如果一家公司，研發燒光了資金、新藥還看不到結果，連下一筆收入在哪裡都不確定，你會選擇在這個時候加入嗎？
2009年，泰宗生技董事長徐煥清做了這個決定。

當時，泰宗前董事長陳明桂傾注資源投入冬蟲夏草植物新藥，目標是成為C型肝炎治療藥物；然而臨床結果尚未出爐，資金卻已幾近耗盡，公司正處於前途未卜的階段。

十多年後，泰宗年度營收超過十億，興櫃股價表現穩定，並朝上市邁進。市場重新評價這家公司，不只具備新藥潛力，也展現出生技產業難得一見的營運韌性。他怎麼做到的？

泰宗生技董事長徐煥清以通路經驗為基礎，在生技產業中走出一條兼顧現金流與研發投入的經營路徑。

先活下來 用通路打造現金流

「我做的第一個決定，就是不能只做新藥。」回想當年，徐煥清幾乎沒有猶豫。當時的泰宗，沒有資本可以繼續燒，也沒有產品能立刻帶來收入。如果繼續走典型新藥公司的路徑，等於把公司押在一個還沒有答案的未來上。

他選擇先做一件更現實的事：讓公司活下來。

藥廠業務出身的他，從自己最熟悉的通路切入，代理藥品與醫材，直接打進醫院體系。三個月後，公司單月轉虧為盈；隔年，交出全年獲利的成績單。

但對他而言，通路的意義從來不只是「賣東西」。在醫院一線跑業務的過程中，他更在意的是：醫師真正需要的是什麼？哪些治療方式仍有不足？有沒有更容易被使用的選擇？這些看似細微的問題，背後其實都是市場機會。

例如，他打算引進關節注射用玻尿酸，多一種治療選擇，為了取得代理權，他直接向原廠開出條件：一年可以銷售十萬針關節注射用玻尿酸，三年三十萬針，若未達標，由公司承擔。

這不是衝動的承諾，而是一種對市場的判斷。在退化性關節炎治療上，過去多數醫師只能選擇手術，但復原期長、風險高。他找上骨科、復健科醫師，提供病人不願意開刀的另一種選擇，順利達標，甚至帶起注射玻尿酸風潮。

不同於傳統新藥公司從技術出發，泰宗研發團隊以臨床需求為起點，透過實驗與優化，讓產品更貼近實際醫療現場。

從關節注射到溶脂針 從臨床找到熱賣產品

對徐煥清而言，抓到機會還不算成功。他更在意，機會能不能變成「醫師願意用、病人願意買單的產品」。也因此，在泰宗，研發不能只在實驗室，而必須與業務、臨床醫師緊密扣合。

「許多醫療產品的問題，不在於沒有技術，而是在無法解決臨床的需求。」徐煥清說。以關節注射用玻尿酸為例，原本療程需要半年施打五次，病人必須反覆回診，徒增醫病雙方負擔。泰宗為解決臨床醫病所面臨的困境，與原廠討論設計產出新產品 ，將療程簡化為半年一針，在維持療效的前提下，大幅降低使用門檻。當治療變得更簡單，醫師採用意願與病人接受度同步提升，產品也隨之穩定放量，創下一年狂賣五十萬針的紀錄。

同樣的邏輯，很快被複製到另一個產品上。

團隊發現，源自美國的減脂針雖然可以有效改善雙下巴，但術後腫脹期長，影響日常生活，使不少消費者卻步，一年只賣出6000針。泰宗與台灣開發商進行臨床優化，縮短腫脹時間，讓療程更貼近求美者的期待。產品推出後，快速打開市場，第一年在台灣施打量即突破一萬針，成為診所端的熱門療程之一。

「我們並沒有因為做通路，就放棄新藥。」主掌研發的泰宗總經理王雅俊說。

不同於多數新藥公司從技術出發、再尋找市場，泰宗選擇反過來，從臨床需求回推研發方向。在開發初期，團隊便同步評估醫師使用意願、臨床操作便利性，讓產品不再停留於實驗室中，而是貼近醫療現場。

研發團隊與業務體系並行運作，是泰宗的關鍵競爭力。泰宗生技董事長徐煥清（右）與總經理王雅俊從需求、研發到銷售的整合流程，提升產品成功落地的機率。

企業家格言

「新藥很重要，但不能把未來全部押在新藥上。也要有穩定的現金流，才有機會走得長、走得遠。」   

—泰宗生技董事長徐煥清

在泰宗的新藥產品版圖中，最具代表性的，是目前即將三期臨床期中解盲分析的新藥 U101。這個專案源自與臨床醫師的討論，他們得知有一群患者困擾於反覆泌尿道感染，雖然依賴抗生素控制症狀，但復發時間卻愈來愈短，讓患者疲於奔命。

王雅俊說，泰宗正進行非抗生素類的藥物開發，已完成國際專利布局，也掌握關鍵原料藥的生產。這項產品鎖定全球約9,940萬名反覆性泌尿道感染患者，市場巨大。

同時，泰宗也延伸布局至精準醫療領域，推出凱玫樂CATCHIMERA B肝肝癌檢測平台。臨床上，肝癌手術五年內復發率高達60%至70%，泰宗透過追蹤病人血液中的B肝病毒的嵌合DNA，進行殘存腫瘤細胞(MRD)的監測，協助醫師在更早期介入治療。

雙引擎運轉 同時經營成長與穩定

為了確保「做得出來」也「賣得出去」，泰宗既有的業務體系就是研發人員的最強後盾。從需求、研發到銷售的完整循環，讓泰宗在產品策略上，保有更高的彈性與判斷力，不會盲目推進每一個專案。

舉例來說，當年砸下鉅資、耗費多年時間投入研發的C肝輔助藥品，內部並非沒有期待，但徐煥清在盤點市場競爭與法規成本後，最終不再堅持取得藥證，看似少了一條康莊大道，但卻成為少數取得國家護肝認證的健康食品，是更清晰的市場定位。

從新藥開發到肝癌檢測平台，泰宗持續布局臨床未被滿足的需求，強化產品在醫療場域中的實際應用價值。

「開發新藥物一定要持續投資，業務才會有新的產品可以賣。」徐煥清說。對他而言，「以銷養研」不是權宜之計，而是泰宗邁向永續經營的必經路徑。

在這套模式下，泰宗一方面推進新藥、新醫材研發，累積成長動能；另一方面，透過醫材與既有產品銷售，維持穩定且可預期的現金流。當多數新藥公司仍在等待臨床成果兌現價值時，泰宗選擇先站穩當下，再逐步放大未來的可能性。

在這個長期以「本夢比」為主的產業裡，泰宗證明了一件事：成長與穩定，從來不必是取捨，而是可以被同時經營的兩條路。