管理 冷門產品經營術：不從對手那裡搶顧客，而是在市場上製造更多顧客！ 精釀啤酒蔚為風潮，把精釀啤酒釀得平易近人，連原本不喝精釀的人也愛上，要歸功於波士頓啤酒公司。創辦人庫克（Jim Koch）從美國最小的釀酒業者開始，一路堅守源自德國純釀法的家傳配方，使其品牌「山姆亞當斯」（Samuel Adams）獲「美國最佳啤酒」、前進白宮成為美國前總統柯林頓的最愛，出口成為「德國唯一的美國啤酒」，最後壯大為美國數一數二的精釀業者。 「任何企業要能在市場上競爭，不是賣的產品比同業好，就是產品的價格更低，或是兩者兼具。」庫克從為美國工業巨擘奇異等顧問經驗中領悟，提供更好品質，比更低的價格更有吸引力。因此他老早就確立，只做比其他競爭對手更好的啤酒，只賣給對的酒吧。 多數人還是想喝價格更低、風味較淡的大眾啤酒。他知道，只有某一些人會真正欣賞風味較濃的獨特精釀。因此初期，他和夥伴鎖定一百家名聲較好、顧客走在市場前端的酒吧及餐廳，包括高級酒店麗思（Ritz Hotel）、四季飯店。 庫克相信，銷售的目的在幫助顧客達成他們的目標，而非自己的。如果公司供應的產品能幫助酒吧顧客滿足其客人的需求，符合顧客長期最大利益，公司長久下來也會獲得最大利益。反之，當酒吧的主顧客只想要便宜的啤酒，不是適合公司的客戶，就要犧牲短期銷售的機會。 當市場上只有自己一家精釀啤酒業者時，生存很艱辛。但隨著山姆亞當斯越來越成功，引領其他人開始投入，庫克開始體認到這「有助於創造更大的市場，並且開始改善整個環境，就像酵母菌在發酵過程中，會幫助其他酵母菌發酵。」 二○○八年啤酒花歉收，全球供應量驟減三、四成，較小型業者不是只能買貴得嚇人的啤酒花，就是根本買不到。當時，波士頓啤酒公司盤點庫存及自身需求後，撥出了四萬磅啤酒花，以成本價賣給兩百家有急需的同業。 為此，他們還停產一款啤酒花很重的啤酒，只為了多幫忙其他對手。 「越多人受惠於你的成功，你就有機會獲得越大的成功。」庫克指出，美國目前有六千家精釀啤酒廠，市占率合計只有全美啤酒市場的一二％，他相信光在美國，精釀啤酒這個分眾市場還可以翻倍。「我們的挑戰不是從其他業者那裡搶顧客，而是為我們大家創造更多喝精釀啤酒的顧客。……當啤酒裡沒有足夠的酵母，發酵就不會成功。」 庫克很清楚，讓更多業者創造更多新顧客、同時製造讓每個人進步的良性競爭，建立對精釀啤酒界有利，合作又競爭的環境，這是對公司最好的成長方式。 因此，他們推出「山姆亞當斯釀造美國夢」計畫，提供兩萬五千美元以下的小額事業貸款，幫食品餐旅小型事業主扎根。近十年來，已發出一千三百筆、總額累計近一千八百萬美元的貸款。更提供顧問輔導服務給七千家小型事業主，其中約有四百家是精釀啤酒同行。 即使啤酒已存在一萬年，還有很多很棒的啤酒，等著他們去釀造。「我想要成為催生這些美好啤酒的釀酒人。」如同他的名片頭銜，自始至終都印著「釀酒人」，他對精釀啤酒的熱情依然不斷在發酵。 ... 2018.04.19
