＃做生意

，許多生意同時運作，也都有一定成果，我常開玩笑：你們已經這麼會做生意了，為什麼還需要接受輔導？...

年輕時，我做生意破產後，就曾坐在火車站的階梯上，看著人潮來來去去，就這樣整整坐了一天，也不敢回家告訴家人我破產的事...

上次一位製造業的林老闆，與我說了兩個故事，分享他的生意經。 一個關於他老婆，一個關於他女兒。一個是好人，一個是壞人。 愛當「好人」的老婆 有一天，一位生意往來的老客戶來家裡談生意，要討論下一季代工的價格，這是一張3萬打的訂單，由於原物料的上漲，林老闆打算每一打成品的代工報價，要從原先的180元漲到200元。 「林老闆我們都合作那麼久了，我知道原物料上漲，大家就共體時艱，這張單就算185塊吧，以後再調整如何？」來訪的客戶試著殺價。 然而林老闆早已調查清楚，市場上並沒有其他競爭者能提供更好的條件及報價，客戶只是想嘗試殺價，最終還是只能接受自己的200元報價，於是林老闆把價格踩的很死，只等對方屈服點頭。 而為了有殺價的機會，對方的臉早已垮了下來，與林老闆不停舌劍唇槍，講得有些不可開交，本來應該合氣生財的生意場合，也說得有些僵了，但林老闆的報價就是不為所動。 「啊唷，大家都老朋友了，老公這張單還有些利潤，不如就大家各退一步，190塊行不行啊？」林老闆的老婆端茶過來，看到大家講得面紅耳赤，自作聰明的跳了出來當好人，想要幫忙搓和價格當個合事佬。 「好！就聽大嫂一句話，190塊！」客戶見機不可失，立刻順水推舟咬住了這個價格，林老闆整個臉都綠掉了...... 就因為老婆的這個各退一步，林老闆再也拉不回200塊了，愛當「好人」的老婆一句話，就讓自已少賺了30萬，林老闆心中暗暗發誓，從此所有的生意場合，絕對不讓自己的「好人」老婆在場。 願當「壞人」的女兒 林老闆有一個女兒也在公司幫父親做事，這個女兒很有自己的想法，平時老愛頂嘴，但卻是個貨真價實的「生意兒」，在必要的時候很能「扮黑臉」甚至「演壞人」。 有一次林老闆與女兒來到大陸談生意，希望能夠找到一位擁有專利權的企業主合作，但這個企業主並未公開自己的聯絡資料，主要的訂單都是以老客戶為主。 於是他們先去拜訪了另一家跟這位專利企業主有往來的王老闆，但同行相忌，林老闆很清楚，老老實實的跟王老闆要聯絡資料絕對要不到，不妨就試著套套看吧！ 「我等等要去拜訪這位企業主，卻把聯絡資料忘在飯店了，不知你那邊有沒有，給我個方便？」林老闆開口問了王老闆。 王老闆聞畢，立刻繃緊了生意人的神經，築起了防備心。 林老闆的女兒清楚父親的心思，也看出了對方的戒心，於是不等對方開口，就率先抱怨起自己的父親來：「昨晚就叫你要先把資料放在包包裡，結果你還是忘在飯店了，很遠耶，要回去你自已回去，我才不要跑那麼遠。」 林老闆的女兒得了理還不饒人，喋喋不休一直唸、一直唸，還鬧起脾氣來，現場的氣氛弄的有點僵。 這位王老闆見狀，想了想反正他們本來就有聯絡資料，只是忘了帶在身上，我何不做個順水人情，當個和事佬給個方便，於是就將這位專利企業主的聯絡資料給了林老闆。. 懂得隨機應變又不怕當「壞人」的女兒，就這樣幫父親拿到寶貴的聯絡資料。因此往後林老闆只要出去談生意，只帶女兒在身邊，而把自己的老婆列為拒絕往來戶。 愛當「好人」的人，常常專注在人情上，反而容易扯人後腿。 願當「壞人」的人，才能專注在任務上，反而能夠推人一把。 「記帳士的商管筆記」專欄列表 {DS_BOX_15289} ...

不能帶錢去學校，要怎麼學會在學校做生意？...

做生意要三本，本人、本錢、本行，缺一不可，不懂的東西看到就想做，非賠錢不可。...

