成都會選它(根據)」這樣,要出示根據,增加說服力。 此外,有個簡單的方法,就是在選單和價格表上標上「推薦!」的記號,這也頗有效果。 課程名稱 交期 費用 服務① 白金計畫 3天~1週 1萬8000日圓 服務②推薦! 黃金計畫 1週~2週 1萬2000日圓 服務③ 白銀計畫 2週~1個月 9000日圓 使用時的注意事項 為了將金髮女孩原則活用至最大極限,並非單純只準備3種價格的商品服務就會有效果。這始終都只有在3種商品服務都很類似,想買的人因某個條件(例如價格)而苦惱時,最能發揮效果。 如何保護自己? 為了保護自己,別在對方準備的3個選項中做比較。如果與自己原本的預算或是行情比較,便容易跳脫出金髮女孩原則的陷阱。 *本文摘自平安文化《聰明交涉》 {DS_BOX_38255} 責任編輯:倪旻勤核稿編輯:陳瑋鴻 ... 2024.09.26
焦點 漲幅最高18%!Netflix突調漲,有新功能?會收到漲價通知嗎?官方回應一次看 中央社記者詢問是否有亞洲其他市場調漲,Netflix回應,每個國家與地區的定價策略不同,台灣地區的價格調整不會影響其他國家與地區的價格變動... 2024.11.13
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職場 主管問What's your take不是問你「要拿走什麼」!原來take還有這些意思 (低轉化率表明我們需要重新考慮定價策略。) A take-home (X)帶回家的東西。... 2024.12.31
財經 2024全台電動車銷售榜單公布!台灣製造賣贏BMW、Benz ID.4、Skoda Enyaq和Nissan Ariya,如果不能在產品力上有所提升,就得要重新考慮定價策略... 2025.01.17
財經 大客戶包下產能、訂單滿到2026!台積電3奈米引爆搶購潮,會漲價嗎? 至於是否會因為產能太搶手而漲價,藉此「反映價值」,台積電強調「定價策略始終以策略導向,而非以機會導向,... 2024.06.11
職場 蘋果專注賣產品、微軟主打功能,品牌行銷,為何不用做好做滿? 科技公司品牌主要經由用戶對產品的體驗來推動,但對顧客來說,品牌還包括公司提供的產品支援、銷售流程,甚至是產品定價策略... 2025.02.13
管理 韓國名餐廳示範「送贈品的藝術」:絕對不能免費,為何? 「當價格穿上對的衣裳時,它就會光彩耀人。」 天下沒有白吃的午餐。這句話常出現在許多故事中。在商業領域中,提到價格的時候,數字是最重要的。今天幫價格穿上數字的衣裳看看吧? 申辦門號綁約2年就送手機殼、螢幕保護貼 申辦門號就送贈品(依方案與費率,贈品有所不同) 清州轉運站對面的手機通訊行以親切揚名全國。因為希望客人可以更幸福,所以他們做好成本上升的覺悟,也要送顧客禮物。我能理解「為了顧客」這種難能可貴的心態,但是老闆做錯一件很重要的事,就是讓顧客以為「免費」真的是「免費」。 這是許多賣家會犯的錯,我問通訊行老闆: 「這些贈品是手機製造商或電信公司提供的贈送用品嗎?」 「不是。都是我們花錢買的,螢幕保護貼1片230元,1年最多可以換5次,可以換2年。光是這樣就要2300元,還有透明手機殼是150元,這個也是1年最多可以免費換2次、總共2年。等於提供顧客600元的手機殼當作贈品。」 站在消費者的立場,可以拿很多贈品,自然是很好。但是站在賣家的角度,這是個非常嚴重的問題。我能理解是為了跟市場上無數的競爭者競爭,不得已出此下策。但是仔細想想,有個方法可以讓顧客幸福感提升好幾倍,賣家也可以因此提升營收的方式,就是在免費的東西套上數字。 手機通訊行的共同目標如下: 1.招攬新顧客。2.讓顧客支付高額費用(營業目標)。 但是目標卻與現實有點距離。在老闆的立場,雖然想讓利潤極大化,但長期陷入依靠折扣才成交的紅海策略,即使有再好的方案,也沒有辦法讓客戶知道。這時候只能提升顧客的服務體驗,但並非用這種贈品大放送的方式,而是要讓他們認知到這是賣家的投資。所以我建議將免費的贈品,穿上數字的衣裳。 如果搜尋位於新沙洞林蔭大道或弘大的義大利餐廳,這間餐廳應該會馬上出現⸺在Naver Place及Instagram上廣受歡迎的餐廳Awesome Rose。 位於韓國首爾弘大附近的義大利餐廳Awesome Rose,以贈送客人玫瑰花聞名。來源:寶鼎出版提供 「超級好吃,還送玫瑰乾洗手,非常感動!這家店超用心,食物也超級好吃!!感謝招待。」 「瘋掉,也太好吃了吧。送的花、折價券還有乾洗手,都超讚。」 「超級貼心的,最後還送花。」 像這樣的稱讚、好評接連不斷。這家店在顧客結帳時,會贈送玫瑰花當禮物。不知道的顧客,收到意料之外的禮物會嚇一跳。當時我也不知道原來一朵玫瑰花居然可以對顧客造成如此大的影響。但是只有一件事我覺得有點可惜,就是他們沒有幫免費的東西穿上數字的衣裳⋯⋯,於是我拜託老闆:「請幫玫瑰加上80元的『價格』吧,絕對不能讓老闆精心準備的禮物被認為是免費的。要讓顧客知道,即使是免費贈送,那個東西原本也是有價格的。世界上本來就沒有免費的東西。」 穿上韓圓3000元(折合約新台幣80元)「價格」的玫瑰。來源:寶鼎出版提供 我這樣跟餐廳老闆建議後,櫃檯旁裝玫瑰的花籃就出現一塊牌子寫著,「這是Awesome Rose準備的玫瑰,贈送給來此用餐的顧客。」 直到現在,這個想法在顧客的腦中已根深蒂固。 370元(義大利麵)+0元(免費玫瑰)=370元 但是如果將玫瑰穿上數字衣裳,事情會變得完全不一樣。 370元(義大利麵)+80元(免費玫瑰)=450元 但是支付的金額卻是370元,價值80元的額外優惠,絕對不能說是免費。 反正玫瑰花不是為了賣錢,是為了讓顧客心情好所贈與的禮物。但也不能因為是贈送的,就寫上成本價30元!因為在顧客腦袋中,玫瑰花自有行情價格。 為了找出合理的標價,我們需要勤奮的翻遍網路,找出一個不多也不少的價格,這樣策略才會奏效。請你想想看,如果你是這家店的顧客,看到玫瑰上寫30元會比較開心,還是80元比較開心呢? 曾經是0元的禮物,將它穿上價格後,顧客一眼就能看出他們能獲得多少優惠。顧客獲得的優惠,我們沒有必要藏起來,越積極展現它,顧客才會越能感到幸福。而且優惠是交易能不能成交的關鍵,所以必須積極幫它穿上數字的衣裳,努力讓顧客知道才是上策。 你的賣場有多少免費贈品或服務呢?請仔細檢查一遍,並幫它們套上價格的衣裳。 {DS_BOX_35195} 責任編輯:陳瑋鴻核稿編輯:倪旻勤 ... 2023.03.30