＃大咖

Gogoro砸大錢布電池交換站、降價賣車，除市占、銷量成長外，這本帳怎麼算都賠錢，卻能吸引國際資本大咖搶著投資...

沒有一個成功的「咖」是不被人批評的，如果你越「大咖」，那麼批評的聲音就只會越大聲，一個不是咖的人，其實別人根本懶得開口討論你...

朋友丹尼問我，「哪裡可以得到更多的美股大咖資訊？」...

你知道嗎？豐田生產模式是從超市獲得啟發的。當時，建立豐田生產模式的大野耐一輾轉得知美國超市的機制，認為這可應用在自己的生產上。 大野在著作《追求超脫規模的經營》中說：「若將超市當作生產線上的前工程，把後工程當成顧客，當他需要某種商品（零件），在需要的時間，就到超級市場（前工程）去購買（領取）剛好的需求量。而前工程則立即生產補充被後工程領取的數量。以這樣的做法擴及整個生產線所有工程的話，就能夠趨近『及時化』的大目標了。因此，本社工廠從一九五三年開始實地運用。」 當時的時代仍看得到商人用扁擔掛著籮筐或桶子沿路叫賣，或挨家挨戶推銷，因此，超市的銷售方式在大野眼中很新奇。 Google搜尋引擎，學自論文 有些時候，我們也可以從和商業不相關的領域獲得啟發。Google創辦人之一佩吉（Larry Page），便是根據學術界的某個習慣而研發出搜尋引擎。 在佩吉研發出搜尋引擎之前，世界上早已出現好幾種搜尋引擎，例如WebCrawler、Lycos……，然而，這些都無法滿足網路使用者，因為顯示出來的大多是垃圾資訊，真正想找的資訊卻不會列在第一筆。 這時，佩吉注意到遍布在網站上的「連結」。連結串聯了這個網站的頁面與另一個網站的頁面，提高整個網際網路的活力。佩吉從出現在許多網站裡的連結，聯想到學術論文的「引述」。學術論文的評價越高，被引述次數越多。同理，如果外部連結很多，就代表該網站很受歡迎。日後他在採訪時這般表示：「引述是很重要的，諾貝爾獎得主曾被一萬篇不同的研究報告引述，這代表你的作品很重要，因為其他人都認為這值得一提。」 佩吉認為外部連結數與學術論文的引述次數一樣，並基於這個想法建構搜尋引擎。最後他得到「連結並非『生而平等』」這個結論，有些連結比其他連結來得重要，因此沒必要將所有連結視同一律，只要重視有許多人轉貼的特定連結就好。排名系統「佩吉評比」（PageRank）便是因這樣的想法而產生。 即便是傳統生意，只要獲利邏輯相通，就能成為好的範本。想解讀這種模仿連鎖，關鍵概念就在於「商業模式」。 在實務領域，商業模式通常單指獲利方法、收費部分等金流。不過在學術上，則回溯至收益來源的原理說明，指整個事業的機制（包含優勢與獨有的資源、能力）。以日本7-Eleven為例，遍布全國的加盟店，以及經營加盟店所需的Know-How都是經營資源，被視為「賺錢機制」的一部分。另外，靠著銷售力的支持，能以有利條件研發原創商品的業界龍頭地位，同樣包含在商業模式裡。 商業模式一詞確實代表了獲利機制，但它的本質不僅止於此，重點反而在於，設計、建構這類機制時，將之簡化做為參考對象或設計思維。前述豐田生產模式的誕生故事，正是跨越業種的共通性、埋藏在範本裡的創新來源。跨越業種的共通結構，才是我們該模仿的對象。 模仿結果是好是壞，端看你有無深入了解模仿對象。為了讓各位掌握模仿的秘訣，先出個問題考考大家。請將以下七家企業的事業分門別類：HM、戴爾、Zara、大創、蘋果、7-Eleven、晴姿（Jins）。 