財經 年均溫7.8度賣冰、門市地點冷門...這家冰淇淋店如何靠4大心法戰勝哈根達斯，創143億營收？ 世界排名前五名的冰淇淋 Ben Jerry’s 在 2017年度營收為 4.77 億美元（143億台幣）。它的冰淇淋以特別的口味、口感聞名，吃過的人都讚不絕口。但是剛開始時，Ben Jerry’s 只是一家沒人看好、開在破舊加油站內的小店。 這兩人把自身和環境中所有缺點，一一扭轉成優勢。可以給現在處於低潮的朋友，很大的鼓勵。 創新點：思考「缺點」中可能有的反面機會，用另類的做法，把「缺點」扭轉成獨特的優勢。 Ben and Jerry’s 的創辦人 Ben Cohen 和 Jerry Greenfield 是高中同班同學。書念得不好，被人看衰。為了要多賺一點錢，在 1978 年，兩人27歲時，合開了一家「手工冰淇淋」店。這家小店，最後變成橫跨 35 國家的企業。 他們成功的4 個原因，對我們經營個人的職涯，深具啟發： 1. 不懂不是藉口，只要有心就能學到想要的知識。 2. 在寒冷的城市賣冰淇淋，依氣溫創造創新定價方案。 3. 你的缺點，可能就是你的賣點。 4. 只要找到對的戰場，面對巨人也不必退縮。 1. 不懂不是藉口，只要有心就能學到想要的知識 在高中畢業後，Ben 開始了他的轉學人生。Ben 嘗試了很多間大學，但是始終無法順利畢業。因此，他決定休學，靠教導問題少年如何捏陶維生。之後，Ben 也嘗試成為一名真正的陶瓷家，卻發現他捏出來的陶器沒有人買。因此，Ben 為了維持生計，只好兼職開計程車。 Jerry 的大學之路有稍微比較順利，他成功的在 完成了為期 4 年的醫學預科（美國醫學院制度，要求學生先完成醫學預科「Pre-Med」才能申請進入醫學碩班，開始真正的醫學教學）。但是，在申請醫學碩班時卻沒有大學肯錄取他。於是，Jerry 到紐約去找好朋友 Ben，並在哪裡找到一份實驗室助理的工作。 當時，Ben 和 Jerry 對他們的工作都很不滿意，於是，決定要湊和的做一些和「吃」有關的生意，先存一些錢，然後再思考接下來要做什麼。 一開始，他們想要開一家賣貝果的店，但是，在詢問製造貝果機器的價錢後，他們發現這遠遠超出了他們的預算。於是，就決定要開一家「手工冰淇淋」店。 但他們兩人都沒有任何開店的經驗，這是缺點。但正因如此，他們虛心，願意從頭學起。他們到郵局購買了大約 30 本由美國政府「小型企業管理局」Small Business Administration, 簡稱 SBA 提供的開店教學小手冊，學習如何記帳、計算收支平衡等開店必備的知識。 可是，他們還缺乏一項最重要的知識：製做冰淇淋。由於 SBA 也沒有這些「專業」的資訊，所以他們只好去報名函授課程。繳交了 5 美元的報名費後（為了省錢，他們決定只有一個人報名，然後分攤報名費！），他們收到一本郵寄的課本，和很多的作業。他們倆人就努力的想辦法搞懂課本中的一切，然後將作業完成後再郵寄回去給負責的老師修改。這時候，Jerry 在 Pre-Med 打下的生物與化學根基就能派上用場，讓他有辦法了解複雜冰淇淋的製作方式。 Ben 和 Jerry 沒有用不懂當成逃避的藉口，反而積極的學習所以開冰淇淋店所需要知道的基本知識。而當他們終於掌握了這些知識後，他們就開始準備規劃他們的第一家店了。 2. 在寒冷的城市賣冰淇淋，依氣溫創造創新定價方案 決定了方向後，Ben 和 Jerry 要開始尋找適合的地方開店。他們最初的目標是要找一個天氣溫和，又還沒有其他手工冰淇淋店的小鎮開業。 他們原本鎖定了紐約的薩拉托加泉 Saratoga Springs，但是，在找店面的時候，發現當時有一家名為「Afternoon Delight」的冰淇淋店正好也準備在那里開店。