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博弈

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| 2024.01.18

近年十分轟動且改編成動漫及電影的星際科幻小說《三體》,描述外太空高等文明三體人為求生存入侵地球的故事。 三體人的星球處在三顆軌跡難以預測的恆星間,就像被三個忽遠忽近的太陽包圍,極度的酷寒或毀滅性的炙熱隨機發生,三體文明就是在這極其嚴苛環境的淬煉中誕生。 自冷戰尾聲至疫情前,受惠於全球化與和平紅利,我們生活在一個運作穩定、有規律的環境中,享受了40多年相對平穩的時光。其間地緣政治、總體經濟及科技或有波動,但都是漸進式的改變,不太影響彼此的軌跡,也都不足以造成整體局勢突然的劇變。 然而一群鐵鏽帶工人的選票、一場半世紀少見的通膨,加上影響力如核子彈一般的新科技——AI,似乎告訴我們世界從此不同了。 2016年,因全球化而沒落的鐵鏽帶選民將川普送進白宮,導致中美衝突白熱化、而後新冠疫情、俄烏戰爭與以哈衝突、停滯性通膨與能源危機,急速擴表後又縮表等挑戰接連到來,世界不再是平的。 地緣政治、總體經濟、新科技就如圍繞人類的三顆飄忽不定的恆星,讓我們進入充滿不確定性的「三體世界」,並為CEO帶來前所未見的考驗。 無論是哪個國家或公司,都無法免於政治、經濟、科技三挑戰。CEO們須即時轉換觀念因應新局。 地緣政治》世界分化成主軸 過去40多年來,就只有一顆超巨星——美國,其他國家像是繞著美國轉的行星。但進入21世紀後,新形成的恆星中國越來越熾熱,形成兩強相爭格局。 近來俄烏戰爭則讓局面變得更複雜,中俄聯手形成陸權集團,與美國為首的海權集團抗衡,引發美國強烈危機感,欲以停止全球化為代價阻止中國崛起,世界各地的人事物因而開始「大分化」,在兩大陣營的引力拉鋸之下一分為二。 在《三體》中,宇宙中最大的禁忌是對其他文明發送訊息,暴露自己所在座標,很可能招致外來文明入侵,甚至被滅絕,這和科學家霍金的警告雷同。 中國在國力壯大後,頻頻向國際社會宣揚「中國夢」,美國不可能充耳不聞,更不會坐視不管。因為兩方都有非贏不可的原因,21世紀未來的20年,將是美中全面新冷戰時代,成為世界局勢的主軸。 而貿易、貨幣、產業、能源,與科技面的AI、元宇宙、區塊鏈都是這兩強「超限戰」的新戰場,攻守激烈不亞於傳統熱戰,國際趨勢詭譎莫測。 總體經濟》數位貨幣雙面刃 歷史上這種國際霸權爭奪多半以零和告終,中國領導人早該看一看《三體》這本2006年開始連載的中國科幻小說,引以為鑑。 惡性通膨曾發生於一戰後的德國威瑪共和時期,法國大革命則因貧富懸殊而起。歷史上,這2個代表總體經濟失衡的病徵,在40幾年的全球大平穩時期後,同時再度出現,猶如天象預言著動盪即將到來。 為了維持全球化大平穩時代的低利率、低通膨、低成本常態,過去40多年,每碰上金融危機,各國政府在貨幣及財政政策面下的藥一次比一次重,積藥成毒,導致國際總體經濟壓力爆表,債務利率與股債估值被推上歷史高峰。 