咖啡期貨3倍震盪，它也能穩成本！台灣烘豆商讓瑞幸埋單秘訣

每年春天，是中國咖啡產業的盛事——設備、原料、餐飲品牌等產業鏈各環節的業界大老與冠軍咖啡師、農學專家等數千人，都會從各地奔赴雲南參加論壇，不只為了品鑑剛收成的咖啡豆，也交流最新趨勢。

能驅動這群人不遠千里集結的，是來自台灣的中國最大咖啡豆烘焙商—喜神食品總經理周志銘。

「就像星巴克從烘豆廠出發，長期布局產地，讓農民改變生活，這也是喜神的目標，」周志銘說。

二十年前，中國街頭還見不到現煮咖啡館時，他就成立烘豆廠；如今當地掀起咖啡浪潮，他依然扮演重要角色，從平價咖啡龍頭瑞幸、西式速食龍頭肯德基、手搖飲龍頭蜜雪冰城旗下幸運咖等指標品牌都由他供應咖啡豆。

別人賣豆子，它賣服務、解決方案
咖啡價格波動、開發新產地全都有解

台灣最大烘豆業者源友企業副總經理朱茂亨觀察，中國咖啡產業發展初期，曾很仰賴台灣業者。如今當地品牌瑞幸的店數、營收都打敗星巴克，更打造全中國最大的烘豆廠，但，在中國本土產業鏈成熟的同時，仍有喜神一席之地，「喜神不只很穩健，還越做越大！」

喜神能有當今江湖地位，靠的不是來得早，而是它能把別人只是賣豆子的生意，做成賣解決方案。「當客戶面臨困擾，或想要有新作品的時候，要第一個想到你，」周志銘道出他縱橫中國咖啡業界三十年的心法。

九○年代末，中國咖啡市場還在萌芽時，他就自製培訓手冊，教客戶怎麼使用咖啡機、設計拉花，也分享如何與消費者溝通、回應質疑。例如當時消費者不熟悉精品咖啡各產區調性，喜神就主動製作產區介紹，萬一消費者點哥倫比亞咖啡，不喜歡酸感，就建議對方改喝巴西豆，保證消費者明顯能感受差異，挽回印象分數。

「大家開始口耳相傳，買咖啡豆可以找喜神，很專業，」周志銘說。

當中國市場逐漸成熟，連餐飲巨頭都開始布局咖啡市場，瑞幸、肯德基、蜜雪冰城這些規模是它的百倍以上，內部分工也更精細，甚至很擅長整合供應鏈，能在做大後，再往上游布局，成立自己的烘豆廠。

但，為什麼他們依然習慣找喜神？因為周志銘給出這些巨頭規模再大也很難做到的精細服務。例如咖啡生豆價格平穩時，烘豆商看似只是買生豆、烘豆賺取服務費，但，當咖啡期貨劇烈波動，一年內價差可達三倍，此時就是烘豆商展現能耐的機會。

大品牌重視咖啡風味穩定、成本控制，當喜神注意到期貨波動跡象，就會主動提前為客戶設計第二、第三配方，「風味相近，成本不變，消費者喝不出來。」

此外，中國近年吹起本土化風潮，許多咖啡品牌想使用雲南咖啡豆，但產區偏遠，想買到好貨，得與農民搏感情，這些都需時間積累，成為喜神的機會。

「當年跟瑞幸合作的起源就來自雲南，幫他們打造專屬SOE（單品咖啡），」周志銘回憶，他早年就布局該產區，很熟悉當地優質農民、後製加工廠，讓瑞幸在競爭激烈的咖啡行銷戰裡快速與同業區隔。

甚至，「哪怕客戶沒有客訴，都還想方設法要為他做得更好。」例如他長期鑽研新製程，擁有獨家專利，當客戶想變化，不必買新設備，就能透過不同烘焙手法，強化既有配方的特定風味。「有些人說用陶鍋就可以炒咖啡，但這些事只有專業的烘豆廠能做到，是我們的價值。」

過往，大眾普遍認為，像喜神這樣的烘豆商角色，客戶終究會在成本考量下，跳過中介。但，在中國咖啡界教學超過二十年、GABEE.咖啡創辦人林東源指出，「客戶願意信任你，就很難被取代。」他觀察，中國發展咖啡產業二十多年，「雖然很多台灣人離開了，那邊還是需要最菁英的人（如喜神）幫他們。」

即使科技跟資訊再發達，只要你提供的價值能遠大於商品本身，中介者依然有可能不被取代。