上周我連續出國二次，年紀漸大，身體疲憊不堪，實在想好好地休息一下。 以往我會去日本，找個好的溫泉酒店，來個泡湯之旅，但這次由於沒有時間，於是在北投就近找了一個地方，放鬆自己。 結果遠超出我的想像，台灣的休閒旅遊行業has really come a long way，不僅硬體與服務均佳，而且具有多元性、精緻性和文化性，形成迷人的包裝組合，得以吸引本地和外地的遊客。 據觀光局統計，今年來台旅遊人次已達980萬，較去年成長24%，即將提前達成千萬旅客的目標，而且來自不同國家，不僅有中國大陸，還包括日韓、星港和歐美。 英國旅遊服務網路「Skyscanner」選台北為2015年全球十大「新興旅遊地點」，指出台北的特色是傳統文化、自然地貌和美食。 國家地理旅遊雜誌剛選出世界20個最佳旅遊景點，台灣也入列，特色包括免費無線上網、表演藝術與美食，讚許台灣將「將『台灣製造』原來代表的低品質轉化為國家的驕傲」。 這些評鑑並非觀光局刻意安排的成果，而是來自外國人真心的感受。結論很明顯：台灣是一個旅遊的好地方，雖然風景不一定最動人，但「軟性指標」在全球名列前茅，世界正在發現台灣的旅遊價值。 這對台灣而言是一個很大的諷刺，經濟上台灣越來越孤立，僅和全球少數國家有經貿合作協定，但觀光旅遊，台灣在全世界版圖的地位卻逐漸上升。 對香港人來說，台灣是一個新天堂：有文化、美食、物價又便宜；對歐美和其它國家旅客來說，台灣是比香港更多元的選擇，這其中有相對價值，也有絕對價值。 台灣旅遊的核心價值是要在全球化和本土化之間取得平衡。最近享譽全球的台灣廚師江振誠決定回台創業，成立一家利用台灣食材，但卻能滿足國際品味的頂級餐廳。 江振誠表示台灣缺少「把自己的東西，說得國際都懂」的氣度和視野，在外國人面前，不清楚也不在意，以對的姿態演繹台灣。 我在泰國和印尼住過一些頂級的休閒度假酒店，他們一開始就很謹慎定位自己的價值，這是一種「印象」（perception），也是「形象」（image），但台灣還是脫離不了「good but cheap」的形象，未來仍有很大努力空間。 假如台灣服務業價值不能提升，台灣人才勢必持續外流。柯文哲表示，八年內台北要超越新加坡。但最近新加坡幼兒園華語教師需求大增，開出薪資是台灣的2.5倍，每年徵選三十人赴新加坡工作，我們憑什麼超越別人？ 新加坡和台灣簽訂有FTA，貨物協議不談，如果從服務業來看，台灣是大輸家，餐飲旅遊行業一直有許多台灣人遠赴新加坡打工。 上周南韓和越南歷經二年，終於完成FTA實質談判。越南是台灣重要貿易夥伴，也是台灣在東南亞投資最多國家之一，奇怪的是台灣沒有人注意這個新聞，可能經濟部官員都累了、倦了。朴槿惠說她要將「漢江奇蹟」延續成「湄公河奇蹟」，你有什麼感想？probably none。 展望未來二年，台灣和區域國家簽署FTA的進展相信應不會快，海協會董事長陳德銘表示會 「再等台灣二年」，已點出了兩岸貨貿、服貿可能需要的談判時間。在這種情況下，台灣經濟想要變好，必須從我們的強項開始，也就是觀光旅遊。 你一定有一種朋友，吃、喝、玩、樂你很希望和他共享，他能給你帶來快樂；但若談到正事，成為生意夥伴，你絕對不願和他攪和在一起，因為他會把事情搞砸。台灣就是這樣一個夥伴，that’s fine，至少我們還有某種價值。 任何國家要發展經濟，需要做對三件事情：吸引觀光客、人才和資金。台灣在吸引遊客這方面做得相當不錯，但是後兩項一無所成。引進人才較不容易，不過吸引投資是每個政府的必修課，為何台灣的成績單那麼差？ 因為台灣有太多行政障礙，投資規則不透明，對外資不友善。上周台灣財政部以在市場上徵求委託書方式，取得彰化銀行控制權，硬是將原來民間大股東台新金控掃地出門，九年前台新金花了365億元投資彰銀成為第一大股東。 財政部的做法令人不敢置信，一個政府有危機的時候要求外人投資協助其脫困，等到狀況變好就義正辭嚴地將資產收歸國有，未來誰還敢來投資？ 中國大陸稱此為「國進民退」，2008年金融海嘯時不少國營企業趁機取得對民企的控制權。習近平上台後正努力扭轉這個現象，推動「混合所有制」，讓國企引入民間和外來資本，「國退民進」，但台灣卻在走相反的道路。 台新金的前外資大股東新橋資本前董事總經理最近投書亞洲華爾街日報，批評「一個朝令夕改的政府，缺乏信賴保護及誠信原則的政府，如何搞得好經濟？如何讓企業發展？又如何可以吸引外資？」 新橋最後選擇撤資，放棄台灣，他們的意見反映外資對台灣的普遍心聲。 如果你是一個有抱負想進入旅遊業的年輕人，請先到新加坡或其它地區去磨練幾年，提升你的國際競爭力，拉高你的薪資水平，再回來台灣，機會會等你的。 觀光旅遊是台灣少數有前景的行業，現在才剛開始，還有十年榮景。不管我們喜不喜歡，台灣經濟正逐漸走上香港和新加坡的老路。 {DS_BOX_8273} ...