為了避免競爭，他們決定嘗試其他地方。結果，他們發現其他熟悉的城市都有競爭對手，唯有佛蒙特州的伯林頓還沒有其他的手工冰淇淋。於是，他們就選擇了這個位於美國北部，鄰近加拿大的城市設立他們的店。 但是，伯林頓最大的問題是一年有 7 個月天氣非常寒冷（它的平均溫度為 7.8 度C），所以，並不適合開手工冰淇淋店（這可能是這裡沒有冰淇淋店的主要原因！）。這又是一個致命的劣勢！ 但 Ben 和 Jerry 還是沒有放棄。為了在寒冷的天氣中依然能夠吸引客戶，他們設計了 「POPCDBZWE」 Pennies off Per Celsius Degree Below Zero Winter Extravaganza 行銷活動。當氣溫低於攝氏 0 度時，每負一度，客戶就能夠得到一分錢的優惠。一分錢雖然聽起來沒什麼，但是伯林頓在冬天時常會有負20多度的溫度，而一杯冰淇淋在那個時候只買 5 毛 2 分，所以，對客戶來說，其實是蠻大的誘因。反而讓顧客期待天氣變冷，吃到打折的冰淇淋。 決定了地點後，Ben 和 Jerry 接下來面對的難題就是找尋合適的店面。他們原本希望能夠在大街上找到合適的地點，但是，確發現他們沒有足夠的資金租下那麼好的店面（他們每人只拿出了 4000 美元當作創業基金，而且 Ben 的 4000 中還有 2000 是向他父親借的）。所以，他們唯有拿著計數器，在他們負擔得起的區域，用從 SBA 教學手冊上學來的方法，計算每天經過的人流。 結果，他們找到了一間荒廢了的加油站。雖然十分老舊，屋頂破了個大洞，而且室內還累積了大約四寸的雪。但是，它的好處在於原本讓汽車加油的地方，可以整理成停車塲，而且，租金還非常便宜。 破舊的加油站是缺點，Ben 和 Jerry把破舊，變成溫馨。 他們親自動手修繕，將它變成一間家庭式的冰淇淋店。 雖然在開店的過程，Ben 和 Jerry 一直無法按照他們原本預定的方案執行，但是，他們懂得隨機應變，在「此路不通」時，馬上就嘗試下一個方案。結果，終於讓第一家 Ben Jerry’s 成功的在伯林頓開始營業。 在回顧這一段歷史時，Ben 和 Jerry 都同意，幸好他們當初選擇變通。因為在伯林頓，他們是小池中的大魚，因此，能夠得到居民們的熱烈支持。如果他們堅持在薩拉托加泉設立他們的冰淇淋店，或許，他們根本沒有辦法撐過第一年。 3. 你的缺點，可能就是你的賣點 總算可以開始營業後，Ben 和 Jerry 也規劃了他們之間的分工。擁有基礎的化學知識，的 Jerry 負責製做冰淇淋，而 Ben 就負責試吃他們的產品。但是， Ben 因為得了嗅覺喪失症 Anosmia，所以鼻子從小就對味道不敏感。沒有嗅覺，怎麼做吃的！一般人一定會立刻放棄。 但Ben又把這缺點，變成優勢。因為他鼻子不好，所以他更專注於冰淇淋的口感。為了讓口感更豐富，Ben 決定要在冰淇淋中加入其他的原料，例如：巧克力餅乾、棉花糖、玉米片、布朗尼、核桃等，讓口感變得更有層次，而這也成了 Ben Jerry’s 的特色之一。 比起一般的冰淇淋，Ben Jerry’s 冰淇淋中的其他原料，都是大塊大塊的混在冰淇淋中，而不是被切成小塊然後平均分佈在每一口的冰淇淋內。這是因為 Ben 和 Jerry 在剛開始製做冰淇淋時，只買得起家用的冰淇淋製造機。家用機器和專業機器不同，不像專業機器能夠將混入冰淇淋的其他原料打碎，讓它平均分佈。