三體世界中,高利率、強美元、高壁壘如影隨行,經濟猶如膨脹過度而隨時會被自己重量壓垮的紅巨星。在這張力最大的時刻,如雙面刃般的央行數位貨幣,可能是穩定金融系統的新科技,也可能是地緣政治中的特洛伊木馬。 國際金融從1944年布列敦森林金本位體系,演變到1973年至今的石油美元體系,遊戲規則都是以美國為經濟體系共主制定的,美元系統則成為制裁敵人的常用武器。 但自2014年起的俄烏衝突,俄國面臨多國強力制裁仍能存活,加上中國推動人民幣計價交易及增加黃金儲備,顯示中俄與盟友們早開始建立強韌的經濟防線,為「貨幣戰」做準備。 1970年代以來維持的國際經貿秩序——東亞生產、美國埋單的「特里芬結構」也在地緣政治的影響下變質。 貿易順差突破新高之際,中俄卻沒拿賺來的美元去支持美債;美國看到全球化被對手利用,而自己拿到的好處越來越少,為了國家安全,也必須不顧成本地推動在地生產,重建工業產能與供應鏈韌性。 總體經濟與地緣政治2顆恆星相互牽引,日月星辰不安於位,三體世界中的經商環境瀰漫不確定性。 無常世界,是千古以來的正常世界,過去的大平穩時代,實際上是歷史上曇花一現的反常。 新科技》AI即國力時代到來 亂世創造了新科技,新科技也創造了亂世。就如二次大戰出現的原子彈、電腦、飛彈與噴射機,近年來AI、元宇宙與比特幣網路等曠世科技迅猛發展,同時帶來難以預估的機會及隱憂。 新的科技落差已經出現,舊的貧富差距卻未能解決,為未來社會增添龐大變數。 其中,AI對於這個三體世界、甚至人類命運的影響將尤其深遠。 毫無疑問,已經有部分AI突破了「圖靈界線」,達到難以分辨AI與人的境界,這顆科技新星將大幅改變人類生活形態與經濟模式,而AI超人類的分析判斷能力,將讓它成為未來地緣政治兵家必爭之地。 AI將改寫人類的社會規則,重新詮釋我們所認知的宇宙,並改變身為人類的意義,是集最大破壞力與可能性於一身的大爆炸(Big Bang)。 小說中三體文明入侵地球前,先派出尖兵剷除地球上所有頂尖科學家。而在現實世界中,美國發動對中國的科技大戰時,先針對晶片與人才2大關鍵,採取堅壁清野策略,就是因為科技這顆恆星引力,足以改變經濟與地緣政治上的戰略平衡。 3大引力牽動新時代方向 對習慣於大平穩時代的我們而言,政經科技趨勢只是媒體上的報導或電影中的劇情,對生活與工作影響不大。 然而這些巨大的壓力互相摩擦推擠,累積到一個臨界點,就一定會發生大地震,震波將我們從平穩的地球拋入「三體世界」。 地緣政治、總體經濟與新科技相互交織成陌生艱鉅的考驗,衝擊與機遇接連而來,就如三體人無法預測3個太陽的運行軌道,人類的世界將更加變幻莫測。 每個國家、每家企業,甚至每個人,都會被籠罩在這巨大引力的影響之下,無法置身事外,只能共同面對。 {DS_BOX_36805} 更多好書 請上商周.COM:https:www.businessweekly.com.twbookshop ...

