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歐倫.克拉夫(Oren Klaff) | 2023.07.28

數年前,我在一家知名的貨幣中心銀行開會。起初,會議預計進行1小時,對方也明確表示只給1小時,不多不少。明擺著在對我建構權力框架,同時給了我強大的時間壓力。 我們團隊飛到華盛頓提案,光是成本就超過2萬美元,但一旦成功,這場會議的價值就會高達數百萬美元。 我們團隊在保全帶領下通過安全檢查,隨即搭著電梯直上19樓,那裡是每年敲定超過1兆美元買賣的地方。當時整個團隊都難掩興奮之情,彷彿覺得我們即將攻下全美最為位高權重的金融精英重鎮。 那裡的35位交易員帶動了每月數十億美元的金流,我們只要好好把握1小時,就有機會參與這場金錢遊戲。我聯絡了手上所有投資人,一共募得了6000萬美元的投資基金,打算當作談判桌上的籌碼。 我的聯絡窗口是位名叫史提夫的交易員,負責跟我們團隊會晤。我的提案對象除了他之外,還有兩位分析師。在漫長的等待後,一位衣著講究的年輕女子領我們走進一間會議室。我從沒見過這麼氣派的會議室,目測大概有半個棒球場那麼大。史提夫和同事隨後走了進來,我們彼此客套寒暄了一番。史提夫是這層樓成交量數一數二的紅牌交易員。他本來就遲到了幾分鐘,又花了15分鐘高談闊論自己的事,寶貴的22分鐘就這麼沒了。等他說完後,我才遞給他資料,正式展開提案。 當時正值經濟蓬勃發展時期,史提夫已習慣在1天內談好總值上億美元的交易;相較之下,我們的提案頂多6000萬美元,又至少要30天才能拍板,因此他顯得興味索然。 我說著我們想購買的資產類型、願意支付多少金額後,稍作暫停,瞧了史提夫一眼。他拿著我們的提案書,隨便瀏覽了一遍,還心不在焉的拿筆描著提案書封底。 他這副漫不經心的態度,究竟有多嚴重呢?老實說,相當嚴重。然而,假使你以傳統推銷技巧的角度觀察,就會以為我的資訊或提案本身有瑕疵;但倘若你用心理框架和人際互動的角度來看,就會明白提案本身其實沒問題。只是對方在展示個人權力框架,雙方的框架相互衝撞後,你輸掉了,如此而已。 我腦海中先閃過一個念頭:「糟糕,怎麼會這樣?」我花了大把時間和金錢準備這場會議,卻眼睜睜的看著機會漸漸溜走。那傢伙居然還在亂畫我精心製作的提案摘要。當下,我恨不得找個地洞鑽進去,我的鱷魚腦充斥著原始的情緒,完全被框架控制住了;單純、情緒化又消極被動的鱷魚腦頻頻叫我逃離現場,我也正有此意。 當你乖乖順從權威者的老規矩,放棄制訂自己的遊戲規則,只會鞏固對方的權力框架。 我很快就恢復鎮靜,做出以下反應:「史提夫,那本給我一下。」我邊說邊拿走他手上的提案書。 這就是反擊權力框架的舉動。 製造一個張力十足的頓點。 我若有所思的看著史提夫的塗鴉。「等一下,我終於搞懂怎麼一回事了。你也太會畫了吧。先別管提案了,這個賣給我如何?開個價吧。」 這個例子比較極端,乃是攸關鉅額利益得失的權力框架交會,風險相當高。但在日常會議中,你也可以搬演這齣戲碼,藉此把框架帶到完全不同的主題,不過當然可以不用太誇張。假使某人想握有主導權,就讓他主導某件不重要的小事,譬如上面所說的塗鴉價格。若你發覺自己落入類似的處境(相信我,早晚會發生在你身上),就隨便挑個不相干的東西,開始煞有介事的議價,結果是輸是贏都不重要。重要的是,對方框架的力量會變得微不足道,焦點回到你身上,以及你對該場會議的期待。 