交叉銷售為何做不起來？

台灣自二○○一年推動金融控股公司，旨在透過跨銀行、證券、保險業務進行交叉銷售，掌握尚未開發的商機，當時被視為一大進步。現在已經六年多了，成敗尚未有定論。改革的確是看到一些成效，例如某些指標顯示，績效優異的金控公司透過有效的交叉銷售，其貢獻最高可達市值的二五％。不過，要打破業務壁壘困難重重，對許多金控公司而言，目前實際交叉銷售的效益還不到市值的一○％。成敗關鍵在於，金控公司必須訂定明確願景，調整管理架構，落實相關流程與細節，才能確實掌握預期的綜效。

我們肯定台灣金控公司在某些領域已有的進展，例如銀行保險（Bancassurance）的確在許多方面績效優異，現在已占壽險首年保費的三五％；從二○○二年至二○○七年，光是銀行保險就貢獻了超過五○％的壽險成長。雖然這些產品中很多是躉繳投資型保單，往往會誇大銀行保險的實際貢獻，但此一成就不可謂不大。其他成功的例子還包括，透過壽險代理人銷售產險保單，信用卡的銷售也相當成功。

不過，尚未開發的商機還是很多，目前交叉銷售還是僅限於透過銀行分行來銷售壽險產品，這讓許多金控公司大失所望。