職場 飯糰小攤車老闆，隨口就是職場真道理：有辦法解決問題，你才有價值 每天上班的路上，總會看到一個賣飯糰的小攤車，是由2個年輕男生經營，生意很好。但這條路上並不好停車，怕停下來排隊買早餐，耽擱了上班時間，所以我從來沒有買過。 小攤車老闆的「顧客痛點」觀察術 某天，我提早出門，看見攤車還沒什麼人排隊，決定試試看。等待時，我好奇的問其中一個老闆：「怎麼想到要做這門生意？」 「想創業又不知道該做什麼，就跟著媽媽學做飯糰來賣啊！」老闆直率的回答。 「我看生意很好耶！看來你們應該有學到媽媽的好手藝喔！」 面對突如其來的讚美，老闆靦腆的笑了，小心翼翼的把剛做好的飯糰拿給我，同時遞上一張名片。 「名片上有我們的QR code，可以掃碼加入社群，留言訂餐，早上來就不用排隊等喔！」 我忍不住再確認：「早上出門前傳訊點餐，來得及拿嗎？」 老闆回答：「如果當天出門前才決定要吃什麼，請至少留15分鐘給我們製作。當然，前一晚已經想好餐點，提前傳訊息也沒問題。」 我沒見過傳統攤車還能提前點餐，便問了老闆怎麼這麼貼心？ 又被讚美一次的老闆有點不好意思：「我們看這條路上，大家趕著上班、上學，能節省客人的時間也是幫助到我們自己，對生意多少有些幫助啦。」 我一邊拿著飯糰，一邊佩服老闆的觀察力，正準備走回車上，老闆忽然喊：「先生，如果您以後開車來，也不用下車啦！」 「不用下車？」難找車位、怕被開單的開車族，就像被看見心坎裡的需求。 「只要靠邊停閃燈就可以！我們會拿餐過來給您。您點餐時可以連同車號一起傳訊息給我們，方便我們認得您的車。」 為什麼一間小攤車能吸引許多客人？聽著老闆的這些話，我好像搞懂了什麼。 為客人解決麻煩，你的服務就有價值 我們常說，創業要找到客戶的「痛點」，針對「痛點」提供對應的產品與服務，為客戶解決問題，就能創造價值。 年輕老闆不是只有賣飯糰，同時也提供了貼心的服務，精準洞察到客人趕著上班上學的「痛點」，願意在使用場景與購買體驗上做出更多思考與改進。解決了客人的麻煩，自然有人願意買單，讓創業之路走得更穩健。 你可能會想，我是個上班族，又不創業、當老闆，懂不懂「痛點」很重要嗎？ 其實，懂得站在客戶角度看問題，捕捉並滿足對方的需求，都是工作者的重要能力。在職場上，每個人都在想辦法優化自己的投入與產出，為個人建立好口碑，為公司打造更好的產品與服務。 懂得觀察內部與外部客戶的「痛點」，有助於我們在組織中改善相關流程，提供更好的服務，放大你的專業價值。學會把客戶、主管、同事的「痛點」放在心上，能為你塑造良好的職涯道路。 ＊本文摘自平安文化《職場原力》 {DS_BOX_38343} 責任編輯：倪旻勤核稿編輯：湯明潔 ... 2024.10.12
管理 滷肉飯、高級法餐，哪個更賺錢？會計師教你從一關鍵看懂經營法則 小陳希望我能幫他解惑，便特別訂了一家法式餐廳，邀請我共進晚餐。這家法式餐廳是由知名米其林廚師主持，在業界具有高知名度，而且3個月前才開放預訂，一開放即秒殺，搶手得不行。 這家法式料理裝潢高雅，食材高級且風味獨特，確實是一個高級的用餐環境。我們用著精緻的餐點，小陳若有所思的說：「郭會你看，我們吃的這一餐，一個人少說也要5、6千，如果利潤抓個3成，餐廳就有很不錯的獲利進帳。」 接著小陳羨慕的說，企業經營就要像這樣子，高級又搶手，利潤又好，這樣的獲利模式才有高盈餘。「不像我們公司利潤率低，競爭又激烈，搞了半天只能賺辛苦血汗錢不說，還要被說是害公司沒有賺錢的元凶。」 法式餐廳vs.餃子店誰更賺？ 小陳公司是專營小型電子零組件的買賣，電子業的買賣利潤率本來就低，大概3％到7％不等。我聽了小陳的感慨，突然靈光一閃，就問他：「你覺得法式料理店比較賺錢，還是餃子店賺錢？」 