各位如何分組呢？如果不想得太複雜，HM和Zara都是服飾業，所以分在同一組；戴爾和蘋果都是電腦製造商，分在同一組；大創和7-Eleven都是連鎖流通零售業，分在同一組。最後，只有晴姿是眼鏡行，所以自成一組。 不過，正確答案未必只有這一個。假如不看業種，把焦點放在「機制」這個深層的共同點上，結果會怎麼樣？我們試著按照事業的結構為這七家企業分類吧！ HM不像Zara，較像大創 首先，HM和Zara雖然都屬於快時尚，兩者卻有著根本上的差異。HM不斷推陳出新，雖然也販售基本款商品，不過最大特色還是當季的流行服飾。 當季商品不會反覆穿好幾年，時髦人士通常只穿一季就不會再拿出來穿。因此，HM能夠降低品質減少成本。此外，也沒必要追加生產與補貨，靠「賣完為止」控制生產量。核心顧客知道商品都是賣完為止，因此不會再跑來買同樣的商品。HM做好缺貨的心理準備控制產量以避免賣不完，盡可能不讓供給超過市場需求。 畢竟HM是全球數一數二的跨國企業，能一次生產所需數量以壓低成本。由於採委外生產，較容易配合需求調整產量。再加上，自家公司並無生產設備，所以能降低固定成本。總的來說，HM採取的是容許一定的機會損失、委外大量生產、賣完為止型的機制。 反觀Zara卻很重視品牌的一貫性，反映流行的同時又追求獨特感，品質也維持與價格相符水準，因此一件衣服能穿好幾季。至於暢銷商品則視需要追加生產或補貨，並配合季節修正企畫。Zara目標是「只在需要的時候，生產需要的商品，只生產需要的量」。商品在位於西班牙的自家工廠生產，先是迅速採購原料，接著迅速生產與銷售，之後再採購原料繼續生產，如此一再循環。 只要了解深層的本質差異，其餘的企業也能按照不同觀點進行分組。大創堪稱均一價商店的代名詞，銷售商品高達七萬種，而且是一次生產所需的數量，基本上屬於不追加生產、就算缺貨也沒辦法、委外大量生產、賣完為止型。各位或許很意外，原來大創和HM很像。 原以為自成一組的晴姿，其實也和HM、大創同組。晴姿提供三千種以上商品，每種商品都是大量生產、賣完為止。 反觀7-Eleven則精簡商品種類，負責生產、採購與銷售。由於採少量生產、賣完再補的機制，資本週轉率很高。此外，7-Eleven能用適當價格提供新鮮度高的商品，維持高利潤率。相信你已經注意到了，7-Eleven的商業模式接近Zara，不過兩者的差別在於，7-Eleven的商品是外包給合作工廠生產。 戴爾和蘋果一樣都是電腦製造商，但前者為多樣少量生產，配合需求勤快的生產、補貨。戴爾和Zara一樣，都是資本週轉率很高的事業。以前戴爾擁有自己的工廠，如今則委託亞洲與墨西哥的公司生產，因此和7-Eleven同組。 至於蘋果，只看硬體的話可以說很接近Zara，但其商業模式的核心卻不是銷售，反而在於經營iTunes Store與建構研發應用程式平臺。由此看來，蘋果所屬的系統完全不同於另外六家企業。 只要了解事業的機制，就能釐清該以什麼為範本，也能提高模仿的成功率。 模仿的經營學 作者：井上達彥 出版社：臺灣東販 出版日期：2018年4月26日 井上達彥 早稻田大學商學院教授，曾兼任日本經濟產業研究所（RIETI）教授研究員、美國賓州大學華頓商學院高級研究員。專攻競爭策略與商業模式，2003年獲經營管理資訊學會論文獎。著有《深度思考的力量》、《黑天鵝經營學》等。 ...

