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雄獅打破99%旅行社不加盟!小旅行社獨立就活很好,為何肯點頭?

旅天下總經理李嘉寅(圖右3)(攝影者.楊文財)

台灣有多達近4千家旅行社,但你能想像,有加盟的旅行社店數,只有約40家、加盟比率僅1%?相較之下,台灣1萬3千家便利商店中,有9成是加盟。

在如此零散的市場下,加盟被視為不可能的任務。過去東森旅遊曾嘗試過,但成績沒有很顯著;台灣線上旅行社始祖易遊網於2020年開放加盟,迄今僅九家加盟店。

然而,有家旅行社打破產業格局,逆勢開了35家加盟店。放眼台灣,幾乎所有旅行社加盟門市,都是它開的。這家公司是預計7月31日登錄興櫃的「旅天下」,是雄獅專門經營旅行社加盟的轉投資公司,亦是台灣第7家上市櫃的旅行社。

成立:2015年
董事長:王文傑
總經理:李嘉寅
主要業務:開放旅行社加盟
成績單:2023年上半年營收10億元
地位:台灣最大的旅行社加盟主

經營經驗、人脈網難複製
「一定要讓利」成突破關鍵

2015年成立,2017年就繳出獲利成績。疫情期間雖陷入虧損,但今年上半年營收約10億元,已超越2019年同期,同時也重回獲利軌道。預計今年加盟店門市將增加為50家,目標是2025年增至100家。

「要成功,總部一定要讓利!」旅天下總經理李嘉寅說,對加盟商讓利是打破不加盟常態的重要關鍵。

為何台灣旅行社業難以發展出連鎖體系?台北城市科技大學觀光事業系助理教授李奇嶽分析,產品容易大量複製或需要高度品牌信賴度的行業,像是餐飲業及房仲業,較容易形成加盟體系。

反觀,旅行社業進入障礙雖然低,但從業人員的知識和經驗需要長年累月培養,很難快速複製,成了發展加盟的一大阻礙。

除此之外,這些隱身在老舊大樓裡的小旅行社,亦是大品牌旅行社的產品通路,加上他們和客戶往來數十年,彼此的關係非常緊密,連大型業者也難以鬆動。

旅天下銷售的遊程會和雄獅做區隔,例如多搭乘廉航以降低團費吸引年輕顧客。(攝影者:楊文財)|放大原圖

掌握小旅行社接班痛點
養資深「客製旅遊」規畫員

因此,旅行社這個行業並未出現「大吃小」。據統計,台灣員工數不到10人的旅行社就占9成,這些螞蟻雄兵不用靠加盟,就可以活得很好。

然而,李嘉寅發現,結構正發生變化,建立加盟體系的時機日益成熟。一是多數小旅行社創辦人已到退休年紀,但又想延續事業;二是下一代想經營有品牌、有門市的旅行社,這個接班痛點,使加盟的誘因浮現。

即便時機成熟,但要將小旅行社納入麾下,仍非易事。

首要難題,就是加盟商其實比總部更加專業。

小旅行社雖是大旅行社制式旅遊行程的通路,但他們高達8成業績,來自「客製化遊程」,前者是大眾化的團體套裝行程,規畫產品的難度低;但後者是量身訂製的行程,難度很高。

譬如一個宮廟團體計畫出國旅遊,由於團員年齡較大且多為長齋者,因此行程必須訂製安排。許多小旅行社的負責人,擁有30、40年的從業經驗,客製規畫遊程的功力,大品牌旅行社都望塵莫及。

