大度山賣豪宅　他如何讓富豪埋單？

先是經過一座監獄，然後是墳堆，直上通往大度山望高寮，僅容雙向錯車鄉間道路後，再連續兩個大迴轉，繞過錯落的蔓草堆，才找到秘徑入口，耳際響起呼呼東北季風，舉目盡是貧瘠的紅土地。如此荒郊，適合人居住嗎？ 中部建商精湛建設總經理陳志聲，就相中海拔一百九十公尺的這塊地，而且還是鎖定回流台商，推出的豪宅型別墅每戶五千萬元起跳，最貴一戶破億元大關，直逼台北仁愛路帝寶豪宅總價，是台中七期新市政重劃區之外，中部總價最貴的不動產，兩年前開賣迄今，三十戶豪墅已熱銷近九成。 「地點、地點、地點」是房地產開發商奉為圭臬的必勝哲學，但陳志聲的選地邏輯，看在中部建商眼中，根本是不按牌理出牌。大度山不但地處台中縣，這裡每坪土地價格僅八萬五千元，是一月底以每坪六百七十九萬元拍出，創下國內住宅土地新高價的北市仁愛路地價的八十分之一。「你說去住大度山豪宅？很遠耶。」七期建商寶輝建設總經理蘇良智直覺反應。 膽識一：挑戰不可能 處女作在芒草堆蓋透天厝 陳志聲挑荒地起造豪宅，大度山的推案不是第一次。 十四年前，他跨入房地產，處女作就是在七期推透天別墅，「那時候的七期，芒草比人還高呀！」陳志聲回憶，那時七期沒學校、沒警察局，台中新光三越也是在他推案後的第三年才開幕。住戶們擔心，在荒地住別墅萬一遭搶該怎麼辦，「對街那棟更大，不會搶到你啦！」陳志聲如此安慰對方。 膽識二：專攻頂級客 九二一後，就敢天價推案 不止挑不被看好的地點，陳志聲進場推案，老愛搶超貴賓級客戶。九二一大地震之後，當中部透天大戶最貴不過千萬價位，他就在七期主攻一千八百萬元的透天別墅。 事實上，陳志聲相中的大度山這塊山坡建地，鄰近清新溫泉飯店，是已故的中央貿開前董事長丁善里家族資產。三年前丁家第二代決定開發這片萬坪土地，第一期開發基地設定為六千坪，如果按市區透天大戶的規畫配置，每戶使用一百坪，總戶數是六十戶，但丁家期待打造的是中部絕無僅有的大尺度豪墅，每戶用地放大一倍，戶數則減半為三十戶。 代表丁家第二代，先後和八家建商接觸的清新國際總經理吳傑表示，陳志聲是唯一完全認同這個想法的開發商。 能耐一：摸清富豪邏輯 連花圃的土，也下過功夫 擇荒地，攻超頂級客群，陳志聲憑什麼？「他有一套懂有錢人怎麼想的富豪邏輯。」和陳志聲合作超過十年的建築師陳俊宏觀察。 陳俊宏說，以蓋大度山這批豪墅為例，陳志聲把功夫下到每戶庭院裡花圃的土壤底層，因為這群豪墅買家不嫌地點偏僻願意住到這裡來，追求的生活情調就是養花種草、親近大自然，然而，貧瘠的紅土地，土壤養分只能養活淺根草皮，如果富豪們想種五葉松，豈不是每種必死，何來生活情趣之有？「一般的做法是鋪四十公分沃土，陳總堅持沃土要深到一米二。」 來自基層公務員家庭，靠自己儲蓄的三十萬元創業資本跨入房地產，富裕家庭生活經驗對陳志聲來說全然陌生，他卻能透過揣摩有錢人生活細節，摸清富豪邏輯，和他早年在中部代理股市資訊系統的經歷有密切關係。 「股市萬點年代，我每天就是往中部大戶的家裡跑。」陳志聲說，當時他在中部經營股市即時看盤資訊服務，在那個網際網路還沒誕生的年代，裝看盤系統得拉專線到客戶家裡，每個月連線費用動輒十幾萬，只有資產至少五千萬元以上的主力大戶才裝得起。不止拉專線，由於當時系統穩定度差，當股市行情出現震盪，這批股市進出大戶最怕當機，陳志聲一早還沒開盤就得到大戶家中待命，盯著系統和機房保持熱線，一直到收盤為止。 陳志聲說，那段服務股市大戶的過程，跑遍員林、虎尾、埔里等，進出中部幾乎所有深居簡出的富豪家裡，讓從平凡家庭出身的他大開眼界，原來這群人，一個交易日進出金額就是十億、二十億元，一天可以賺賠一般家庭一輩子、十輩子都賺不到的錢。 能耐二：穩健經營 大膽推案，財務相對保守 陳志聲從和這群大戶互動的過程中體會到，有錢人最怕風險，因此看盤系統無論如何不能當機；而且，他們喜歡享受孤峰頂上的寧靜，寧願在家看盤也不願進出號子貴賓室。至於金錢，「對真正的富豪來說，只是一個數字。」 這段近距離觀察富豪的特殊經驗，影響陳志聲從資訊業轉進房地產領域，以及事業的經營態度。第一，只做有錢人生意、第二，絕不冒財務風險。 既然數字對富豪只是數字，陳志聲認為，滿足這群人各方面的需求，毫無疑問是最佳的事業機會。以房地產市場為例，當他發現中部八成豪宅買家已從醫師、會計師和律師「三師」，轉到回流台商，他於是試著推敲這群買家的心理，當年是如何不堪的、負債累累離開台灣到中國打拚？現在又如何大手筆回台購置豪宅？「說到底，就是衣錦還鄉的心情，你認為這群客戶需要怎樣的產品？」陳志聲分析。 大度山麓推億元豪墅，有人說他是瘋子、膽大，陳志聲怎麼看投資風險？ 「台股萬點崩盤，中部所有破產的股市大戶，全在我客戶名單上。」陳志聲說，從客戶身上看到的血淚教訓，低風險穩健經營才是事業經營的王道，大度山這塊地「沒有勝算我不敢來。」 畢竟，天底下沒有人會替你的生意勝算背書。理工科系出身的陳志聲靠反覆觀察、推理和驗證，搶做富豪生意，比的是比銀彈更有威力的邏輯力。