談判成功的關鍵字:「不」
如何使談判往前邁進,說「也許」令人進退失據;若一開始就說「好」,又有什麼可談判的?只有說「不」,才能進入談判核心。
談判時的決策都是百分之百的感情用事。沒錯,是百分之百,心理學家已毫無疑問證明此點。有時候人們使用「談判學」的字眼,但「科學」的部分就是,「決策的背後是感情用事」。在坎普系統中,隨時都是腸胃檢查時間,因為談判確實是由這兒開始。
曾提出你認為合理的事實、數據,但對手卻不同意的狀況嗎?他甚至不曉得你在說些什麼?我確信發生過這種事,因為靠「事實」無法贏得談判。因為事實和腸胃毫無關聯,所以事實是其次。想像一下吸菸的習慣。每個人可能都聽過癮君子大發高論,說只要他下決心,隨時都能戒得掉。那他什麼時候要戒呢?很遺憾的,大部分都要等到心臟繞道手術之後——更難以置信的是做完手術以後,還不是每個人都會戒菸。如果事實不能脫服菸槍改掉不要命的壞習慣,也難怪不能靠事實贏得談判。腦袋或者太迷糊,或者太僵化,但最主要的還是,真正的決策是在別處做成的。所謂「理性」,是在決策以後為了給決策找正當理由才出現的說詞。
小心觀察自己及別人時,可以看到情緒層次(胃腸)到理智層次(頭腦)的轉換。每天,每個小時,甚至每分鐘,在某種情況下,我們在情緒和所謂的理智之間來回反覆。在做成決策之前,我們情緒翻騰,然後努力將之合理化。成功的談判必須完全理解情緒,並且善用這股決策力量。
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