《商業周刊》第 458 期
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《職場教戰手冊》
談判的讓步技巧大觀
人物特寫|
撰文者:
劉必榮
|出刊日期:
1996-08-29
ˉ就談判來說,不論是哪一種讓步方式,都傳達出相同訊息,那就是讓步有三個面向:幅度、次數、速度。幅度當然是遞減,次數應該要少,速度則原則上應該要慢。真正操縱對方期待的,就是這三個讓步的面向。幅度我們已經討論過了,現在來看次數和速度。
讓步次數愈少愈好
讓步的次數為什麼要少?因為如果讓步的次數多,對方會覺得我們讓步像母雞下蛋一樣容易,所以對我們繼續讓步的期待就會升得很高,即使我們已讓到底線。以開價二十萬的例子來看,如果我們撐撐撐,撐到最後才讓出二十萬,對方會覺得我們讓步好難喔,讓個二十萬跟剝了一層皮一樣。再要我們讓個二十萬出來,可能比殺了我們還困難。所以他就會告訴自己:好吧!也雩茖M定一下是否接受這個條件了。
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