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商業思維

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職場

每天上班的路上,總會看到一個賣飯糰的小攤車,是由2個年輕男生經營,生意很好。但這條路上並不好停車,怕停下來排隊買早餐,耽擱了上班時間,所以我從來沒有買過。 小攤車老闆的「顧客痛點」觀察術 某天,我提早出門,看見攤車還沒什麼人排隊,決定試試看。等待時,我好奇的問其中一個老闆:「怎麼想到要做這門生意?」 「想創業又不知道該做什麼,就跟著媽媽學做飯糰來賣啊!」老闆直率的回答。 「我看生意很好耶!看來你們應該有學到媽媽的好手藝喔!」 面對突如其來的讚美,老闆靦腆的笑了,小心翼翼的把剛做好的飯糰拿給我,同時遞上一張名片。 「名片上有我們的QR code,可以掃碼加入社群,留言訂餐,早上來就不用排隊等喔!」 我忍不住再確認:「早上出門前傳訊點餐,來得及拿嗎?」 老闆回答:「如果當天出門前才決定要吃什麼,請至少留15分鐘給我們製作。當然,前一晚已經想好餐點,提前傳訊息也沒問題。」 我沒見過傳統攤車還能提前點餐,便問了老闆怎麼這麼貼心? 又被讚美一次的老闆有點不好意思:「我們看這條路上,大家趕著上班、上學,能節省客人的時間也是幫助到我們自己,對生意多少有些幫助啦。」 我一邊拿著飯糰,一邊佩服老闆的觀察力,正準備走回車上,老闆忽然喊:「先生,如果您以後開車來,也不用下車啦!」 「不用下車?」難找車位、怕被開單的開車族,就像被看見心坎裡的需求。 「只要靠邊停閃燈就可以!我們會拿餐過來給您。您點餐時可以連同車號一起傳訊息給我們,方便我們認得您的車。」 為什麼一間小攤車能吸引許多客人?聽著老闆的這些話,我好像搞懂了什麼。 為客人解決麻煩,你的服務就有價值 我們常說,創業要找到客戶的「痛點」,針對「痛點」提供對應的產品與服務,為客戶解決問題,就能創造價值。 年輕老闆不是只有賣飯糰,同時也提供了貼心的服務,精準洞察到客人趕著上班上學的「痛點」,願意在使用場景與購買體驗上做出更多思考與改進。解決了客人的麻煩,自然有人願意買單,讓創業之路走得更穩健。 你可能會想,我是個上班族,又不創業、當老闆,懂不懂「痛點」很重要嗎? 其實,懂得站在客戶角度看問題,捕捉並滿足對方的需求,都是工作者的重要能力。在職場上,每個人都在想辦法優化自己的投入與產出,為個人建立好口碑,為公司打造更好的產品與服務。 懂得觀察內部與外部客戶的「痛點」,有助於我們在組織中改善相關流程,提供更好的服務,放大你的專業價值。學會把客戶、主管、同事的「痛點」放在心上,能為你塑造良好的職涯道路。 *本文摘自平安文化《職場原力》 {DS_BOX_38343} 責任編輯:倪旻勤核稿編輯:湯明潔 ...