如果他們帶槍投靠加盟,發現總部規畫能力竟比自己弱,加上又不能銷售其他家旅行社產品,此時就會產生疑慮,認為加盟對他們沒有益處,因而退出,回歸單兵作戰。

因此,成敗關鍵在於如何讓身經百戰的小業者們認為,加盟對他們是加分,而非雞肋、甚至扣分。旅天下的方法是:先建立一批資深的「線控」部隊,讓總部在加盟商前,不會漏氣。

線控是旅行社中,負責規畫遊程的人員。過去小旅行社負責人會自行規畫客製化遊程,加盟後,就要交給總部的線控處理。

李嘉寅觀察同業發展加盟的失敗經驗,發現癥結在於,總部配置的線控,多數只有規畫制式遊程的經驗,當加盟商需要規畫客製化遊程時,就會束手無策,讓加盟商失去信心。

因此,旅天下在成立之始,先從母公司雄獅調了一批資歷超過20年的線控,再祭出高薪,從其他同業挖角,成立一批約30人的資深線控部隊,主要任務就是要幫加盟商訂製遊程。

加盟商和總部線控都是旅遊界的老鳥,彼此主觀意見都很強,如果缺乏耐心,溝通時就容易發生摩擦。所以旅天下在招聘線控人員時,格外重視耐心這項特質,也透過教育訓練,提醒和加盟商溝通時要注意的眉角。

總部規畫遊程的能力強,加上善於溝通,讓原本要兼顧服務客戶,以及規畫行程的加盟商不用再蠟燭兩頭燒,便能更專注在招攬客戶上,進而提升業績。

下一步,是透過慷慨的讓利,將口碑做為吸引更多各路好漢的利器。

旅天下不向加盟店收加盟金,且賣給加盟門市的旅遊行程,也比賣給旅行社同業優惠;此外,當加盟門市的旅行團在海外因不可抗力因素滯留時,所有的延伸費用,皆由總部概括承受。

李嘉寅說,根據經驗,總部承擔的風險金額,每一團從數十萬到數百萬皆有,這個金額對很多小型業者、尤其是夫妻經營的旅行社來說,很可能是一整年獲利,總部願意扛下風險,對加盟商是非常重要的定心丸。

甚至,當加盟門市銷售業績達一定目標時,所獲得的佣金,也會比之前當產品通路商時更為優渥。

旅天下有本錢大方讓利,關鍵就在其成本結構,和傳統大型旅行社截然不同。

「你得利、我才得利!」旅天下顧好加盟商挺過疫情

(圖表製作者:韓化宇)|放大原圖

不收加盟金還扛風險!
北海道團滯留事件贏口碑

大型旅行社會建置業務員大軍,向小旅行社通路推銷制式遊程。台灣有多達3千多家小旅行社,因此光業務員的人事成本,就占旅行社總人事成本約1成。

再者,一家直營門市須配置8名至10名員工,以雄獅為例,疫情前有80家門市,因此需要配置近1千名員工。

而旅天下因為採加盟模式,不必派遣業務員,門市員工和租金等費用由加盟商負擔。而且,當旅天下的加盟店不斷增加時,還能增加對航空公司、飯店等供應商議價的籌碼。

以機票為例,對加盟商而言,會比加盟前節省約3%至5%,並反映在售價上,讓產品更具價格競爭力。

其實,旅天下能走多遠,多數旅遊同業仍抱持著質疑態度。不看好的原因,就是要讓小業者脫離舒適圈,進入被綁手綁腳的加盟體系內,誘因真的不大。

李嘉寅坦言,旅天下剛成立時,他們全台走透透辦加盟說明會,洽詢的很多,加盟的卻寥寥無幾。

直到有一次,旅天下在台中的首個加盟店展揚旅行社,其旅行團在北海道因為強震而滯留近一週,衍生出龐大的食宿費用,總部知悉後,立刻承擔所有損失。

事後,展揚和台中同業分享加盟的好處,口碑傳播後,原本半信半疑的業者,主動來投靠,為他們打開了台中市場。

旅天下35家門市中,有九家就在台中,「王董(雄獅董事長王文傑)還問我,台中你是不是特別熟?怎麼開這麼多家?」李嘉寅說,最好的說服方法,就是好事傳千里,「你得利,我才會得利。共好,才能讓人信服。」

本文完
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