永豐推第一張信用卡,「就像開新銀行一樣辛苦」
聯手移工界小七、走進宿舍銀行開挖70萬移工金礦
走到位在桃園中壢的大樓,這大樓外觀如同飯店,但住的不是旅客,而是兩千名外籍移工,這裡也是台灣移工的大本營。
他們每天到中壢附近的工廠,如日月光等大公司上班,領固定薪水,但到宿舍樓下的便利商店,連買杯飲料,都必須用現金支付,而在通訊行買一支手機,也不能刷信用卡,更無法分期付款。
台灣外籍移工,總人口數約七十萬,一年最高花費,超過新台幣五百億元,而且每人有八萬元到十萬元的貸款需求。
東南亞移工已經來台三十年,本來該是銀行眼裡的肥肉,可是,卻很少有銀行願意做這群人生意,他們想要申辦信用卡,永遠通不過審核,其中四分之一,更連薪轉戶都沒有。
台灣銀行分行超過三千家,自動提款機(ATM)接近三萬台,密度高居全球第一,一般人要開戶、貸款和辦卡,跟開水龍頭一樣方便。
但是,「移工取得金融服務有很多限制,不是法規不能,而是各家銀行對移工的審核標準很嚴格,基本上都不會過關,」開辦移工學校、教導移工理財等教育的新創公司One-Forty創辦人陳凱翔說。
不過,今年以來,台灣的銀行們卻開始把移工奉為座上賓。今年九月,台新花了兩年的時間,把全台約三千七百台ATM全部更新,語言介面加入越南語、印尼語等六國語言,方便外籍移工操作。
到了十月底,永豐銀行搶先推出給外籍移工的信用卡,這是銀行界的第一張,他們做了調查,有意願辦卡的移工,就達數千人。
(圖表製作者:馬自明)|放大原圖
5年增13萬人+修法
留台可達14年,理財需求旺
為什麼三十年來,銀行對提供移工金融服務意興闌珊,到近年起,像恍然大悟般,紛紛搶進移工商機?
永豐銀行零售金融處處長吳建毅指出,有兩大關鍵:第一,客群擴大,外籍移工人數持續增加,五年來增加約十三萬人,成長幅度超過兩成;第二,需求增加,因為四年前修法,移工不必每三年離境一次,待在台灣時間最長可達十四年,更有購物、貸款甚至理財的需求。
不過,移工的生意好做嗎?
「這市場很大,但很難做!」提供分期的仲信資融副總經理張銘聰指出,難做的原因卡在兩道關卡,一來是跟移工語言不通,不易介紹各類服務,二來是對移工的生活形態不熟悉,沒有足夠的資料可以分析風險,沒辦法確保還款。
勤跑找出風險控制點
合作東南亞超商減少倒帳
路是人走出來的,再難做的生意,就有人想辦法突圍。「移工市場要賺錢,關鍵是風險管控,也就是,得先做好KYC(了解你的客戶),」吳建毅說。
雖然早在十年前,永豐銀行已和企業雇主合作,讓外籍移工在永豐開薪轉戶,而在五年前,也承辦移工的信用貸款,但客戶範圍僅限已開戶的,做了五年多,大約累計數千位客戶而已。
銀行給移工的信用貸款利率高,最高可達一五%,比一般的信用貸款,高出十倍左右。但是高利率,也代表高風險,容易被倒帳,所以,銀行要賺到錢,沒有足夠的風險管理能力,是辦不到的。
吳建毅一開始的辦法,並不聰明,就是勤跑、勤問。
他和其他同事,為了發行這一張移工信用卡,單是調查研究,就花了一年多,估計比起其他信用卡多出約一倍的時間。他們拜訪各東南亞業者,包括人力仲介、東南亞超市,或者新創公司等,甚至直接走到移工宿舍裡,做第一線觀察、訪問,還發了超過兩千份問卷,調查移工的金融服務需求,建立他們的輪廓。
勤跑、勤問的目的,是要找出「風險控制點」。他們將訪問以及政府相關資料整合,找出各種風險發生的機率,包括「哪一個國家的移工最可能逃跑」、「什麼時候會逃跑」等,做為風險高低的判斷依據。
有了風險評估的機制,才能建立信用卡的額度。例如,如果是工作穩定的工廠移工,額度最高可以達到三萬元,但如果是工作相對不穩,且收入比較低的家庭看護工,額度可能只有幾千元。
