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中保接班人+一支哆啦A夢業務軍團,讓保全龍頭營收淨利創新高

看完本文,可以想一想:
1.有限的飽和市場,其實仍藏有無限的客戶需求,你是否打破框架,與時俱進的換上新視角挖掘新商機?
2.不是每個策略都得長治久安,你是否想過,用拉高誘因、限時限量的快閃短打策略刺激業務團隊?

中保科技成軍46年來首度世代交替!今年在新北淡水舉行的股東會董監改選後,由44歲二代林建涵接棒年近8旬的創辦人林孝信,成為新董座。(攝影者.陳宗怡)

你知道,台灣人家中常見的保全系統,其實是個過去20年,服務利潤雪崩下滑近5成的艱困產業嗎?

台灣的保全業在過去20年間,不僅面臨市場飽和,新客戶資源有限的瓶頸,還有同業激烈殺價競爭,利潤嚴重萎縮,再加上須輪值夜班的24小時服務生態,不受年輕人青睞,人員流動率高達5成以上。

林建涵愛說:沒有不可能
產業大衰退,它轉型高成長

但在夕陽餘暉中,卻有人逆勢發光。那就是今年46歲的台灣保全龍頭、中保科技6月股東會後新上任的董事長林建涵。

成立:1977年
創辦人:林孝信
董事長:林建涵
主要業務:系統保全、駐衛警、物流服務、智慧城市、餐飲等
成績單:2022年營收154億元、淨利25.8億元
地位:市值逾521億元的台灣保全龍頭

他是中保科技創辦人林孝信的小兒子,5年前,他在父親「放權、不交棒」的安排下,接任副董事長主導經營,讓這間公司成功轉型,逐漸褪去傳統保全公司的色彩。

先看該公司去年營運成績,不僅營收、淨利分別近154億元、26億元雙創新高,而且攤開年報,該公司已經有接近一半的營收,是來自物流服務、智慧城市、餐飲等新事業。

再比較同業。同樣是上市櫃保全業者,過去5年,中保營收成長率比新保多7成、淨利成長率多6成,兩者股價也相差逾1.7倍。

「中保有做的,大家也都做,但就是沒辦法像它做到那麼多、那麼好。」一位上市櫃保全同業主管私下感嘆。

成功帶領公司轉型,走出傳統保全業的泥濘,讓林孝信今年終於「放權、也交棒」,將董事長位正式交給這位小兒子。

究竟林建涵是如何讓中保逆勢突圍?

從老客戶挖出周邊商機
綁越多服務,客戶越離不開

他說,「Impossible is nothing (沒有不可能)。」是他從如同點子王一般的父親身上學到的經營理念,也是一路支撐中保轉型的最大動力。

而秘密,也就藏在一支約250人、彷彿哆啦A夢般什麼都會賣、沒有不可能的業務軍團裡。

中保近年的轉型,林建涵解釋,簡而言之,是鎖定保全本業既有的住家客戶與商業客戶,但,把老客戶當新客戶挖掘周邊商機。

原來,保全是個防範意外發生的產業,由於客戶沒有購買服務,也不一定會發生意外,所以當景氣差、客戶想節省開銷時,往往會先被砍掉預算。

想要避免被砍單、找生路,林建涵開始發展客戶非用不可的服務。

舉例來說,社區大樓的住宅客戶,一定會需要繳管理費,它就發展能代繳各式費用或購物的中保好生活App;商業開店的客戶一定會有經銷庫存管理需求,它就開發POS平台的開店快手;開公司,一定會有人員進出管理,那它就設計獨門的差勤與門禁系統。種種新產品再綁定保全業務做套餐式販售。

換言之,它能在飽和市場裡持續成長,關鍵就在於懂得槓桿既有客戶資源,去挖掘、並抓出周邊更多不可或缺的需求,靠加值服務讓客戶留下它,避免停滯或衰退。

因此不同於20年前,這家公司有超過8成營收都靠保全支撐,現在,它近半營收都來自新事業。

「你綁得越多,客戶放掉你的機會越少,」林建涵說。

正因為這個綁定思維,讓中保除了駐衛警、系統保全等本業,還有停車管理、物流車隊、生活消費App、餐飲美食、銀髮照護、影音娛樂、AED急救設備、冷氣清洗等,包山包海、什麼都賣的龐大產品線。

