進攻95％肉食族的胃　佛光山素齋開到美食街

「如果要害一個人，就叫他去開蔬食店！」高雄餐旅大學旅館管理系教授蘇國垚這麼說。

台灣雖被稱作素食者的天堂，但背後的經營難度卻如同登天。

原因是，素食餐廳不能使用葷食，提味的材料只有香菇、豆類幾種，導致菜色很難有變化，難以跳脫原有素食市場，吸引到葷食族群。沒變化也是餐飲致命傷，以至於國內素食餐廳總是開開關關，真正穩定成長的很少，連餐飲龍頭王品，也曾翻過船。

從高雄起家，漢來美食旗下的漢來蔬食，則是例外。二○一一年創立的漢來蔬食，已在全台開出七間店，最高單店業績達六千萬元，年營收二億七千萬元，每年平均成長一成。今年底，還預計開出新的素食副牌，是國內最大蔬食品牌。

創新吃法！
推出連葷食族都想吃的菜

打破關店魔咒的關鍵，就是「快」。

漢來美食旗下共有十五個品牌，蔬食雖不是賺最多，卻是更換菜色最快的品牌，一年內可更換近二十道菜，「蔬食變化太少，所以我給這個品牌的首要任務，就是每季都要出新菜，否則市場容易做小，」漢來美食總經理林淑婷說。

這個體認，來自漢來蔬食一開始設定客層的教訓。原本的第一間店就像「齋堂」，開在佛光山的佛陀紀念館，林淑婷當時的盤算是，佛陀館開幕將會成國際性景點，做大量宗教客就做不完！

不料，入館後才發現，宗教客群雖然多，但是消費力低，開館第一年竟然不如預期，「宗教客會認為，吃太高級對修煉不好，價格很容易看到天花板，」她說。

更慘的是，隔年，要開第二間漢來蔬食進入百貨時，因被認為太過小眾而被拒絕開店，「拒絕的還是關係企業漢來百貨！」這讓她決心離開小眾，打開葷食市場，否則，就是死局。

從宗教素客層，改打一般葷食客層，等於拿青菜，跟有大魚大肉的餐廳打仗。要讓葷食者掏錢購買，在於如何不斷變出新菜色，以各種創新的吃法，吸引他們上門。「調味料就是那幾種，老客人都會吃膩，更不可能吸引到葷食者，」林淑婷強調。

每季，漢來蔬食每個店長，都必須提出兩道至三道菜色。雖然葷食族群難打，需要季季推出新菜，但只要打中他，平均單價就能拉高，漢來蔬食目前每人平均客單價落在五百至六百元，「佛光山其他業者都賣一百元便當跟我們搶生意，所以很難做，」品牌長羅嶸回憶。

這等同，漢來蔬食平均單價，較過去成長五倍。打破天花板的關鍵在，除了菜色要夠新，還要夠稀有。「別小看蔬食，菜價其實是比肉價還要貴，他要想辦法去降低食材成本占比，」蘇國垚說。

加快研發！
員工都要看過顧客意見表

為了「快」，又要有「特色」，漢來蔬食成為台灣漢來旗下餐廳中，唯一做顧客意見表，且每週都要討論，討論完從前後場員工到品牌長，都要在下面簽章的品牌。每個月全台能累積好幾百份的意見表，下面全都是密密麻麻的簽字。設計這個制度，是要加快菜色研發。

「有時候自己想、團隊想，還是沒辦法知道客人在想什麼，」羅嶸說，每張意見表簽名，能確保員工不藏問題，很多菜就是這樣研發出來的。比如，有陣子台式炒麵很紅，客人向上反映後，他們便開發素XO醬炒麵，一份開價一百九十元，立即成為人氣菜。

採訪期間，羅嶸不停岔開話題，開始說菜。比如，叉燒酥是以米其林的規格去製作；麻油是嘉義一塊有機田種的芝麻；竹筍是請原住民到阿里山山坡地上，在清晨時分去割，吃起來最嫩……。

「我告訴廚師，要吸引葷食客人，你東西一定要用外面幾乎沒看過的，去提高菜的附加價值，」他強調，加上去不只有新鮮感，每道菜平均單價也能拉高三成以上。

十一月，漢來蔬食的新品牌將進駐百貨美食街。從佛光山的齋堂，開到一般大眾為主的百貨美食街。一樣的素菜，卻是不同的光景，把客戶群放大，就等於把自己的路也放大。