史提夫沒料到還有這招,我瓦解框架的舉動造成極大衝擊,完全改變了當下與剩餘時間的互動氛圍。我再度有機會把重點拉回到6000萬美元上頭,我的目的就是要投資這筆錢。而且,我也終於看到史提夫全神貫注了。 想要刺激權力框架的碰撞,不妨運用略為出人意表但不討人厭的行為,可以是倔強的態度或淡淡的幽默。這樣不僅能吸引注意力,還能提升你的地位,創造所謂的「當下明星魅力」。 掌握框架 以下範例將告訴各位如何巧妙的破壞權力框架。一旦與目標接觸之後,就要隨時找機會這麼做: 1.在小處拒絕對方。2.展現倔強的姿態。 如何破解權力框架 在會議桌上擺著一只資料夾,上頭標示著「機密文件」約翰.史密斯。客戶伸手想拿時,你必須緊抓著資料夾說:「不行,時候未到。等等再給你。」 若你從事文藝創作且準備了作品集,不妨故意讓對方偷瞄一下,趁他好奇察看的當下,立刻把東西蓋起來拿走,以委婉但略帶訓斥口吻說:「等我說可以看時,才能看。」 這就是先迅速吊人胃口,再斷然加以拒絕,足以大大擾亂對方的鱷魚腦。此舉不會令人討厭,也稱不上惡劣,就像在玩欲擒故縱,也能在無意間清楚讓對方知道:「老兄,這裡作主的人是我,不是你。」 掌握框架的關鍵,就是明白拒絕,清楚告知對方這個訊息:時候未到。這是我的會議,一切按照我安排的議程和時間表。 控制框架的另一項方法,就是輕描淡寫又語帶不屑的回應。 對方說:「謝謝特地跑一趟啊。我下午只抽得出15分鐘。」 你說:「沒關係,我只有12分鐘。」記得面帶微笑,但態度堅決。 簡單一句話,就能拆解對方的權力框架。但也很容易變成一場框架爭奪戰。我曾經光靠這招,一來一往之間,會議時間就縮短到只有兩分鐘。舉例來說,對方會說,你只有12分鐘啊?我忘了,其實我只有10分鐘。然後我就會砍到8分鐘,以此類推。最後會發現,這類框架爭奪戰其實有助人際關係,屬於「祭出大獎」(prizing)的方法,一切就這麼簡單,還能替雙方都帶來不少樂趣。越懂得運用框架支配權,就越能成功達到目標。 試想,在會議剛開始時,你可以在哪些小處展現拒絕和不服從的態度,各種可能都取決於你的想像力。個人的不服從與幽默感,攸關能否掌握權力和支配框架。保持詼諧、亮出笑容,一旦話語權轉到你手上,就可以主導會議走向。這就是框架支配的基礎。隨著Pitch逐漸進行,你會擁有更多的權力和更高的地位。 權力轉移和框架奪取都從小處開始,但很快就會產生連鎖效應。一旦開始失去權力框架,對方立刻就會察覺到不對勁,認知能力也會高速運轉,這代表其原始本能隨之啟動。此刻他會全神貫注於當下,思忖現在是什麼狀況? 他可能因為你的舉動而覺得有點新奇,但你的態度又不致無禮到讓他不爽。只要我們倔強又不失幽默,對方就會欣然接受挑戰,知道自己遇到了內行人。此時,對方也會意識到眼前比賽正式開始,而且你們都會樂在其中。 比賽一旦開始,就會有自己的慣性。請盡量利用自己的權力適時進退,讓對方把注意力放在當下,這才是最重要的目的:抓緊對方的注意力,直到提案結束為止。 不過,也請千萬小心不要濫用手中的權力。只要擅長駕馭框架,就會成為「框架達人」,屆時就會了解主導框架不代表贏得比賽,而是贏得比賽的一項手段。沒人喜歡被人踩在腳下,因此只要你掌握了框架,務必善用這份權力,讓彼此都覺得好玩刺激。 懂得在小處拒絕與違抗,就可以大幅擾亂對方的框架,不僅可以促使人際權力結構均等,還能把所有權力轉移到你自己身上,接著就有待你善加利用。 《募資提案教父的破億成交術》☛立即購書:商周Store、博客來 {DS_BOX_35852} ...