同事在走廊聊了什麼、看向誰？快速搞懂職場政治2秘訣

對於從第一線領導者轉職至新職位的人來說，這種困境相當普遍：完成任務更依賴影響力（建立盟友網絡的能力），而非權威（你在組織架構中的位置）。

一旦預算受控於其他部門，本質上你遇到的挑戰都是相同的，無論你的新角色是在「矩陣式」組織中導航，或是與強大的外部各方談判，如與政府機構交涉；或是領導如人資或資訊等關鍵支持部門。

如果你想達成目標，就必須學習如何實踐企業外交─有效利用組織內的盟友、網絡與其他商務關係來完成任務。

新領導者為了未來需求預先建立關係是明智的做法。畢竟，你絕對不會想在半夜房子失火時，才第一次去拜訪鄰居。但這種運作哲學忽略了組織政治的重點：建立關係與結盟之間的區別。

先搞懂社交與結盟差異

簡單來說，結盟（alliances）是兩方或多方為了共同追求特定議題，而達成明確或未言明的協議。相比之下，建立關係（relationships）則包含更廣泛的社交互動，包括個人友誼，這可能涉及或不涉及追求特定目標的協議。建立關係不必然包含結盟，反之亦然。

優秀的企業外交家經常與沒有深厚長期關係的人結盟。有些結盟建立在長期的共同利益上，為持續的支持性互動提供基礎；有些則是為了推動特定議題而建立的短期安排，隨後便解散。

事實上，你可能會發現自己正在與平時意見不合的人合作。

理解商務結盟與商務關係之間的區別，在於雙方是否存在（或缺乏）共同的長期或短期議題。

若從企業外交的角度來看，領導者面臨的挑戰，與外交官負責在美國與歐盟之間談判重大條約所面對的挑戰非常相似：當前現狀反映了雙方長期以來達成的某種妥協。

這協議或許有缺陷，但大致穩定，直到某事發生或有人出現，試圖建立全新且不同的平衡點。

因此，除了知道如何及為何要結盟與建立關係，並理解兩者之間的區別之外──新領導者明確了解自己的影響目標也很重要：究竟你希望達成什麼？若想達成協議，內容必須是雙方都能支持的利益交換配套方案。

為了確保達成協議，領導者必須策畫並促進複雜且同步的談判。這不僅發生在對立的雙方，也發生在各方組織內部。

領導者不太可能贏得百分之百的一致同意，因為有些人已經對現狀投入過多投資。因此，為了達成協議，重心該放在爭取雙方關鍵多數的支持。

你需要自問的關鍵問題是：你碰到的情境中，哪一方的哪位成員是建立勝利聯盟時，不可或缺的？所謂勝利聯盟，是指一群共同擁有足以改變現狀影響力的成員。

相對的，仔細思考潛在的阻礙聯盟也大有裨益。這群人尋求維持現狀且具備實行阻礙的影響力（畢竟，任何重大的變革都可能產生贏家與輸家）。

哪些影響者可能結盟，試圖阻礙進度？為什麼？每一邊是否有特定具影響力的個人可能反對？他們會如何組織，並試圖阻撓進程？如果能敏銳察覺反對團體可能在哪裡出現，就能削弱他們的策略，甚至從一開始就防止他們的串聯。

為了洞察潛在的勝利與阻礙聯盟，觀察組織中（無論是正式，還是非正式）的影響力模式會很有幫助。去了解在特定議題上，特別是你關心的議題，誰會聽從誰的意見。

這些影響力網絡在決定變革最終能否發生方面，扮演巨大角色。

影響力網絡之所以存在，是因為正式權威絕非組織中權力的唯一來源，且人們在面對重要問題與決策時，往往會傾向聽取他人的意見。有時這些非正式管道會支持正式組織的目標，有時則會破壞。

優秀的外交家不期待贏得所有人的支持，而是專注於創造關鍵多數的支持。

新領導者可以使用幾種技巧來快速深入了解政治動態。

第一種方法是，根據你面臨的業務問題，合理推測誰是重要人物。安排一些會議，然後積極且專注傾聽；提出大量問題，但遣詞用字要避免觸發對方的防衛心理。

如果你對某個答案不滿意，在討論過程中可以用兩三種不同的方式再次提問。提出假設性場景，藉此從談話對象中引導出深思熟慮的建議。

第二種策略是，在會議、走廊聊天與其他互動中，不斷掃描地位與影響力的細微跡象。誰在跟誰談論什麼？誰坐在哪裡？站著的人又是誰？當討論特定主題時，誰會聽從誰？當有人提出議題時，大家目光看向何處？

隨著時間推移，影響力模式會變清晰，你將能辨識什麼關鍵人物是因為非正式權威、專業知識或強大的個人魅力，而擁有不成比例的影響力。

如果你能說服這些意見領袖，讓他們相信你的優先事項與目標具價值，那麼你的構想就更有可能獲得廣泛認同。

此外，你可能還能察覺既有的結盟是為了追求特定目標或保護某些特權，而明顯或隱而不顯的結合在一起的人。若這些結盟支持你的議題傾向，你將掌握更有利的施力點；如果他們反對你，你可能別無選擇，只能瓦解他們或結盟新團體。

你在繪製組織影響力網絡時所做的工作，也能幫助你精確定位潛在的支持者、反對者與可說服者。

支持者可能包括：組織中認同你未來願景的任何人、一直致力於推動自身變革的幕僚或尚未成為現狀的其他新領導者。

反對者是最可能抵制你目標的人。他們可能有很多反對的理由：不同意你的變革業務案例；對現狀感到舒適，甚至過於舒適；擔心變革會剝奪他們的權力；憂慮你的議題會影響他們在乎的人、流程或文化屬性（例如傳統定義的價值觀）；最後，他們可能顧慮如果無法適應你提議的變革，會顯得、或感到自己無能。

如果你理解反對者抨擊提案的理由，就能加以準備反擊其論點，甚至可能將他們轉化為支持者。

別忘了可說服者這群人。他們對你的計畫表現出冷淡或猶豫不決，但如果你能找出彼此利益的交集點，他們就可能轉而支持你。

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