職場 談判讓步前，你須知的3點漸進式藝術：幅度遞減、次數少、速度慢 華人談判權威、東吳大學政治系知名教授劉必榮博士，在11月的「雙贏領導」課程中，教給同學一個很值得玩味的談判技巧... 2024.11.20
職場 有100元，為了殺價說只有80元⋯不是說謊？孫子兵法：兵以詐立 我們來談談「談判的時候，我們傳遞訊息是不是都要講真的訊息？」，其實總結為一句話便是「兵以詐立」。 「兵以詐立」這是《孫子兵法》第七篇〈軍爭〉篇裡面的一句話，這句話其實也常常為大家所引用。「兵以詐立」，「詐」就是「狡詐、耍詐」，有時候你可能會欺敵，「兵以詐立」用一個詞來講就叫「欺敵」。 欺敵是不是可以被接受？ 那欺敵到底對不對？可不可以被接受？要回答這個問題，我們就必須回到最原始的問題來講，就是談判的時候，「資訊」扮演什麼樣的一個角色？ 學者在研究談判的時候，說到談判有一個非常重要的性質或特色，叫作「不完美的資訊」。「不完美的資訊」指的是沒有人能夠有把握說他掌握百分之百的資訊，就是「我知道的，他不一定都知道」。 我們常常講說「知彼知己，百戰不殆」，其實這在談判上或在作戰的時候一樣，都是很難的一個境界。先別說你對自己能夠了解多少，對於對方基本上你也沒辦法完全掌握，所以我們擁有的都是「不完美的資訊」。 最初可能有過於一廂情願且太天真，很肯定的想「我知道的，對方都不知道」，但現在資訊如此發達，對方也許也掌握了你所知道的事情。於是相當謹慎的人，將這句話轉變為「我知道的，他一定都知道」，將不字拿掉。畢竟我能夠看到的資訊，他怎麼會看不到呢？如果都是公開的情況，所以我知道的，他一定都知道。 但是深入一想，就會發現：我知道的，他都知道，因此但凡我起心動念，他就曉得我是玩哪一招、我下一步要打哪裡？天啊！這樣還有什麼迴旋空間？也因此我後來發現這句話也不對，那真正對的是什麼呢？ 那便是「我知道的，他不一定都知道」，本來是「一定都不」，現在應該是「不一定都」，「我知道的，他不一定都知道」。他不可能都不知道，可是他也不可能百分之百的掌握，他知道的是部分。那些部分就是缺口所在，而缺口正是在談判過程中，他希望從我們這裡探知的。 談判的過程中勢必會交談，此時我會選擇性的給他一點資訊。因此也有學者把談判過程中，我們給對方資訊這句話叫作「控制下的資訊流動」，顧名思義即被控制之下的資訊流動，那就是我不會全盤托出，卻也並非分毫不說，而我提出的也不見得通通都是真的。 資訊一來一往的流動過程，就像織毛衣、織地毯一樣，經線與緯線逐漸交叉編織出我們眼前看到的權力關係，一個新的權力圖像。 權力圖像：靠虛張聲勢欺敵 什麼叫權力圖像？例如，我們認為自己站在強勢的那方，結果在與對方交談的過程中，對方有意無意的提供了一些資訊，暗示他有很多退路並有許多別的選擇，又或者他告訴我說，他有很多的時間可以慢慢耗下去。姑且不論真或假，只要我相信了，那他的資訊就過來了。 本來以為我非常強勢，就要逼他投降了，沒想到後來發現他可以挺住，我以為他不行了，結果他居然可以熬過來，甚至還面帶微笑、從容不迫，與我一開始設想的完全不一樣！ 於是我從他的言行中得到一些資訊，而這些資訊也幫助我更加了解眼前的事實。在我們資訊互相交換中，編織出來一個對事實的圖像，我們就可以知道誰是真的強勢、誰可能是弱勢，可見資訊很重要。 談判中，雖然我要給出資訊，但是可從來沒有說過給出完全真的資訊，所以有的時候我們會給「不真」的資訊，它不是一個謊言。「不真」是什麼意思？