＃商業

作為一名商業顧問，我每年都要到處參訪。所以，我不是在出差，就是在出差的路上。...

這背後，其實也是有商業邏輯的。人生，其實就是一種商業模式，人生商業模式＝能力×效率×槓桿。...

「你的笑容看起來太棒了！」在一段影片中，搖下車窗的稱讚者對路邊一位中年男子說。「我很感謝。」男子感動地撫著胸膛道謝。 在另一段影片中，稱讚者對路邊一位身穿亮橘色衣服的女子喊道：「橘色是你的顏色！」女子開心的手舞足蹈起來。 這是一系列名為「開車經過的善意」（drive-by kindness）影片，在車內的拍攝者隨機稱讚路上行經的路人，每部片都積攢數百萬、甚至上千萬觀看次數，因為觀眾愛上稱讚者散發的正能量，以及路人被稱讚後驚喜、甚至感動到無語的真誠樣貌。 但，這並非媒體公司的企劃節目，而是由美國德州一間小型連鎖咖啡廳啦啦島善意咖啡廳（La La Land Kind Cafe）製作。 從2020年11月起，該咖啡廳一路拍攝84集「開車經過的善意」TikTok短影片至今，也因此收穫660萬名粉絲。但，它完全沒有在影片中替自家咖啡廳打廣告，只有偶爾將贊助品牌的商品當成小禮物送給路人。 為什麼？「對我們來說，善意始終放在第一位，咖啡第二位，」啦啦島首席創意設計師維拉莉爾（Hazel Villareal）表示。 疫情爆發後，啦啦島創辦人兼執行長雷哈尼（Francois Reihani）發現，疫情讓人變得疏離，較少面對面互動，越來越分化。因此某天下午，他靈機一動帶著員工一起開著車，隨機稱讚路上遇到的人，就此開始為期超過2年的影片企劃。 「我們不會把產品塞到你臉上，我們這樣做只是為了讓人們開心，」維拉莉爾表示。但正是因為他們不強迫推銷，反而讓愛看這種影片的人主動訂閱，他們以11間分店、員工僅50多人的規模，在全球收穫好幾百萬粉絲。 而想要帶給社會正面影響力的思維，也貫穿啦啦島的成立初衷以及營運方式。 雷哈尼本來是一間非營利組織We Are One Project的創辦人，目標是培訓寄養系統的青少年。這些年輕人因為家庭破碎，被送入寄養系統，容易陷入失學、貧窮的惡性循環，雷哈尼則教導他們技能、並提供學費補助，幫助他們向上。 他後來於2019年開設第一間啦啦島咖啡廳，就是為了給弱勢青少年第一份工作，讓他們擁有實務工作機會，之後不管要留下，或是去其他地方工作，都讓他們更容易融入社會。 2021年，雷哈尼獲選《富比世》「30位30歲以下精英」年輕領袖榜，今年7月還獲得一筆2千萬美元的投資，讓咖啡廳估值達6600萬美元。 除了「出外景」稱讚路人，啦啦島在店內更是卯足全力想要讓前來消費的顧客擁有好心情。 例如，店內亮黃色的杯子上寫著「保持善良」、「愛你」等正面詞彙。顧客拿到咖啡時，會收到店員的「客製化」稱讚。雷哈尼估計，他們每年總共大約向顧客說了200萬次「我愛你」。 「簡單的善舉很強大，你不需要做一件世界上最偉大的事，只需要讚美一個人。」雷哈尼說。 資料來源：紐約時報、富比世 核稿編輯：吳中傑 ...

一個優秀的商業開發人員，比業務員更加強大。...

新加坡以往給人的印象是較為沉悶，但曾幾何時，新加坡變成亞洲勁爆的商業中心，人才、資金及企業紛紛轉移至新加坡...