儘管如此,仍沒辦法保證不會被移工倒帳,他們的第二招,是牽制。
他找來台灣最大的東南亞聯合超商CLC集團合作。這家超商賣的都是東南亞的電器、食品、日用品等,全台灣超過一百家,是「移工界的7-Eleven」,且除了販售貨物,也可以到這寄貨等,約八成左右移工,生活離不開它。
吳建毅協助這間超商建立刷卡系統,也處理刷卡後的收單對帳,如果持卡人欠款不還,資料就會被鎖定,並通知這間超商。「移工主要生活都在這超商裡頭,欠款後,連要寄貨物回老家,都會變得困難,」他說。
信用卡取名卡關
連表格、對帳單統統要翻譯
與移工溝通是另外一個大麻煩。例如,上櫃企業統振從賣移工預付卡,到處理移工匯款,已經十多年,為了解決與移工溝通問題,總經理何明哲得聘請二十幾位東南亞員工當客服,各分機接電話的,都是東南亞籍。
移工得用不同語言溝通,也讓吳建毅很頭痛。為接地氣、更快速了解當地的客群和語言,他聘雇三位東南亞籍助理,越南、菲律賓和印尼各一位,「人才招募也要多元化。」
「當初連這張信用卡該取什麼名字,我都不知道!」吳建毅沒想到,最簡單的「取名字」都會卡關。畢竟,越南有越南的講法,印尼也有偏好,要取一個名字,各東南亞移工都懂,響亮易記,他沒有答案。
吳建毅只好四處詢問專家,才從東南亞超商的老闆口中問到,可以取名叫「SEA(Southeast Asia)」,這個簡單的英文字,每一位移工都知道,解決「命名難題」。
永豐全台灣有超過一百間分行,但只有一間台南的成大分行有雙語服務。他們只好把信用卡的申請表格,翻譯成菲律賓等三種不同文字,分送到各分行及部分東南亞超商,讓移工填寫。而且,辦好信用卡後,對帳單也全要翻譯更改,用不同文字寄送。
「我們帳單作業系統要改,客服要改,行銷要改,網站要改,」他苦笑說,只不過發了一張信用卡,但「背後花的功夫,簡直就像重新開了一家銀行一樣。」
既然如此辛苦,為何堅持要做?「台灣每個人有將近五張信用卡,每一張卡獲客的行銷成本,是一千元到兩千元,而且求你辦,你也不見得願意辦,」吳建毅說,但相對的,移工市場是一片藍海,幾乎沒有人有信用卡,不用行銷成本,各移工搶著辦。
但目前永豐僅能到實體分行辦卡,下一步,是移工用手機App也能辦信用卡。「我們沒辦法每間分行都配一位東南亞行員,教怎麼申請,但只要他們有手機,任何地方、時間,都能線上申請辦卡,」他說。
台灣「overbanking(銀行過剩)」已經不是秘密,但看似擁擠、已無利可圖的市場裡,竟然還有一大群人,他們金融服務的需求,從未被滿足,這對銀行是挑戰,也是最獨特的商機。
移工辦卡最大困擾,就是申請表看不懂,銀行為此得提供東南亞各國文字的表格。(攝影者:郭涵羚)|放大原圖
金融服務類型:開辦帳戶
移工遭遇的困難:87%社福移工沒有薪資帳戶,到銀行開戶,文件看不懂
銀行可能解決方式 提供印尼等各國文字版本開戶文件,便於申請
金融服務類型:境外匯款
移工遭遇的困難:地下匯兌手續費僅數百元,但易遭捲款詐騙
銀行可能解決方式:提供網路銀行匯兌,並降低手續費
金融服務類型:信用貸款
移工遭遇的困難:地下借貸年息高達30%以上,且須保人或押證件
銀行可能解決方式:依法令最高年息15%
金融服務類型:信用卡支付
移工遭遇的困難:到銀行辦信用卡幾乎不會審核通過,只能現金交易
銀行可能解決方式:建立移工專屬的風險評估模型及相關機制
金融服務類型:財富管理
移工遭遇的困難:欠缺財管相關知識管道
銀行可能解決方式:開辦理財教育課程
資料來源:永豐銀行、One-Forty 整理:馬自明
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