本文獲科技報橘授權刊登，原文出處 美國暢銷書作家 Malcom Gladwell 在《異數：超凡與平凡的界線在哪裡？》裡寫到：文化會是造成飛機失事的原因。 他舉的例證是大韓航空，為90年代失事率最高的航空公司，他認為這不僅僅是機械故障的緣故，還跟韓國人的文化有關，即便有正副機師共同操控，副機師卻可能因為「輩分」而選擇忽略發現的不對勁，因為敬重而犧牲人命。除此之外，英文能力太差也會造成與各國塔台的溝通不良，從大韓航空的飛航安全廣播即可得知。 亞洲文化和西方文化理所當然存在著差異，連帶影響肢體語言的表達。亞洲人通常較隨和彈性，能夠說得一口流利英語的人不算多數，言談方面亦偏向婉轉客氣。 然而，英文能力差對台灣人創業有直接影響嗎？也許只不過是單純的文化議題？或許看完以下分析會有答案： 「英文說得爛，你別想在矽谷得到資助」 前些日子才旋風訪台的矽谷創業加速器Founders Space創辦人Steve Hoffman擁有豐富的跨海合作經驗，與創業團隊和企業團體的密切合作，他的一席話也更可信。 根據眾多台灣的教育指標數據看來，即使滿街都是的英文補習班，還是無法加強年輕世代的英文能力，幾乎遠遠落後中國、菲律賓甚至韓國。 關於這點Chris Yu一點也不意外，身為雅痞（bYAPPY）數位多媒體公司的CEO和創辦人，他前些日子才帶領團隊參加Founders Space的活動。這個活動最大的特色在於你必須在一個月內準備好向投資人推銷你的產品，即便在倫敦的JP Morgan有六年工作經驗的Chris也難掩緊張。 「我不斷練習將簡報說得再慢一點，並試著表現得戲劇化。美國的投資人想要看到一個英雄，所以他們在尋找一個英雄。簡報結束後他們還問我是否受過劇場訓練。」 顯然 Chris 的簡報非常成功，他們的產品Toastic獲得許多矽谷人的關注。或許最終是Chris對自家產品表現出的自信帶他贏向勝利，遠大於英語能力好壞的影響。 「有時候東方文化太容易表現謙虛了，當一個創業團隊為自己的產品打8分，實際上可能有10分這麼好。因為如此，西方國家的人就會假設當亞洲團隊說自己的產品有10分時，那應該只有8分。」 「假如你想要獲得資助就必須講一口流利的英文，當你連溝通都不行，怎麼能讓其它人掏錢出來給你？」來自Chirs經驗分享。 用「性感」的方式推銷自己 創業初期的創新團隊很難在台灣獲得投資和事業夥伴，逼得他們只好往海外尋求資助。 台灣絕對不缺具備良好商業英語能力的人才，他們也能將自家產品的細節解釋清楚，但他們在應對時常常缺乏自信，也較不擅長將重點說明白。 「我的朋友都說我以前像是拿著一本字典在講話。」前之初創投（AppWorks）經理楊雅朱（Phini Yang）笑著分享，「現實是，基礎英文能力不夠應付商業環境，你還必須感到自在，甚至性感！」 楊雅朱在之初創投主要負責協助台灣創業團隊了解企業精神並熟悉商業模式，經驗累積下她很快就發現台灣團隊缺乏的是以英文表達的自信，以及建立合作關係！ 「所有事業都是倚靠關係的鍵結而來，所以你必須學會說話技巧。