中保近半營收來自新事業

(圖表製作者:林洧楨)|放大原圖

「建涵走出過去的中保,加上符合未來趨勢的科技創新DNA。」中保天字第一號員工、國產董事長徐蘭英說。

但只有產品並不夠,更重要是:能賣出去。

所以,他們訓練出一個如同哆啦A夢的共力銷售團隊。

幾乎由一個業務部門主導
客戶需求一次購足還省成本

「我們業務就像哆啦A夢,不管客戶要什麼,都能從口袋拿出來賣,不可能沒有東西賣給客戶。」林建涵說。

所謂共力銷售團隊,就是不同於其他集團,多是旗下各公司業務各自獨立,中保集團合計三十多家公司、上看兩百種產品與服務,則幾乎全由一個中保業務部門主導開發。好處是,不管遇到什麼客戶,都有東西可以賣,且能一次滿足客戶多元需求。

在第一線帶隊拚業績的中保智慧系統本部總經理張迺森,以蓋廠中的電子廠客戶為例,過去,只能夠賣一張保全訂單,但現在為了公安需求,需要配備AED急救設備;有人上班,會需要門禁系統;有貨車載運,就會有車隊管理的需求等。

在整個服務客戶的過程中,業務只扮演串聯者,接案後,只要提報需求給中保各個子公司,就會有後勤人力,提供專業諮詢或售後維修支援,幫助他接下訂單。

所以同樣一位客戶、一位業務,就可能同時為自家數間企業帶來生意機會,而且,業務也能賺到更多佣金,近5年平均月收入成長約四成,資深業務員普遍年薪上看兩百萬元。而客戶,不只省下分散採購的奔波時間,還能因一站購足的套餐規畫,省下至少3%到5%的採購成本,是多贏策略。

花兩倍以上時間培訓業務
產品難賣用獎金快閃制突破

但是,當產品多到上看兩百種,最大的挑戰是,如何讓業務懂得每一種商品,並學會怎麼賣?

中保團隊坦言,這沒有捷徑,代價就是必須付出更多的耐心與資源去等待業務成熟,別人一個業務花3個月訓練,他們必須要花半年、甚至一年,而且新進業務前半年的陣亡率比同業高出一、兩成,可是只要撐過培訓期,等業務抓住串聯販售的技巧後,不只獎金經常是倍數成長,且開發的客戶資源又有長期保障,就會變成不輕易離職的長期戰力。

一位保全同業高階主管也指出,產品多元,但卻都交給同一群業務賣,也很容易遇上產品好賣與不好賣,造成業務偏食的問題。

對此,林建涵則會針對還不成熟但有希望的產品,採取高獎金快閃專案來解決。一方面,靠重賞之下必有勇夫,讓業務願意嘗試,另一方面限時限量,聚焦突破,避免員工疲乏。

例如該公司如今熱銷的AED,最早還未有法規加持時,就是靠這種短打策略,才有業務嘗試發現,原來以為想賣進醫院通路,得直接去跟醫院談採購。後來改去找民間團體,透過他們採購捐助,再擺放進醫院,才是業績最驚人的銷售方法,最後,幾乎全台醫院都有被捐助的中保AED。

從保全,一路做到餐飲美食、銀髮照護等各種看似離本業遙遠的服務,在轉型的路上,林建涵說,與其和外界、和提出想法的父親或同仁們爭論可不可能,他更願意先去嘗試看看再做判斷。

結果他發現,只要願意去做,事情往往只有困難、不困難,與要花費時間長短的問題,並非無法達成,一旦分辨清楚,做哪些會更有效率也就一目瞭然,難題自然迎刃而解。

沒有不可能的成長心態,也讓他終於突破當年爸爸對他的不放心,完全的放權、交棒給他。

正式接班後,中保下一步要再如何蛻變?林建涵仍秉持沒有不可能的心態說,「跟著時代走,自然會找到方向。」

本文完
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