提案不順?真的是你「腦袋有問題」

被客戶質疑時,大腦會自動啟動「戰、逃、呆住」反應, 理性思考喊停,但只要一步驟,就能對抗防禦本能,大腦不當機。

請想像以下情境:你漫不經心的下車,突然一輛卡車朝你衝過來,幸好你及時反應,立刻後退,沒被撞到。

這種威脅性命的情境,將刺激深藏於大腦自動化系統的「生存迴路」。生存迴路接收到潛在危險的徵兆後,出現「戰、逃或呆住」反應,以便立刻保護我們。如果卡車衝過來,可以救命的策略主要是「逃」(立刻往後退),可能還加上一點「呆住」,因為我們想弄清楚發生了什麼事。如果我們還對卡車罵上幾句髒話,代表多加了「戰」的反應。

前述保護自己反應,由大腦強大的自動化系統操控。此時自動化系統除了影響認知與選擇,迫使我們立即行動。我們平日要自己動起來時,例如早上準備上班或開會準備發言,神經系統會讓體內充滿腎上腺素與正腎上腺素等荷爾蒙。這類荷爾蒙濃度適中時,我們會感到清醒,注意力集中。

...本文未結束

免費訂閱!
商周最新出刊報‧隨時掌握最新趨勢