2024.10.12

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小陳希望我能幫他解惑,便特別訂了一家法式餐廳,邀請我共進晚餐。這家法式餐廳是由知名米其林廚師主持,在業界具有高知名度,而且3個月前才開放預訂,一開放即秒殺,搶手得不行。 這家法式料理裝潢高雅,食材高級且風味獨特,確實是一個高級的用餐環境。我們用著精緻的餐點,小陳若有所思的說:「郭會你看,我們吃的這一餐,一個人少說也要5、6千,如果利潤抓個3成,餐廳就有很不錯的獲利進帳。」 接著小陳羨慕的說,企業經營就要像這樣子,高級又搶手,利潤又好,這樣的獲利模式才有高盈餘。「不像我們公司利潤率低,競爭又激烈,搞了半天只能賺辛苦血汗錢不說,還要被說是害公司沒有賺錢的元凶。」 法式餐廳vs.餃子店誰更賺? 小陳公司是專營小型電子零組件的買賣,電子業的買賣利潤率本來就低,大概3%到7%不等。我聽了小陳的感慨,突然靈光一閃,就問他:「你覺得法式料理店比較賺錢,還是餃子店賺錢?」 小陳毫不猶豫馬上脫口而出:「當然是法式料理,你看,法式料理客單價高,利潤想必也很高。」 我反問他:「如果照你的理論,餃子店單價低,不那麼賺錢,為什麼滿街都是鍋貼水餃店呢?畢竟不賺錢的生意沒人做。那麼你覺得,法式料理店跟餃子店,它們的獲利模式又有什麼差異?」 小陳想了一下,試著回答我:「餃子店當然也會賺錢,不過賺的都是小錢,不像法式餐廳定價高,可以快速衝高營收,利潤也可觀。」 我告訴小陳,法式料理重在食材和裝潢,且租金費用高,經營成本相對高,因此一定要走高單價模式,這些成本才能回收。反之,餃子店不需要高檔裝潢,租金或折舊等費用較低,所以餃子店單價雖然低,獲利看起來似乎比較差,但還是能有獲利的空間。 「即便如此,餃子店的利潤低,賺的都是小錢也是事實,就像我們公司,利潤低,沒什麼競爭力。」我聽著小陳話中的無奈,知道他陷入一般人都會有的思維,就是低利潤的生意賺不了大錢。 於是我提出一個新思維:「其實在企業經營上有一個重要的要素,如果加上它,會加倍增加利潤,也可能降低成本。它是一個魔法,是創造利潤的武器,你想不想知道是什麼?」 小陳一聽眼睛一亮,「到底是什麼?真的有這麼神奇?」 我沒有馬上回答小陳,但我告訴他一家滷肉飯的故事。 創造利潤的神奇魔法 有一間位在台北市南門市場附近的小吃店,一天最多可賣出4000碗的滷肉飯,販賣的餐點都是名副其實的銅板美食。這家店從一個月2、30萬元,到每個月有700萬的營收。 我問小陳:「這家小吃店創造的驚人營收絕對可媲美法國餐廳,甚至獲利還可能高過法國餐廳,你知道小吃店是怎麼辦到的嗎?」 接著我又說:「你看看一整個晚上長達3小時的時間,這張桌子就只有我們2個人用餐,如果整個餐廳沒有坐滿,就算客單價再高,餐廳也無法創造漂亮的營收。相反的,一家生意興隆的小吃店,這3個小時早就不知服務過幾輪的客人了,小吃店就算單價不高、利潤低,但是它短時間就能服務上百個客人,重點就是它贏在速度啊!」 小陳若有所思的點點頭,有點能理解我想要表達的概念。 很多企業經營者只重視利潤,卻不知道如何運用「速度」。事實上,速度是一個神奇的魔法,企業經營一定要加入速度,提高銷售速度、轉化速度就會加倍創造利潤,低利潤的公司一定要往這個方向走。 低利潤率公司,如何提高收入? 通常低利潤率公司在所處的產業生態圈中,提供的附加價值較低。附加價值會反映在財務報表上的「毛利率」,附加價值高,毛利率就高;附加價值低,毛利率就低。 以智慧型手機的產業生態圈而言,鴻海、緯創、廣達是消費性電子(如手機)的代工業者。整個生態圈中,設計及行銷在蘋果,晶片設計也在蘋果或聯發科等業者,晶圓製造則在台積電或三星等業者。而鴻海是依照蘋果設計規格進行組裝代工,因此提供的附加價值較低,故而鴻海等代工業者的毛利率只有5%到8%左右。 也因此,對低利潤率公司而言,必須要好好運用資產,以產生更多的收入及利潤。那麼要如何運用資產呢?就是要讓資產流動,要讓存貨更快賣出。銷售出去,就會產生更多的收入,就會有利潤。 對製造業而言,要讓機器設備流動,就是要讓設備產能滿載,生產更多的產品,並能銷售出去,以產生更多的收入及更多的利潤。 對餐飲業而言,要讓店面坐滿,並且提高翻桌率,服務的客人越多越好,資產(廚具設備與餐桌)的使用率越高,收入及利潤自然越高。 資產的法則很簡單,但是很重要的一句話就是:資產越使用,越有價值;越昂貴的資產越要多使用,才能彰顯它的價值。在會計的世界裡,低利潤率公司要活用資產來創造利潤有2個法門,其一是運用資產的「速度」,其二是運用資產的「效率」。 *本文摘自天下雜誌出版《活用財報數字,掌握獲利邏輯》 {DS_BOX_38087} ...

2024.08.30