小陳毫不猶豫馬上脫口而出：「當然是法式料理，你看，法式料理客單價高，利潤想必也很高。」 我反問他：「如果照你的理論，餃子店單價低，不那麼賺錢，為什麼滿街都是鍋貼水餃店呢？畢竟不賺錢的生意沒人做。那麼你覺得，法式料理店跟餃子店，它們的獲利模式又有什麼差異？」 小陳想了一下，試著回答我：「餃子店當然也會賺錢，不過賺的都是小錢，不像法式餐廳定價高，可以快速衝高營收，利潤也可觀。」 我告訴小陳，法式料理重在食材和裝潢，且租金費用高，經營成本相對高，因此一定要走高單價模式，這些成本才能回收。反之，餃子店不需要高檔裝潢，租金或折舊等費用較低，所以餃子店單價雖然低，獲利看起來似乎比較差，但還是能有獲利的空間。 「即便如此，餃子店的利潤低，賺的都是小錢也是事實，就像我們公司，利潤低，沒什麼競爭力。」我聽著小陳話中的無奈，知道他陷入一般人都會有的思維，就是低利潤的生意賺不了大錢。 於是我提出一個新思維：「其實在企業經營上有一個重要的要素，如果加上它，會加倍增加利潤，也可能降低成本。它是一個魔法，是創造利潤的武器，你想不想知道是什麼？」 小陳一聽眼睛一亮，「到底是什麼？真的有這麼神奇？」 我沒有馬上回答小陳，但我告訴他一家滷肉飯的故事。 創造利潤的神奇魔法 有一間位在台北市南門市場附近的小吃店，一天最多可賣出4000碗的滷肉飯，販賣的餐點都是名副其實的銅板美食。這家店從一個月2、30萬元，到每個月有700萬的營收。 我問小陳：「這家小吃店創造的驚人營收絕對可媲美法國餐廳，甚至獲利還可能高過法國餐廳，你知道小吃店是怎麼辦到的嗎？」 接著我又說：「你看看一整個晚上長達3小時的時間，這張桌子就只有我們2個人用餐，如果整個餐廳沒有坐滿，就算客單價再高，餐廳也無法創造漂亮的營收。相反的，一家生意興隆的小吃店，這3個小時早就不知服務過幾輪的客人了，小吃店就算單價不高、利潤低，但是它短時間就能服務上百個客人，重點就是它贏在速度啊！」 小陳若有所思的點點頭，有點能理解我想要表達的概念。 很多企業經營者只重視利潤，卻不知道如何運用「速度」。事實上，速度是一個神奇的魔法，企業經營一定要加入速度，提高銷售速度、轉化速度就會加倍創造利潤，低利潤的公司一定要往這個方向走。 低利潤率公司，如何提高收入？ 通常低利潤率公司在所處的產業生態圈中，提供的附加價值較低。附加價值會反映在財務報表上的「毛利率」，附加價值高，毛利率就高；附加價值低，毛利率就低。 以智慧型手機的產業生態圈而言，鴻海、緯創、廣達是消費性電子（如手機）的代工業者。整個生態圈中，設計及行銷在蘋果，晶片設計也在蘋果或聯發科等業者，晶圓製造則在台積電或三星等業者。而鴻海是依照蘋果設計規格進行組裝代工，因此提供的附加價值較低，故而鴻海等代工業者的毛利率只有5％到8％左右。 也因此，對低利潤率公司而言，必須要好好運用資產，以產生更多的收入及利潤。那麼要如何運用資產呢？就是要讓資產流動，要讓存貨更快賣出。銷售出去，就會產生更多的收入，就會有利潤。 對製造業而言，要讓機器設備流動，就是要讓設備產能滿載，生產更多的產品，並能銷售出去，以產生更多的收入及更多的利潤。 對餐飲業而言，要讓店面坐滿，並且提高翻桌率，服務的客人越多越好，資產（廚具設備與餐桌）的使用率越高，收入及利潤自然越高。 資產的法則很簡單，但是很重要的一句話就是：資產越使用，越有價值；越昂貴的資產越要多使用，才能彰顯它的價值。在會計的世界裡，低利潤率公司要活用資產來創造利潤有2個法門，其一是運用資產的「速度」，其二是運用資產的「效率」。 ＊本文摘自天下雜誌出版《活用財報數字，掌握獲利邏輯》 {DS_BOX_38087} ... 2024.08.30