查德．威拉德森（Chad Willardson）是南加州首屈一指的財富管理公司太平洋資本（Pacific Capital）的創始人暨總裁，他每週都能拿到幾位客戶推薦的潛在客戶名單。在二○一九年的一個早上，查德收到一位客戶的電子郵件，說他們想推薦一位重量級的客戶，這個人剛剛賣掉他的公司，除了原有的鉅額財富，又再淨賺了一億美元。 顯然，聽到這則好消息令查德興奮不已。大多數的財務顧問能在目前的投資基礎上，每年增加擁有百萬美元身價的新客戶，公司業績可說是非常好了，更不用說增加一名身價過億美元的新客戶。 於是查德開始調查這位潛在客戶，包括從事的事業、家庭背景等等。就這樣，當週的某一天他們正好參加了同一場活動，令查德驚訝的是，這位潛在客戶逕自走向他說：「嘿，你就是我一直在找的人，我們有些重要的事情得聊一聊。」 他告訴查德，自己在華爾街許多大型公司見過許多投資銀行團隊和私人財富管理集團，但是他比較想要找一間精緻、私人的諮詢團隊，這樣他才可以得到更個人化的建議和照顧。他們安排下一週線上Skype通話。 聊不到五分鐘，奧客姿態馬上現形在通話之前，查德確保一切準備妥當。他和團隊對於與這位潛在客戶及其家人合作的前景感到無比興奮。然而，通話才開始不到五分鐘，查德保留了之前爭取合作的想法，直覺告訴他，這是一位難搞的客戶。這個人粗魯傲慢，而且很難伺候。他先花了幾分鐘與查德說明自己合作過的所有公司，以及那些公司承諾提供的福利和折扣。他接著又給了查德一份清單，如果想合作就必須遵守這些要求。 他告訴查德，太平洋資本及其團隊必須為他適應不同的做事方式，他每星期會與太平洋資本團隊聯繫三到五次，告訴他們應該做什麼事情。這種行為如同病人去看醫生，卻告訴醫生應該開什麼藥以及服藥頻率。這個人不想找合作夥伴，也不讓有能力的人各司其職。 他想指導別人該做些什麼事情。 通話全程查德一直保持冷靜。他回答了這位潛在客戶提出的所有問題。當潛在客戶要求見見團隊成員時，團隊成員也進入查德的辦公室，透過Skype簡短自我介紹，包括職務以及為客戶服務的內容。這位潛在客戶也一一回覆每位團隊成員，希望各個成員更改哪些服務、為了他做哪些不同的事，每段談話的態度都盛氣凌人。 很明顯，他是一位要求一堆、極具挑戰的客戶。 該不該與難搞客戶合作？先思考這4 個問題電話結束之後，查德發了一封電子郵件給這位潛在客戶，概述電話中談到的內容，並強調他們談話的要點。這封電子郵件也介紹了太平洋資本為高淨值客戶提供的服務，並解釋為什麼該團隊是協助他實現個人和財務目標的絕佳專業團隊。 不久之後，查德收到這位潛在客戶回覆的冗長電子郵件，裡面又加入比線上談話內容更多的要求和期望。查德認為這些期望不但不合理，也沒有效益。當天晚上，查德又收到那個人傳來的一堆簡訊，進一步闡述他對每位員工的期望。 隔天，也就是週五早上，查德和他的團隊召開每天上午的例行會議。團隊成員討論他們對這位潛在客戶的看法。包括客戶服務主管在內的幾名團隊成員均表示，在電話中他們感受不到尊重。他們擔心潛在客戶會成為公司的難搞客戶，但考慮到其投資組合規模，團隊成員理解擁有這位大客戶對公司的意義，並表示他們會想辦法處理那些要求。 接下來的整個週末，查德花了很多時間反思這次機會。他思來想去，問自己好幾個關於公司團隊如何幫助這位新客戶的問題。 我們如何順利作業，並把問題減到最少呢？ 也許他現在看起來要求很多，但時間久了情況會不會好轉？ 為了配合他，我們是否需要違背公司的核心原則，還得做出更多讓步？ 為了這位客戶，這一切都值得嗎？ 