談到賣電腦，你腦海第一個浮現的銷售場景是什麼？銷售員透過介紹、話術讓顧客在30分鐘至1小時內的談話內容中，願意掏錢購買，這是多數人的畫面、印象，也是典型的B2C（Business to Consumer，公司對消費者）場景。 然而，同樣是銷售電腦，B2B（Business to Business，公司對公司）業務的目標，則會是談一張1000台電腦的代工或者合作訂單，其溝通的對象就包括採購人員、產品設計師、高階主管，甚至客戶生產線的員工和主管。 B2B的銷售，由於是公司與公司的往來，交易金額、訂單數量都比B2C來得龐大，決策過程也拉得較長。因為客戶更謹慎，爭取企業訂單對業務來說難度也高，要打動對方，事前的資料準備、對客戶的了解缺一不可。 人力顧問公司「PeopleMetric」針對750個B2B決策者做了調查，並整理成一份報告，從這些高階企業客戶的購買旅程（Buyer Journey）中，找出影響他們購買決定的關鍵因素，以下是PeopleMetric的幾個發現。 關鍵一、業界名聲：78%買家會透過人脈，了解合作對象 雖然我們身處於網路時代，但當事情牽涉到簽約、買賣時，人們仍然仰賴找信得過的人，詢問相關評價。根據這份調查，78%的企業訂單的決策者，會透過人際網絡探聽未來的合作對象。 關鍵二、網路口碑：客戶平均花86小時搜尋、研究你 根據研究調查，在交單前客戶花在主動搜索、研究可能合作對象的比例大幅攀升至近8成，綜合大型交易以及小型專案來看，各企業平均花上86小時挑選企業合作夥伴。 網路的發展讓交易的權力從賣方轉移到買方，面對爆炸的資訊量，一家公司、一項產品的聲譽好壞高下立判，B2B業務在這個階段要操作的，用「好的內容」行銷出「好的口碑」。 想要B2B業務提供的「好的內容」不限於產品賣點，還包括了該項服務如何幫助企業解決問題，以及是否能取得業界的競爭優勢。易言之，業務必須仔細運用話術，將產品特色、價值包裝成好口碑，使潛在客戶搜尋合作夥伴時有效被良好的聲譽吸引。 另外，也不妨使用「洋蔥分層法」，讓潛在客戶能輕易地一步步選擇其探勘路徑，清楚了解公司和產品。 關鍵三、密切互動：75%業主會因業務親身拜訪而傾向買單 大部分的銷售活動中，買賣雙方有一個「黃金交叉點」，成交後客戶因為花錢買了新的產品，熱情持續上升，但業務卻會因為訂單到手後，將注意力轉移到下一家企業，導致顧客關係管理成效永遠因流失人脈而低落。 用email聯繫可不算數，有7成5的企業會因為B2B業務的親自拜訪及高頻率接觸而買單，業務也能因此提升4成的銷售業績。想讓客戶在比價、評估的旅程階段中脫穎而出，重點在於業務拿到名片後，有沒有辦法長期、持續發展一段對雙方都有價值的關係。 這份調查也列出了業務一定要做到的四個特質，為交易創造互利互惠的價值： 1.客戶只願意花時間在一個守時、準備妥細節又能精準說出重點的業務身上。2.不但要探索客戶需求，業務更重要的本質在於聆聽。3.對基礎知識有精確的掌握、專業問題對答如流，一定要在有限的時間內向客戶展現自己的專業。4.就算是相同類型的產業，每家企業客戶都有其獨特的需求，業務要想方設法提供出乎客戶意料之外的附加價值。 關鍵四、當下溝通：81%客戶對銷售結束後的問卷調查無感 許多B2B業務會在銷售結束後，利用問卷、寫信等方式，詢問其客戶的評價，但根據調查，事實上有81%的客戶表示，交易完成後他們往往對給業務回饋這件事情非常「無感」。 業務要把握的，是促使顧客在買家旅程結束前給出回饋，只有讓整個銷售流程完全貼合買家旅程，才能獲得最不失真、對業務部門有參考價值的評價。 PeopleMetric指出，大約有30%的業務會在客戶決定購買之後詢問回饋，令人驚訝的是，有9成的顧客有極高的意願在協商後、交易結束前給予業務建議。 這對業務部門絕對有利而無害，再尖銳的批評都會是讓整個團隊進步的關鍵；而如果客戶打槍這次交易，在他決定拒絕的當下詢問該次銷售的可能改進方向，也能提升顧客好感度以及再合作的可能。...

