一個比喻　勝過六十分鐘銷售

當客戶茅塞頓開，他們的錢包也跟著打開。

湯姆．羅利（Tom Rowley）的工作是推銷他公司的退休基金計畫。他很快就發現他遇到雙重障礙。他說：「我會走進一家公司，試著利用午休時間開發客戶，所以時間相當緊迫。我的客戶群大都是投資知識相當有限的藍領勞工。我試著讓他們接受一個他們並不了解的計畫，一旦他們展現興趣，又因為他們難以理解的資金配置選項（積極成長、中度風險、保本等等）而更加困惑。此外，我必須在十到十五分鐘內說明一切，但這些人似乎不願聚在一起聽講。」

羅利的困境並非特例。客戶會避開他們難以理解的商品，即使他們有迫切需求。困惑導致人們抗拒自己渴求的解決方案，這就好比要求一個飢餓的人通過複雜的迷宮去找食物——他可能認為迷宮的困擾比飢餓的痛苦更難忍受。