我不只要指導他們用英文推銷自己，還要訓練他們聊些文化或其它議題，像是籃球、棒球等，而不是直接談生意。」 對亞洲人來說，在事業上建立關係的能力或許比語言能力還重要。 在《The Chinese Tao of Business》這本書中花了五年時間針對中國的商業模式進行心理方面和哲學上的研究，並指出西方國家的企業最大的錯誤在於只看到中國提供的低成本，卻低估了迥異的企業環境與關係經營、聲譽的影響將隨之造成交易成本。 因此，假如你有大部分的時間必須和國外買家賣家建立關係，那英語能力絕對是凌駕於商務用語和專業術語的必要技能。 直接一點，避免不必要的麻煩 然而，像John Groot過去在台灣有14年工作經驗的英國記者卻不這麼認為，他認為在商場上表達直接比閒聊或英文技能還重要。 為了具體改善台灣人和外派人員溝通上的障礙，John決定擔綱跨文化溝通領域的訓練者和研究者，並成立自己的公司Clear Sky Communications協助相關事宜。目前為止，他的公司已經替台北市政府和加拿大商會舉辦過許多跨文化訓練的工作坊。 「許多台灣的商務人士的確需要加強本身的商業英語能力，然而絕大部分的問題是出在溝通風格上的不同」來自John的觀察，「他們習慣以母語的方式說話，因為文化上的差異，和德國人或加拿大人可能就聊不上來。」 John的公司提供英語和跨文化溝通的訓練與諮詢，並強調不夠直接的說話方式絕對會影響國際性企業的發展，尤其是創業團隊。 「假如大型企業計畫進軍美國，那麼他們通常會在台灣找好一群由美國人組成的銷售團隊，並將服務外包以負責解決在美國可能遇到的挑戰。」 「而創業團隊通常僅由3～4人組成，假如台灣的團隊計劃涉及海外市場，卻忽略文化上的差異，絕對會面臨很大的挑戰！」 John舉例，當台灣人和加拿大人合夥並討論行銷佈局，時序的安排等細節可能就無法建立雙方皆滿意的共識。台灣這方會說「我不確定這樣做是對的，我覺得這樣的安排有點冗長。」加拿大這方則回應「不，我認為已經夠快了。」會議結束後，加拿大人會覺得一切都講好了，沒有問題！但台灣人可能會有意見被忽略的感覺，並造成討論上的不確定性。 文章一開始提到Malcom Gladwell的書，大韓航空亦試著解決這個問題，促使機師講話更直接一點，別預期到暴風雨即將來襲還只對輩份較高的機師說「前面是不是有一些雲阿。」 所以，不管是企業合作或是飛航安全，清楚的口語表達將是避免大災難的關鍵。 年齡不是障礙，重點是願意改變的心！ 假如John不相信台灣商人還來得及加強溝通能力，他也不會傻到開一家公司了。他認為學習跟年齡一點關係也沒有，重要的是你願不願意努力。 「台灣還是有ㄧ些『意志堅定』的人不願意面對必須改變的事實，不過大多數的人都有意識到文化因素對事業的影響。」 「學習的速度取決於每個人的個性，我建議大家不妨就想像自己是個毫無極限的人，並勇於投資自己，自然就會發現學習新事物沒有想像中困難。」 學英文永遠不嫌遲，並且試著跟國外夥伴以更直接但尊重的方式說話吧！ {DS_BOX_10609} ...