投資這檔事，我一直認為只要你願意，任何時間起步都不算晚，如同許多年輕人或是上班族甚至是公務員，有時候反反覆覆經歷過一些事情及一些心情的糾結，甚至是與自我內心的聲音討論，都似乎是在告訴自己：應該要跨出舒適圈，轉換跑道，勇敢投入讓自己會比較有挑戰性、有興趣或有成就感的工作。但你就是會猶豫不決，無法做出判斷及決定，日復一日，時間就這麼蹉跎了，很有可能在夜深人靜時，你的心裡總會有那麼不甘願或後悔莫及的時候；然而時間經過愈久，你的機會及轉換成本也愈高， 久而久之，你就會麻木了。 也許因為今年暑假，我的母校高中將舉辦三十年畢業的大規模同學會，以及大學也湊巧要辦同學會（年紀愈大愈容易緬懷過去呀，沒辦法囉）， 我都會不禁回想：畢業後自己在職涯的一段日子裡的點點滴滴......當然我很幸運的，很快就摸索及確認自己想走的方向，但是出社會後，我卻接觸到更多的同事或友人在工作職務中常鬱鬱寡歡，要嘛認為遇人不淑，或沒有找到伯樂，又或是有志難伸，所學非所用，到頭來都感嘆只為五斗米折腰，很是無奈。我真切希望當今許多朋友們，人生不過數十載，想要如何過生活，很多時候你是有決定權的，但隨著時間逝去，邊際效益絕對是遞減，一定的勇氣冒險是有必要的。 前面拉雜講一堆，其實就是要告訴各位，個性決定命運，特別是在工作及投資理財這方面也是如此，除了時機點的掌握之外，在場邊觀看以及親身下海嘗試，必然是兩種截然不同的體驗及經歷。風險控管及部位分配固然是重點和防護網，只要做好基本限度的防護罩之後，唯有在實際的介入與操作之後，才能夠不斷累積經驗值及尋找出適合自己的投資致勝模式，別人的成功方法真的不一定可以完全套用在每一個人，因此experience is the best teacher，務必要記住這一點。 當然有一些大原則是應該要遵守的，例如停損、停利、汰弱留強、追逐強勢市場、隨時保持彈性調整持股、上漲獲利時不貪心瘋狂、下跌虧損時不驚慌恐懼。進退有據，其實要在投資市場裡面獲利並不是難事，以現今的情勢來看，如果基於基期及基本面好壞，還有此刻介入的上檔空間來看，我會建議日本、 印度以及中國這三個市場，最有獲利機會，至於美股因為皆處於歷史新高，潛在風險是要考慮進去；至於歐洲則是極度反映央行QE的寬鬆政策，對照於基本面，的確是有些脫鉤，而日本我認為景氣逐步復甦中，加上距離38000點還很遠，想像空間存在。 印度則是在新人新政之下，將有很多建設推出，去年漲幅太大，今年休息整理無礙中長期走多；至於大陸股市，則是政府擺明做多，要靠股市拉抬來移轉疲弱房市流出的資金，還有熱絡資本市場來解決地方債的問題，幾乎是財政及貨幣政策雙管齊下， 看起來還有得漲呢。當然我們最熟悉的台股，我依然看好，畢竟房市趨冷，游資無處可去，股票仍然是首選。人棄我取，依然適用喔。 {DS_BOX_11809} ...

近來全球股市雖然仍然是處於高檔震盪，從指數表現來看，顯然都有一點高處不勝寒的現象，畢竟整年看下來，很多市場的漲幅的確是不小，因此多空看法自然容易出現分歧，這不意外。 台股也是如此，萬點關前來回磨來磨去，也是正常的狀況，一點也不奇怪。如果各位投資人先將投資這檔事情，當作平常吃喝玩樂一樣稀鬆平常的事，當面對行情高高低低之際（一下子擔心跟不上，一下子又害怕套牢），其實就會有更多不同見解及行為。 買股票像種果樹，自然有開花結果的機會 也是因為許多人的薪資是固定的，外面的物價卻持續在波動，加上隨著年紀增長，甚至家中成員增加或生涯規劃改變，還是偶爾想寵愛自己一下，在金錢上的花費預算都有可能需要跟著調整。所以假設能夠將自己的資產分配的部份，有這麼一塊是擺在股票或基金，那麼就有機會像栽種幾棵果樹，隨著肥料及氣候時間的變化，自然有開花結果的機會。 栽種過程當然也會發生果蟲啃咬或刮颱風甚至鬧水災等不可預測的情形出現（任何投資金融商品都有這樣的風險），不過要怎麼收穫，就要怎麼栽，這道理運用在投資理財還是相當受用，無論是你採用每月固定扣款，定期定額投入基金，或一有餘錢就買入績優股，然後長期投資配股配息，或利用危機入世，賺取市場常常容易過度恐懼而任意賣出的價差，還是一般小資族，有閒錢就買入績優股的零股，然後滾成股子股孫...長期而言，只有這樣做，才有可能打敗物價及工作不確定、收入不穩定的波動性及風險。 「你不理財，財自然就不理你」 現今許多國家實施寬鬆貨幣政策，結果就是鈔票不值錢（貨幣的購買力降低），供過於求，反之有限量限制條件發行的股票或債券就容易成為市場追逐的標的，且許多企業的獲利成長率都遠遠超過一些國家的經濟成長率、定存利率或債券的殖利率，從這種角度來看，任何有在活動的資產或金融工具，甚至是一些國家的房地產就具有一定的支撐性，所以像一些REITs基金、平衡型基金、多重收益組合基金或多元資產配置基金也是可以考慮的基金標的。 好啦，苦口婆心地不斷提醒各位，無非是要告訴諸位好友，你不理財，財自然就不理你，只要運用得法，保持耐性，持之以恆，改善一定的生活品質及滿足你一些奢侈的夢想，我相信是可以做到的。你說呢？ {DS_BOX_11809} ...