假設桌上有一支麥克風和一個杯子，我明明喜歡那個麥克風，但是卻說我喜歡杯子，如此對方的注意力就會轉到杯子上面，在大家圍攻杯子時，我便能輕鬆拿到麥克風，這便叫聲東擊西。 或者我們常常講說「我可能沒有時間」，可是我怎能會讓對方知道我沒有時間呢？我裝也要裝的我有時間，如果讓你知道我完全沒有時間，就表示我完全沒辦法耗下去，那我當然就完全沒有魄力，時間跟魄力是連動的，是同一件事。所以沒有時間，會佯裝自己還有時間，在談判理論中這叫虛張聲勢，是可行的。 又比如我向你買東西，物品定價是100元，我身上剛好也有100元，但我想用更便宜的價格購入，我就騙你說我只有80元，並表現得非常拮据，最後你相信我只有80元，便說「好吧好吧，那就交個朋友啦，80元賣給你了」。我明明有100元，卻騙你說我只有80元，結果是以80元成交了，那我是不是說謊了呢？在談判理論上這種情況不叫謊話，這叫「不真」。 我聲東擊西，我喜歡麥克風、騙你說喜歡杯子，不真；明明沒有時間，騙你說我很有時間，這也是不真。不真的東西叫untrue，untrue的東西，它不是lies（謊言），在理論上這就叫bluffing（虛張聲勢），如此而已。虛張聲勢就是孫子講的「兵以詐立」的「詐」，就是我們欺敵，那是沒問題的。 投石問路：不斷試探 而關於資訊的傳遞，談判桌上有太多我們設計出來傳遞資訊的機制，像是提到談判桌上推推看。談判桌上可能有好幾樣東西在周旋，價格、規格、付款方式、或交貨條件等，那我怎麼知道他要的是什麼？只好就每個議題推推看，看他擋不擋。 假設我今天是買方，我在價格上不斷的推，結果賣方完全不為所動，那表示價格或許沒有商量餘地，我便從其他項目試試看，如規格或付款方式上有沒有一點迴旋的空間。在談判過程中，我們都是不斷的試探，我們提出要求、我們推推看，這就叫作投石問路。 那對方擋不擋我？比如說我推、他擋，我又推、他還擋，我再推、他仍擋，這個東西他這麼用力在擋，那可能是他的must。或者我今天提出一個要求，對方沒有想到我居然會提這個要求，慌亂之下他還沒有準備好立場該是YES還是NO。從中可以得到的訊息是，這個可能就是他的give、他可以放的，因為如果對他來說很重要，他的部門或公司怎麼可能連立場都還沒想好呢？ 所以我們投石問路，我們由對方擋不擋我、由對方的反應，來判斷這件事情對他有多重要，這就是交換資訊。 可是同樣的，他也可能是給不真的資訊，比如說我今天投石問路，我不斷推「價格」，其實我真正要的是「規格」。我讓你誤以為我在價格上很要求，然後你老是擋著價格，忽然我就讓步了，「好啦，價錢我就不爭了，但那個規格方面，你得讓點給我，不然我很難跟主管交代啊」，所以我前面去要什麼東西，推這個消息，是我希望能夠再得到一些消息，但是我推的時候，其實我是假的、虛張聲勢。 你呢？你擋我，你也知道我們今天在談判的時候，如果我推你，你擋我，你很用力擋，其實你想要傳達一個訊息，這件事情對你很重要，其實你也可能傳達的是假的訊息啊！你可能擋著、擋著，讓我誤以為你在這事情上面很注重，然後忽然你就放了，也有可能啊！ 談判重點 ．提出要求和讓步這中間的一個過招，就是在交換資訊。 ．記住，所有交換資訊的機關設計，都沒有告訴你，你只能交換真的資訊。 ．交換虛張聲勢、聲東擊西的不真的訊息，都是「兵以詐立」。 ．訊息可以幫助我們了解所面對的現實，但你心裡要有底，它不見得都是真的。 ．談判桌上有太多我們交換資訊的機制，我們可能提出問題，我們可能讓步，我們可能看怎麼回應。 {DS_BOX_35692} 責任編輯：倪旻勤核稿編輯：陳瑋鴻 ... 2023.06.30
