-《要獲利不要市佔率》

用對客戶區隔法 賺進額外獲利

在高度競爭的微利時代,市占率、銷售量等行銷迷思已不管用,我們必須將焦點強力灌注在獲利之上,明智的客戶區隔與定價策略正是有效的獲利寶典。 有效的客戶區隔策略可以達成四種效果:幫助你將客戶區分成比較同質性的族群;讓你能夠以計量的方式描述這些客戶群,輕易的指出某客戶屬於哪一個族群,好讓你能夠衡量、分類並追蹤這些客戶;確保你擁有必要的銷售管道與前後一致的溝通訊息,好讓你可以接觸這些客戶群;最後,這項區隔策略可以讓你根據公司真正能提供的產品與服務,對客戶進行適當的分類。

請將上述策略與許多企業目前仍在採用的最基本區隔做法兩相比較,後者包含兩點考量:客戶的所在地點與購買金額。這種區隔做法對企業界而言是一種方便的捷徑,可以提供經理人一點指引的假象。

但是,誠如所有的捷徑一樣,這種做法有著一項根本上的錯誤。在這個情形下,以銷售量進行區隔的做法,跟你獲利的真正來源——客戶的偏好與對某些產品與服務的付錢意願——關係或許不大,甚至毫不相干。你的目標是取得獲利,根據客戶的偏好與付錢意願建立行銷組合,是合情合理的做法。

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