讓點子看起來非做不可的秘密：把「錯失恐懼」變最佳助攻

亞當．洛瑞和事業夥伴艾瑞克．萊恩背負了三十萬美元信用卡債務，他們的新創公司帳戶裡只剩十六美元。他們迫切需要有人投資這家講究設計的肥皂新創公司，但經濟景氣低迷，消費性產品不太吃香，這兩位創辦人在這個領域毫無資歷可言。

所有這一切，使他們的募資提案幾乎不可能成功。

當洛瑞跟我說，他在第一次募資簡報會上沒有帶提案資料時，我覺得很奇怪。他給第一位投資人的資料，反而是一本趨勢報告書。

這本趨勢報告書裡夾著從家居用品商Restoration Hardware、Williams-Sonoma和Waterworks等品牌剪下的照片。自從經濟衰退以來，這些品牌出乎意料的成為勝出者。為了布置自己的居住空間，以前從百貨公司購買家具的人，現在要找的是一批新的高檔家居用品專賣店。這種消費趨勢非常明顯，還催生了專攻家居生活的新媒體出版物。

典型的提案強調的是：一個構想是新的。洛瑞的提案傳達的重點卻是：他的構想勢在必行。洛瑞向投資人傳達的訊息很簡單：市場已經朝著這個方向發展。加入我，一起乘風破浪。

這招奏效了；洛瑞從一群有聲望的投資人那裡募得資金，他們相信一個名為「美則」（Method）的肥皂品牌的成功勢在必行。

提娜．夏基過去二十五年來一直在創造和銷售值得相挺的創意。在職業生涯早期，她創立消費品牌iVillage，這個品牌引起一群高階主管的注意，他們招聘她來成立芝麻街工作室（Sesame Workshop）數位部門。她後來在美國線上工作，並主管BabyCenter團隊。

當我問夏基如何在職涯中成功扮演如此多角色時，她指出最重要的，就是「文化人類學家」。夏基說，這個角色會從一個問題開始：「世界發生了什麼轉變，讓你的點子變得重要？」她不急著描述自己的解決方案，而是會先釐清當前世界如何在轉變。

成功人士都擁有一種隱藏的人格特質：讓人覺得值得相挺！

接著，她才將自己的點子放進這個更大的轉變中來看。

起初，我覺得這似乎有點本末倒置。如果目標是推銷一個具體構想，為什麼要浪費投資人的時間談這樣的宏觀視角？

但在不同產業、大小規模不一的公司裡，採訪那些值得相挺的人時，我意識到他們全都扮演了「人類學家」的角色，而且都會先讓投資人看到世界正朝哪個方向發展。

為了將BabyCenter從網路服務擴展成一個強大的行動產品，夏基首先指出，即使廣告預算還沒轉向行動平台，但媽媽們已經先轉變了。

為了推銷Method，洛瑞指出了人們如何開始為家中每個角落打造風格，即使是那些看不見的地方。

為了推銷Airbnb，創辦人說明了「與陌生人共享你的家」這個概念如何從毛骨悚然，轉變為大眾已普遍接受。

我剛開始向投資人介紹Rise時，會跳過「趨勢轉變」這部分，直接切入解決方案。我會立即介紹想打造的應用程式、組建的團隊，以及成功所需的藍圖。但由於我漏掉關鍵的一步，讓投資人總是納悶：這個世界為什麼現在需要這項服務？

我犯的錯誤，就是忘記戴上人類學家的帽子。

丹尼爾．康納曼由於幫助世界了解人是如何做出決定，因而獲得諾貝爾獎。康納曼的理論中有一個核心基石，是科學家所說的「損失規避」——在心理上，失去帶來的痛苦，會比得到的快樂強烈兩倍。

損失規避心理可以幫助我們更了解同事、朋友，甚至是自己。它能讓我們理解，為什麼一個從未出過車禍的駕駛，仍會付錢購買保險；它也有助於我們明白，為什麼有人會緊抱一路下跌的股票，只為了不讓帳面上的損失變成真正的虧損；也可以解釋為什麼投資人不願投資任何不保險的事業。

如果押錯寶的恐懼，遠比押對寶的快樂強烈兩倍，那麼我們就不能用「贏的喜悅」來中和「失敗的恐懼」。我們唯一能用來對抗損失恐懼的，就是⋯⋯另一種對損失的恐懼。

這時就要談到「錯失恐懼症」（FOMO）。

值得相挺的人
似乎總是像人類學家一樣，觀察趨勢和變化。

對於投資人來說，唯一能與「損失」產生一樣強烈情緒的就是⋯⋯錯失。沒有人願意成為那家錯過《星際大戰》的好萊塢製片廠，或是拒絕愛因斯坦的大學，更不想成為當年拒絕以五千萬美元收購網飛的百視達高層。

錯失恐懼症的現象，隨處可見。一家公司創辦人只要有了領投的投資人，其他投資人就會想加入這一輪募資；一個員工只要有其他競爭對手來挖角，加薪的機會會大幅提升；房仲只要收到一個買家出價，就更容易吸引其他人的報價。

錯失恐懼症的力量非常強大，足以刺激整個產業的發展。

身為創造者，我們的工作不是利用錯失恐懼症來操縱人，而是要化解別人對「押錯寶」的恐懼。雖然聽起來有些矛盾，但錯失恐懼症能讓高風險的賭注反而看起來像是穩妥的選擇，因為它能讓人免於「落後他人」的風險。

這種「勢在必行」的感覺，往往不是來自「我們應該改變世界」的論點，而是出自「無論我們要不要參與，世界已經在改變」的主張。

乍聽之下或許有點違反直覺，但要向人證明改變勢在必行，反而是要表明你提出的願景不一定是獨一無二的，只是稍稍領先而已。

左軒霆是在Salesforce（賽富時）歷練出身，身為該公司的第一任行銷長，左軒霆得以用人類學家的視角觀察到：企業採買軟體的方式正在轉變。

他越深入研究就越相信，訂閱制不只是新創公司的工具，而是想生存下去的大企業必定要跟上的趨勢。他為這股趨勢創造了一個術語——訂閱經濟。左軒霆向潛在客戶傳達的訊息始終如一：無論有沒有你，這場轉變勢必會發生。你想跟上，還是被淘汰？

錯失恐懼症還有一個最佳搭檔：現在進行式的行動。僅僅證明你的點子是必然的趨勢還不夠，還得展現出這個點子已經在推進。這種行動會讓錯失恐懼症變得真實可感。少了現在進行式的行動，你提出的勢在必行論點可能說服不了人。

人們很容易忘記，iPhone的問世是勢在必行的，並不是空穴來風。iPhone在二○○七年上市時，IBM已經推出過一款帶有觸控螢幕的智慧型手機，並有超過三千萬人購買。

但賈伯斯確實加速了進行中的趨勢。在他的發布會中，他強調，世界已經朝著iPhone的方向發展，現在⋯⋯它終於來了。他總結指出：「我喜歡韋恩．格雷茲基（Wayne Gretzky，加拿大冰球運動員）的一句老話：『我會滑向冰球要去的地方。』」