雅詩蘭黛連鎖銷售的成功秘訣

愛美，是女人的天性，但是讓女人心甘情願地掏出錢來買化妝品，可就得各憑本事了。針對去年營收三十六億美元，稅後淨利二億三千六百萬美元的雅詩蘭黛（ Estee Lauder），最近一期的《財星雜誌》即深入探討其背後成功的原因。

據《財星雜誌》報導，一九四六年由雅詩蘭黛女士所成立的雅詩蘭黛化妝品公司（Estee Lauder Cos.），已在美國地區的百貨公司內握有四五％的化妝品市場占有率，不僅一手囊括美國香水暢銷排行榜前四名，在前十大基本彩妝品中名列第七、前十大肌膚保養品中名列第八；這個行銷全球一百一十八個國家的化妝品牌，也在日本壓倒資生堂，風靡英國和德國，在東歐和蘇聯的知名度，更與可口可樂相當，這就是一個以「建立顧客信任」為宗旨的企業，所揮灑出的燦爛成績。

也許你對這樣的成績感到驚訝，事實上，《財星雜誌》認為，雅詩蘭黛第二代經營者Leonard Lauder的成功要訣在於Leonard很早就體認到顧客對於品牌個性化的需求，於是他針對各種族群的特性推出了各具特色的品牌，「雅詩蘭黛」是針對四十九歲左右的女性所設計，「倩碧」則針對三十六歲左右的女性，「Bobbi Brown」滿足了悠遊於工作與家庭間的婦女，「M‧A‧C‧」是完全的現代另類派，「 Origins」強調的則是純天然植物性製品。她們同屬一個品牌，卻擁有各自獨立的品牌風格與客戶群。