很顯然的，行情似乎持續在軋空，不光只是美股或是高科技股，甚至是台股也是如此，在中 不確定因素，及對於前景轉趨悲觀之際，而逐漸脫離底部持續攀升。 由於台股即將卡到農曆年長假的不確定變數，所以我儘管先前持續偏多看法，也要提醒投資人，無妨先部分落袋為安獲利了。檢視近期可以參考的動作，主因除了長假變數外，最主要是短期間反彈空間不小，加上市場氣氛隨著指數驚驚漲情況下，開始有轉為稍微樂觀的氛圍。 這也符合我的逆勢思考與操作的原則：「人棄我取、人追我丟」的心法。降低比重是可行的，美股亦是如此。近來美科技股財報周，也是傾向利空出盡而反彈表現。 這些種種，都是反應市場的股價的確是走在基本面之前，假如不會再更糟而會逐漸好轉，前景絕對是與股價緊密連結的，無庸置疑。 我的看法，還是今年第一季相對會出現高點，雖然各種數據顯示第二季才會消化掉庫存，不過等到那時、好消息浮上檯面時，股價將是不便宜囉。也就是，要買在不確定時，賣在消息底定時，這很違反人性，但卻是贏家的成功方程式。 今年全球景氣都會出現陰霾及眾多變數，我強烈建議操作策略務必要保持靈活，隨時彈性調整、機動變化，不能夠一昧偏多或偏空，期望報酬率降低就能積小贏為大贏。 上週與投資界友人聚餐，席間我的感覺是，由於大部分人士對於未來景氣保守，所以任何投資動作都縮水。此外，也直言目前如果兩岸政策沒有改變，台灣房地產的看法，更是趨於悲觀。 所以，也就可以解釋大部分眾人的資金，皆持續往壽險公司的保單湧進，因為根本沒有任何想冒風險的意願，這是相當畸形的發展，也間接限縮了台灣資產管理公司的成長，而讓壽險公司的資金部位一直坐大，成為金融巨獸。 因此，壽險的意象與動作，將是繼外資之外影響台股最大的機構法人，如果他們持續不得不買進高現金殖利率的績優股，台股指數也會將僵化在某種區間。 我也呼應假如想要操作短線價差者，還是以中小型會比較有甜頭，設定好停損停利點才比較能夠游刃有餘。 預計今年的錢不好賺，希望大家要好好把握每一小段落的機會，見好就收也是很重要喔。 責任編輯：陳慶徽 核稿編輯：呂宇真 ...