林義儐 | 2022.09.12

成功人士跟普通人哪裡不一樣?跟擁有的時間、金錢或精力無關──每個人一天都有24小時,只要努力工作就能賺到錢,肯花費精力就能有成就。 不同的是,成功人士心中懷抱夢想,他們會把時間、金錢和精力花在追逐夢想上。他們為了夢想而活、為了夢想早起。他們耗費心力追尋夢想、為夢想忙碌和停留。他們時時刻刻想著工作,把工作視為生命。 商業領袖並非由個人特質所定義,而是由他們創建或改造的公司賦予意義。儘管比爾.蓋茲已辭去執行長的職位,但他就等於微軟;已故的賈伯斯是蘋果的同義詞;馬雲就代表阿里巴巴。他們實現的夢想,定義了他們個人。 我讓一個從不進賭場的人,成為常客 我們服務的超級富豪,多數是勤奮、努力進取的商業領袖,或是培育中的企業接班人。他們賺到的越多,自然會將眼光放在向他們敞開大門的各種可能性上。 在商場上打滾的小企業主會有自知之明,幻想跟布蘭妮(Britney Spears)約會,永遠只是個幻想。但是,在他擴張、壯大自己的企業帝國後,卻會發現手上有好幾百萬美元,不知道該怎麼花⋯⋯。 ●「我想在前排座位看NBA比賽。」 ●「我女兒喜歡英國男子團體『1世代』(One Direction),能幫她弄到演唱會前排位子,並安排她跟團員在後台碰面嗎?」 ●「我太太想要1張一級方程式賽車新加坡大獎賽(Singapore Grand Prix)的名流包廂通行證,還有跟塞巴斯蒂安.維特爾(Sebastian Vettel,德國賽車手,4屆一級方程式賽車世界冠軍)見個面。你能幫忙安排吧?」 這就是我們的切入點。我們的工作,與其說是推銷自己,不如說是將客戶的夢想化為現實。我們推敲、研究他們想要什麼,並提供服務來實現。有時,在我們開口之前,他們甚至沒有意識到自己真正想要的是什麼! 舉例來說,沒有人願意承認他們想參加維多利亞的祕密(Victoria̓s Secret)時裝秀,並跟那些名模見面。你大可不經意的問一句:「你知道維多利亞的祕密嗎?」 「我當然知道。」他們可能會這麼說,而且出於禮貌,會就此打住這個話題。當然,有些人會繼續跟你交談。想做這份工作臉皮要夠厚,放輕鬆,別往心裡去。 「我有2張維多利亞的祕密紐約時裝秀的通行證。」這時,你會看到他們的臉亮了起來!你繼續補充道:「而且,還可以參加時裝秀結束後舉行的派對。你有沒有想認識的名模?」「太棒了!我要怎麼做才能拿到通行證?」「你方便來我們的倫敦飯店一趟嗎?花個幾天跟我們認識一下,我們會幫你安排往返紐約的機票。」 維多利亞的祕密只是個開頭。也有人會問我:「我想要送太太1個愛馬仕(Hermès)包。她一直說她很想要!」幸好我們跟各大奢華品牌都建立良好關係,這當然不成問題。之後的談話內容,就不再只是向客戶證明我們的銷售能力,而是跟客戶合作,以實現雙方共同的目標。 記住:夢想不是需要,而是想要。我們必須常常問自己:「如何發掘出更多客戶真正想要的體驗,並運用公司的優勢來實現?」以有組織的方式說服客戶,讓他們期待即將到來的體驗,以及他們該怎麼配合才能享受其中。 這麼做,會讓你避免犯下「我、我、我症候群」(I, I, I syndrome,談話時經常以「我」作為主詞,忽略對方的需求跟感受)的新手錯誤,這種症候群會讓你只專注在自己的需求上。雖然,這件事對你來說可能很重要,但客戶並不在乎。這只會讓客戶完全失去興趣,白白浪費彼此的時間。 把重點放在客戶的需求上,關注他從體驗中能得到的收穫。事實上,只有當你們建立深厚的友誼,而客戶願意按照你的條件完成交易時,你才能跟客戶談論自己的願望──因為你們2個是好朋友。即便如此,這段關係對客戶自身能帶來的助益,才是他真正看重的。 先是關係,再來才是銷售 有一次,我讓一位從不賭博的印度人成為我的客戶,說服的過程讓我感到很自豪。我稱他為L先生,第一次見到他,是在香港的一次房地產活動中(投資活動是很有機會認識客戶的地方,記得在你的行事曆上標注活動時間)。 