跟日本人做生意，「第一步」為何很難？...

大多數老闆，是被市場教會怎麼做生意的。...

母親節剛過，以憨兒蛋糕為主打的育成基金會慈育庇護工場（以下簡稱慈育庇護工場）卻面臨訂單不足、甚至單月虧損20萬的營運問題。目前慈育庇護工場任用超過40位身心障礙者，這樣帶有公益性質的社會企業social enterprise倒閉，自然是我們所不樂見的結果；從行銷的角度來看，慈育庇護工場該如何刺激市場需求，促使更多人購買身心障礙者製作的糕點？ 糕點烘焙是個極端飽和的市場，除了傳統麵包店之外，各方人馬都競相爭食這塊年產值超過600億的大餅。以通路端來看，大賣場與便利商店早就將各式糕點視作長銷商品，部分便利商店業者甚至結合「新鮮麵包屋」的概念推出新型態門市；網路團購將戰場拉到百里之外，由中央工廠直接製作配送到家的便捷服務，顛覆了過去鮮食一定得放在店面賣的迷思。 以產品端來看，近年來吳寶春、胖達人發起的「天然酵母手感麵包」直接推動了產業革命，強調窯烤無糖無油的歐式麵包逐漸擄獲許多愛好養生者的消費者，更別說色彩繽紛的馬卡龍成為當下時尚精緻糕點的代表。糕點烘焙市場的競合證明了「市場沒有飽和，只有重分配」這句行銷學上的老生常談。從這個角度看來，「身心障礙者烘焙的糕點」顯然還有成長空間。 常言道：愛心無價；但事實上愛心不但有市場價值，而且可以計算。不妨這麼思考：一般人會把普通烘培坊的麵包拿來與身心障礙者做的麵包拿來比較嗎？ 答案是：不會。 我們會比較不同普通烘培坊的麵包的口味是否好吃、食材是否新鮮、品項是否獨特、品牌是否知名，但我們卻不會用這些標準評估身心障礙者做的麵包。對於一般消費者而言，掏錢購買身心障礙者做的糕點，真正買到的「內容」其實是一種精神上的滿足感。 換言之，「購買一塊普通烘焙坊的麵包」與「購買一塊身心障礙者製作的麵包」，這兩件事情的心理決策歷程截然不同。我們用來比較「身心障礙者製作的麵包」的對象反而可能是「另一群身心障礙者製作的餅乾」、「獨居老婆婆賣的玉蘭花」或者「盲眼截肢中年男子賣的口香糖」。產品本身並非標準基礎，製作者或銷售者的弱勢身分才是關鍵，這是一塊「同情心市場」。 同情心市場的消費者並不這麼在乎產品的內容與品質，掏錢時往往感性壓過理性，自然引來許多欺騙行為。年輕人販賣毫無品味、粗製濫造的愛心筆，不法集團利用身心障礙者行乞或者販售口香糖，甚至是巧立名目募集善款卻不交代去處的基金會，皆屬同情心市場的濫觴。但人類對於滿足同情心的需求終究足以超越可能被騙的風險，這塊同情心市場可以說是橫跨東西文化、歷經數千年不衰。 即使如此，同情心市場仍有規模的極限。我們可能會願意捐獻出自身所得的某個比例給社會弱勢，但最終我們仍不會將主要的生活支出用以滿足同情心。換言之，同情心市場雖然是個很好的利基市場Niche market，但人類對於同情心的需求不可能超越食、衣、住、行、育、樂等基本需求。 像慈育庇護工場這類以提供身心障礙者就業機會為主要目標的社會企業，剛開始營運時之所以能得到多數同情心市場的消費者認同，是因為這種「把愛心融入營運」的商業模式，使糕點包含了「身心障礙者也能自食其力」的感人故事。但當越來越多競爭者發現這個做法可行，紛紛用相同的包裝手法切入同情心市場時，這個商業模式帶來的成長動能很快就會鈍化，最終又回到過度競爭、難以獲利的完全競爭市場Fully competitive market。 說穿了，同情心市場與一般市場相比，差異本質來自於產值規模，而非背後動機是否具備神聖性。在完全競爭市場的假設下，規模大的市場容易吸引一流人才、拉高管理難度；相對的，只要能立穩市場地位，其營運規模的穩定性也會更高。除非慈育庇護工場能整頓同情心市場的秩序、使其擺脫完全競爭市場難以獲利的宿命，否則長期而言只能依靠更大的創新才能取得市場份額。我認為慈育庇護工場如果想進一步成長，最快的方式就是讓企業轉型切入真正的糕餅烘焙市場，讓消費者進行購買決策時能重視產品品質甚於品牌形象。 利基市場堅實的硬殼同時也是自縛的繭鞘。主打利基市場的企業已經成長到一定規模之後，如果不能毅然決然破繭而出，最後只會窒死其中。同情心的確是門好生意，但天天過年這檔事終究不會天長地久。 {DS_BOX_10583} ...