這乍看之下的缺點，反倒成了賣點。 但是，Ben 認為，與其去購買昂貴的機器，倒不如繼續使用家用機器，讓客戶會期待下一口能夠吃到大塊其他原料的驚喜！結果證明，Ben 是對的，客戶超愛這種無法預期的驚喜。而 Ben Jerry’s 也因此慢慢的受到伯林頓居民的歡迎。 在生意漸漸上了軌道後，Ben 和 Jerry 發現雖然他們能夠做出美味可口的冰淇淋，但是，他們還是沒有辦法賺到足夠的錢。主要的原因是他們一直太慷慨總是在甜筒上放太多的冰淇淋。 在飲食業中，一般的店主都會在客戶看不到的地方將食物的份量分配好，然後再端給客戶。但是，冰淇淋店卻要在客戶面前進行這件事！很自然的，每位客戶得到比預期大份的甜筒冰淇淋時都會非常開心，但相反的，當客戶看到店家為了要管控每份甜筒的份量，將超出的冰淇淋挖走時，就會覺得店家太小氣而不開心。 Ben 和 Jerry 都愛看客戶的笑容，所以，他們一直不忍心嚴格的執行份量管控，導致獲利一直很低。他們就想說既然自己沒辦法管控份量，就讓其他店家來煩惱這個問題。於是，他們將冰淇淋裝入大桶，然後批發給其他餐廳或冰淇淋店。但是，餐廳以及冰淇淋店在經過幾次的合作後就決定不再購買 Ben Jerry’s 的冰淇淋了。這是因為，Ben Jerry’s 太好吃了，所以，買回來的冰淇淋，都會被他們的員工吃掉。 於是，Ben 和 Jerry 只好改變策略，將冰淇淋包裝成一品脫的小桶裝，然後直接賣給客戶。他們認為，既然無法在客戶面前管控份量，那就採用能夠做份量管控的包裝。結果，這些一品脫的包裝不但受到客戶歡迎，也讓他們可以將冰淇淋批發給其他小商家，例如：雜貨店和超市，而更多的客戶可以因此接觸到 Ben Jerry’s 。這也造就了 Ben Jerry’s 找到了之後讓他們快速壯大的商業模式：批發冰淇淋。 嗅覺喪失症、便宜的機器、不善與管控份量都是 Ben 和 Jerry 的缺點，乍看之下都是爛牌。但人生沒有真正的爛牌，而在於你怎麼打這場牌。Ben 和Jerry 卻懂得將這些缺點變成他們的優勢，做出更受客戶歡迎的冰淇淋。 4. 只要找到對的戰場，面對巨人也不必退縮 在 Ben 和 Jerry 開始進入批發冰淇淋市場後，就受到了當時稱霸美國食品業的公司， Pillsbury 的注意。這是因為 Pillsbury 剛好收購了另一家很有名的冰淇淋公司：Haagen-Dazs。為了確保 Ben Jerry’s 不會影響 Haagen-Dazs 的銷量，Pillsbury 告訴所有通路商，只要他們代理 Ben Jerry’s 的 冰淇淋，Pillsbury 將不讓他們代理 Haagen-Dazs。 由於 Haagen-Dazs 當時是更出名的品牌，很多通路商因此決定停止和 Ben Jerry’s 合作。 Ben 和 Jerry 了解到這是一場生存之戰，所以，他們決定找律師幫忙，打算控告 Pillsbury 壟斷。但他們想到以 Ben Jerry’s 當時的規模，要和 Pillsbury 這家市值 40 億美元的打官司，毫無勝算，這個缺點，如何扭轉？ 於是，他們決定到另一個戰場上挑戰 Pillsbury。 Ben 和 Jerry 設計了一個名為「Doughboy 在怕什麼？」（Doughboy 是 Pillsbury 公司的吉祥物）的活動。他們在公車上張貼了活動的廣告，並附上免付費的電話號碼。