近來的市場情緒，似乎只要是按著減碼，或是做空，都看起來不會錯的作法。不過，事實上不是那麼簡單。 雖然市場全面壟罩中美貿易可能的衝突，美國制裁華為的效應擴大，關稅的提高等等，都讓市場人士紛紛退出減碼。短期間也許是對的做法，但是如果從較縱深的角度與廣度來判斷，卻不是這麼一回事。 因為，從往往的結局來看，股市的贏家總是少數。為什麼？因為群眾往往是盲從的，短期內，只要跟著大家及盤勢的發展去操作，乍看之下沒有錯，也是同溫層或是感覺湊在一起比較安全，然而，人多的地方卻總會是比較危險的，我的看法如下： 一、現在的走勢，已經逐漸融入大家認為極端的利空訊息的發酵。所以，只要有任何風吹草動、稍為轉趨樂觀，或是氛圍一改變，情勢很容易瞬間逆轉。 所以，現在逢低建立部位，守株待兔反而是有極大的獲利機會，但是前提是目前持股比重不高，否則風險控管仍然很重要。 二、迄今美國景氣，尚未有明顯反轉做頭跡象，新興市場比較弱勢。不過市場的看法卻是一昧悲觀，所以「富在險中求」依然適用現階段的走勢。 三、華為事件的確殺傷力比較重，所以接下來的發展要多觀察這部分是否有緩解的情況。 四、美FED尚未鬆口，但是市場卻開始有期待降息的期盼，這也是很容易影響接下來是否有像樣反彈的關鍵。 五、台灣此波電子股修正比較嚴重，主要還是華為事件及害怕蘋果也會被中國反制，然而股價跌深也是另外一種利多，不妨留意買點看看。 六、保守策略也可以採取ETF及定期定額申購股票基金（只要重挫就進場） 時間一拉長，自然還是勝算居多。 目前的建議，維持5成比重，適度避險用期貨，或是降低部位，或是轉為一些績優股，增加黃金、債券也可以。無須極度悲觀或是出清持股，情勢依然有轉圜的機會，只是3000多億美元的關稅是否確切實施（尚未確定日期），會是引發全球景氣消退的很重要因素，目前的情況還沒有到不可收拾的地步。G20的川息是否會面，預料在近日會逐漸明朗，審慎樂觀，不用過度悲觀吧。 責任編輯：陳慶徽 核稿編輯：林舫如 ...

近來頗有感觸，因為目前社會的結構及多元化已經讓很多新鮮人或是上班族，對於未來前景或是究竟如何選擇職業，怎麼樣才能讓自己的生活可以過得更有尊嚴及品質，內心都存有很大的問號。 以我個人接觸這麼多不同行業的人士，也有許多觀察心得，提供各位參考。 首先，目前是光速的時代，新興產業及熱門產業都已經翻轉360度以上了，光是用舊思維去判斷或預估已經無能為力、毫無頭緒了，而且很多產業強者恆強、弱者恆弱，再加上原本既有優勢者，假如被新創者找出破口之後，遭遇到的襲擊將是非常慘烈。 例如近來國內的PChome網家電商，就遭逢來自蝦皮的不計價掠奪市場而股價暴跌、獲利衰退，且尚未止血，假若未能趕緊求新求變，或是築更高的門檻及技術更新，原本的基業很有可能在一夕之間就被攻破而墜落了，不可不慎呀。 所以無論是選擇未來職務以及考量投資生涯方面，都必須要更加跟得上時代的腳步，否則今日的熱門行業在未來5年之後，可能就已經消失不見了，這是第一點。 其次，企業要持續保持優勢是非常困難的，除了執行長的高瞻遠矚之外，是否能夠擁有優秀的員工且好好重用他們，也成為當今很多企業面臨挑戰之際，能否勝出的關鍵，每一步棋都要小心翼翼不能走錯，這些在我們投入工作或是做投資的思考時，也有其必要列入觀察重點，否則要尋找出長青企業是愈來愈困難的。 最後，身為一般上班族的我們，假如沒有想創業的話，自己培養更多的第二或是第三專長，多樣化的工作技能，是因應目前詭譎多變的環境的必要條件，不然只靠一招半式闖江湖的時代已經過去了。 此外，擁有投資理財的觀念及作為，也是讓自己比較有更多彈性空間，而非一定要為五斗米折腰，不然財富重分配的時代，我們都可能成為弱勢的一群呀。 既然網路或是電商無國界，所以我們的工作地點認定也就沒有地域性或是疆界，吾人期許更多新鮮人將全世界視為你的戰場，任何可能性都存在，讓自己生命保持所有可能性，或許你日後才不會有愧於以前的你，或現在的你所做的任何決定，加油吧。 ...