對於自己接下來應該如何抉擇，查德其實沒有百分之百的把握。這位潛在客戶將成為公司的超級大客戶，可以為公司打開其他機會的大門。但是他也不確定，如果自己跟團隊成員說「你們只要想著他能為公司帶來豐厚的收入」，然後要求團隊咬緊牙關去完成那個人的所有要求，又會對團隊的士氣和信心產生什麼影響？ 光是這樣想，查德就完全無法苟同。他最後得出結論，如果有人這般盛氣凌人地破壞他的團隊，對成員提出不合理的要求，那麼賺再多錢也不值得。他決定拒絕這位潛在客戶。 勇敢拒絕客戶的不合理，贏得團隊信任整個週末，查德持續收到這位潛在客戶傳來的大量訊息和電子郵件，反覆陳述他的要求和期望。查德回答說，他們下週應該再安排一次後續對談。 後續會議的電話一接通，那位潛在客戶迅速開始重申自己的要求。查德聽完之後接著說：「有機會與您和您的家人合作是我的榮幸。不過與團隊討論之後，我們覺得您與其他人合作比較好。」 「你說什麼？」他驚訝地說。但是震驚很快變成憤怒，這位潛在客戶不習慣被人拒絕，習慣每個人都盡心滿足他的要求和欲望。 「我們很感激有這次機會，真的。」查德說：「但是我們認為公司與團隊可能無法與您相互配合。我相信會有其他公司可以完成您的一切需求，我們祝您未來能順利成功。」 電話尷尬地結束了，但是掛掉電話之後，查德覺得自己充滿了力量。 由於拒絕了這位超高淨值客戶，團隊更信任查德，也對公司深具信心。如果潛在客戶只有二百萬美元，拒絕這件事當然容易很多。團隊鬆了一口氣，因為查德優先做出正確的選擇，而非只顧著賺錢這檔事。辦公室裡的潛在負擔減輕了，查德的決定為團隊帶來快樂和清醒。身為領導者，這次經驗讓查德獲益良多，在建立人際圈自由方面邁出了一大步。 與價值觀不一致的人合作，只是互相傷害查德之所以能做出「拒絕」的選擇，是因為過去他與不合適的客戶合作造成的陰影。面對不合適的客戶，彼此之間的關係總是很緊繃、很不滿。他們的價值觀和願景不一致，卻也無能為力。他們雇用查德的團隊，但是不願意接受他們的建議，也不感謝他們的服務。那種不合適的案子，彼此的關係遲早會結束，其中一方會先提議分道揚鑣。 因此，查德沒有意願與不適合太平洋資本的客戶合作。他最後（禮貌地）拒絕的潛在客戶（老客戶的推薦）比他接受的還多。查德告訴我：「如果我們同意與不適合的人合作，對我的團隊和新客戶都是一種傷害。」 無論是他個人或者公司負責人的角色，查德都擁有時間自由和財富自由。因此，他很清楚自己想要什麼、公司想要什麼，他會審慎選擇和誰一起工作、和誰一起共度時光。 如果遇到合適的潛在客戶，他也不會迫切抓住對方。他真心希望成為對方心目中的最佳人選。如果他不是別人心目中的最佳人選，他也不會勉強合作。正如他告訴潛在客戶的：「您千萬不要有壓力，好像非得跟我們合作不可。這是雙向面試，我們都還在評估這場合作是否契合。如果您選擇別的顧問公司，我們也會祝福。只有當彼此的目標和期望百分之百一致，雙方都熱切想合作的時候，我們再共事。從第一天起就目標一致且坦誠相待，對長期成功至關重要。畢竟，這是合作的全部意義。」 《成功者的互利方程式》☛立即購書：商周store、博客來 {DS_BOX_34961} 責任編輯：張慧妮核稿編輯：張勝宗 ...

無論科技革命了幾次，流動攤販這種古老的商業模式，到今天都依然存在。...

1.商業的本質是交易，而交易的本質，是價值交換 我們怎麼與別人達成合作，得到雙方都滿意的結果？...

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