任何民眾只要撥那個號碼，就會聽到 Ben 和 Jerry 親自錄製的電話錄音檔，解釋整件事情的來龍去脈。如果來電的民眾想要支持這個活動，他可以在電話中留下他的地址，而 Ben Jerry’s 就會將一張「Doughboy 在怕什麼？」汽車貼紙寄到那個地址，請支持者將貼紙貼到車上，讓更多的人知道這個活動。民眾還可以訂購「Doughboy 在怕什麼？」T-Shirt，將相關的活動資訊穿在身上。 接著，媒體爭相報導這則「小蝦米對抗大鯨魚」的故事，而民眾也開始對 Pillsbury 施壓。最後 Pillsbury 決定要停止限制通路商，讓 Ben Jerry’s 冰淇淋能夠不受限的銷售到全美國。 Ben 和 Jerry 了解他們無法在法院挑戰 Pillsbury，因此，他們選擇到對他們有利的戰場上進攻，才能成功的取得最後的勝利。 2000 年 8 月 3 日， Unilever 決定以 3.26 億美元收購 Ben Jerry’s，同時，也承諾讓 Ben Jerry’s 能夠保持獨立運作。而 Ben 和 Jerry 之後，也漸漸的淡出了 Ben Jerry’s 的管理。 Ben 和 Jerry 不是帥哥、沒有背景、成績不好、連大學都無法畢業，很多人都會認定他們是「人生失敗組」。但是，他們憑著「把缺點變成優勢」的精神，不斷的奮鬥，最後竟然將一間湊和著開的手工冰淇淋店，變成一家世界聞名的企業！ 這個冬天，就讓我們一起吃一口冰，並學習 Ben 和 Jerry 當年在「冰天雪地」中賣冰淇淋這種 「打不死的魯蛇」精神！ ＊本文獲「創新拿鐵」授權轉載，原文：你的「缺點」，就是你的「賣點」！這兩位27歲的年輕人，把自身和環境的劣勢，扭轉成143億台幣的公司！ 【嘹解更多】 在台灣餐飲的激烈競爭中，也有一位從電子工程轉行開3間餐廳的創業顧問公司CEO，他如何拋棄理科思維？ ... 2018.11.01
職場 讀冷門科系別氣餒》這個改善醫病關係的設計，竟不是醫學院學生的發明，而是人類學系... 如果一個科系沒有明確對應的職業？該不該讀，值不值得讀，甚至不該存在？ 一位服務設計師林承毅，他刻意在名片強調自己的身分：人類學家，用人類學的思維發現使用者端體驗、問題、解決方案，改善服務品質。 人類學思維，運用於研究女鞋 林承毅說：「人類學培養的技能之一，是觀察人的行為––不加批判地、徹底而深刻地觀察，而且要去理解行為背後複雜的困素。」 人類學者的研究為了深入了解「人」，需要開發各種研究人的方式，這些都是可能運用在產業中。例如，有一種人類學研究方法叫「物件考古」，林承毅將這個方法用在女性服飾的需求與設計。 「大部分時裝設計師把注意力放在美感創造，但是人類學的訓練要求我無時無刻理解當事人的感受。」林承毅找了一些女性，調查她們買什麼樣的鞋，每天將她們穿的鞋攝影存檔，觀察她們行走的方式，而且到她們家，打開鞋櫃，一雙一雙問：「為什麼買這雙？常穿嗎？什麼時候穿？會再買嗎？為什麼？」結果，他發現女生買鞋的最大的煩惱不是美感，而是穿鞋容易腳痛！ 貼足適履，問題 solve！ 「頭痛醫頭，腳痛改鞋，是直觀的做法，」林承毅說：「但是卡在直觀的做法，往往是許多問題無法突破的原因。創新的發生，在於我們用不同方式看問題，這也是人類學擅長的事情。」 