床墊的秘密

上星期,我在商周「圓桌趨勢論壇」討論工業4.0的現場,遇見一位床墊業者,聊起今年營運狀況。這位總經理說,他們預計可成長三○%。我大吃一驚,這發生在台灣嗎?中經院預估今年經濟景氣成長率二.一四%,為何如此傳統的行業能逆勢大成長,到底有什麼經營大補帖?

這位總經理說,逆勢成長的關鍵是,重新釐清公司的定位。「究竟在賣什麼?」賣床墊,是過去他慣性的定位自己的企業,但這思維能走到未來嗎?更深究一層:顧客為何而來,顧客的痛點是什麼,床墊業者在解決顧客的什麼問題?一層再一層追下去後,他大夢初醒:要解決的是人們的睡眠品質,這,才是顧客的真正需求。

銷售的商品不變,但經營思維轉變,商機就被放大了。於是他接著想,落實到執行面,賣床墊與賣睡眠品質的差異何在?首先,他從銷售端著手,最大突破是,銷售人員由傳統業務員轉為睡眠專家的角色。誰能成為睡眠專家?他後來引進物理師進入店面。物理師變成業務員,這是很破框的做法,可以想見衍生一連串變革的荊棘,獎金制度的調整、新血統的人進入的適應⋯⋯。

...本文未結束

免費訂閱!
商周最新出刊報‧隨時掌握最新趨勢