一位共同朋友介紹我們認識。「他非常有錢。」這位朋友透露,並告訴我L先生居住的公寓大樓名稱。我們開始交談,從中得知他喜歡汽車和葡萄酒,並發現我們有很多共同點。 L先生的專業是人力資源,負責將資歷亮眼的人選推薦給大公司,讓他們擔任執行長或財務長等職位。事實上,如果我的公司需要1位新的執行長,我們一定會去請他提供協助!他從收到的巨額佣金中,賺了很多錢。 但我忍住了,我沒主動提過我的工作。後來,我給了他名片(上面沒有說我做的是賭場這一行),在活動結束後的幾個月裡,我們一直透過簡訊保持聯繫。我到香港時會讓他知道,2週後我們一起喝咖啡,1個月後一起吃午餐。在這段時間,我盡可能的增加對他的了解。 一直以來,我們談論雙方都感興趣的事情──我不想要經常打擾他,於是決定在他開口前,不主動向他銷售。 為什麼?因為我知道他遇到的每個人都有計畫,遲早會開口:「你要跟我買東西嗎?」這是所有有錢人的宿命:沒有人只是單純想跟他們交朋友。他們也害怕你會問他們股票投資的內線消息,或是購買他們的產品和服務有沒有優惠折扣。 我真的很喜歡跟他聊天,但我也希望他能夠主動開始這項交易──在我們第三次見面之前,他以驚人的方式辦到了。 「馬庫斯,別胡說八道了,」他在電話裡說,聲音中透露著沮喪:「別東扯西扯,告訴我,你要賣我什麼。」「我不會賣給你任何東西,L先生,」我說:「你認為,我看起來像是有東西要賣的人嗎?」「不。」他承認。「你覺得我想騙你嗎?」 此時,我們對彼此有一定的信任――「我會騙他」這種想法,對他來說完全沒有說服力。「不,你不會的。」「對,」我說:「你真的想知道我在做什麼嗎?」「是的,我真的很想知道你到底在做什麼。」我笑了。「嘿,L先生。搭直升機來澳門,跟我一起吃午餐吧。我會告訴你我在做什麼。你想知道,對吧?」他的好奇心被激起了:「你要幫我叫一台直升機?」 我真的這麼做了。從香港搭乘直升機並不便宜──大約港幣7000-8000元(依臺灣銀行2022年5月公告均價3.80元計算,約新台幣2萬7000~3萬元)──但當時我知道,回報將遠遠超過這項支出。 午餐時,L先生承認:「你真的把我搞糊塗了。」「放輕鬆。5分鐘後,你就會知道我在做什麼。」吃完甜點後,我帶他去了賭場,隱藏已久的真相終於浮現在他眼前。「原來你是做賭場這一行的。」「沒錯!」我告訴他:「我負責超高淨值人士。我滿足他們的需求,讓他們能享受假期、開心的玩。我們的收入來自於他們的賭注。」 「我沒有賭博的習慣,」他告訴我:「但我很樂意介紹朋友給你,幫你增加業績。」多虧平時有做功課,我知道自己這時候該說什麼:「為什麼不試試看呢?L先生,你可以拿港幣100萬元出來試試手氣。」我做了信用調查,知道他住在價值港幣8000萬元的公寓裡,這點錢對他來說只是九牛一毛。 是我引誘他的嗎?當然不是!我們從朋友做起,我們很享受在一起的時光,這時我才會向他推薦我的服務。 規則第一條:進行銷售之前,先成為他的朋友;在我透露賭場工作之前,我們必須真的喜歡與對方交談。首先是關係,再來才是銷售。具體細節可能略有不同,然而面對新客戶和朋友介紹的人,我會盡量留下這樣的第一印象。 事實證明,L先生是最捨得花錢的客戶。我帶他嘗試各種遊戲。他只聽說過21點,在他輸了一大筆錢後,我不得不把他從賭桌拉開。但是到了晚上,他已經嘗試了百家樂、輪盤和許多他從未聽過的遊戲。 玩了幾個小時後,他輸掉50萬美元──但他並沒有被嚇倒。那天結束時,他贏回70萬美元!我說服他留下來住一晚,以高昂的情緒結束這一天。 「哇,這很有趣!」他開心的大叫。(我不知道原因,但是當人們第一次來賭場時,通常會贏很多錢。這會讓他們上癮,然後再回來賭。) 他承諾下週再回來,正如我所說的,至今他仍是常客──每次可以花到2500萬美元! {DS_BOX_33931} 責任編輯:倪旻勤核稿編輯:陳瑋鴻 ...