「以這個例子來說，我們直觀地認為「美」、「造成腳痛」，都是「女鞋」上的相連概念，我們得在女鞋上一邊加強美，一邊改善腳痛。「但是，也許『造成腳痛』可以從『女鞋』獨立出來，另外找方式處理，例如把『腳痛』和『腳』相連，直接處理『腳痛』，這會衍生一系列全新的解決方案！」 林承毅一邊畫圖，一邊示範在人類學的思考中，如何將簡單的「鞋與腳痛」進行概念的分解和重組。我才理解到：原來人類學可以把吃飯、上廁所…都寫成一本書，背後有深刻的道理。 林承毅的解決方案，不是做新款式的鞋子，而是直接改良設計人工皮，讓它更便宜方便，女生可以買來貼在後足脛，穿各種鞋子都不會磨傷。經過林承毅的說服，這個廠商把經營重點從女鞋移往人工皮，並且經過許多使用者測試––找出一種款式與材質，不但形狀美觀，而且使用者不必看說明書，憑直觀就會使用。 「人類學給我們的，不見得是一個具體的知識，例如二十種胺基酸名稱；我們學到的是一套思考方法，可以應用在多種的領域。概念的拆解和重組就是其中一個重要例子，這讓我們對問題的結構進行翻轉和重新組合，這是創新的重要過程。」 你有無影腳，我有鐵頭功 就像程式專家以電腦程式處理問題，外科醫生用手術刀和縫線動手術，人類學家也有他們獨到的工具運用在許多領域。 林承毅設計師曾和一個心理疾病醫院合作一個專案，改善它的服務流程。他發現病患在掛號之後，到醫生看診之間，可能有長達一個小時的候診時間。 因為這些病患本身就處於精神不穩定的狀態，在這一小時之中，他們會一直想著各種要和醫生說的痛苦不堪的回憶，他們可能會憂慮看診後用藥副作用，擔憂療程成效不佳…。要改善這個問題，該怎麼辦？ 藥學上的工具，也許是多給抗憂鬱藥物；管理學上的工具，也許是流程精簡或增聘醫師。而人類學家有他們擅用的工具：互動與儀式。 林承毅設計師建議院方，當一個病人掛完號之後，五分鐘之內醫生要先出來和病患打招呼，並且大致說明看診的流程情況、大概會等多久會看得到病。此外，院方在候診區設立了一個被祝福過的石頭，並且立告示：「摸摸這個石頭，對安寧心情有幫助」。 這塊石頭的物質成分真的有神奇力量嗎？見仁見智，有人相信，那就對他有效。而且無論如何，讓病患摸石頭總沒有壞處，當病患分心在石頭上，他們自然就不這麼焦慮了。 滄海桑田，所以今是昨非 人類是物質的動物，對食物、藥物、電子產品…有感覺，這些是物質科學領域的專長；但人也是關係、意義的動物，對互動、儀式、符號…有感覺，而這些是人文與社會學科的切入點。一個進步的社會，顯然需要兩邊的人才。 過去兩百年間，科技突破造成了第一波產業革新，那時候科學家和工程師是獨領風騷的人物。過去一百年間，量產效率大量提升推動了第二波產業革新，流水線和標準化是那個時代的絕技。但是現在，科技發展已經超過許多人的想像，生產效率快到已經出現供給過剩。這個時候，發現新的、未滿足的需求才是產業突破的關鍵。 在這個情境下，對人的觀察能力、想出新方案的能力，是最有價值的。這就是為什麼過去我們會認為人文與社會學科畢業生「不會賺錢」，在這個時代卻有可能在許多領域、產業發揮才幹，甚至領導產業的變化創新。 {DS_BOX_13214} ... 2015.12.15
生活 楊立微再次征服《英國達人秀》奪金按鈕直通總決賽！苦練23年冷門技藝，化作世界最美的火 楊立微的表演之路始於10歲，她進入國立台灣戲曲學院，看到學姐拋水袖表演足技覺得很美，自願學習這個冷門技藝... 2026.05.11
