川普憑藉著在紐約不動產市場進行一連串極具創意且成功的投資，成為房地產界的大亨。如今他是紐約最大的房地產開發商，走到哪兒都被公認是最有頭腦的不動產投資大亨。從這個億萬富翁的不動產開發商身上，小額房地產投資人可以學到什麼？我替川普手上的許多投資案提供諮詢，時間超過二十五年之久，我相信，能夠替他賺進斗金的這些原則，其中有許多也可以讓小額投資人成功運用。 運用關鍵人格特質　解決複雜交易 時間是一九七四年，當時紐約市在掙扎求生當中，川普決定這是一個大好的機會，要買下位於四十二街上，中央車站旁邊那棟龐大、破破爛爛、近乎全空的大樓。他就像許多最好的不動產投資人一樣，眼中看到有問題的房地產，把它當作機會。川普打算將這棟老舊的建築——卡馬多飯店，翻新成提供一千四百個客房，擁有一流會議設施的飯店，它將會成為自二十五年前紐約希爾頓飯店落成以來最大的飯店。 可是考慮到當時的經濟環境，以及要將這樣的想法付諸實行需要一大堆人接受一套全新的觀念，這主意根本是完全不切實際。川普得先在資金融通上取得重大的讓步，如果川普未能將其中任何一方納入談判，整個案子就會告吹。他必須： 一、以一千兩百萬美元的代價，從賓州中央鐵路公司手上取得收購卡馬多飯店的選擇權（option）； 二、說服賓州中央鐵路公司的代理人，將這一千兩百萬美元交給紐約市政府，因為前者欠後者一千五百萬美元的滯納稅； 三、說服紐約市政府收下一千兩百萬美元，抵掉一千五百萬美元的滯納稅，並且同意訂定長期租約，替紐約市帶來盈利，替代將來的不動產稅（real estate tax）； 四、說服紐約州政府的都市發展局接受這筆房地產的所有權，再依法與川普簽一份長期租約，授權讓他行使土地徵收權（eminent domain）從現任承租人手上徵得財產； 五、尋求大型飯店的業者，分擔新飯店的所有權並參與經營，才能帶來信譽，創造盈利，這份盈利紐約市還要分一杯羹；以及 六、找到一家銀行願意提供八千萬美元的貸款，足敷購買與開發這筆房地產的全部費用。 這聽起來有多複雜就有多複雜。這麼複雜的事以前還沒有人能夠辦到。我們先跳到故事的結局，川普辦到了。一九八○年九月，凱悅飯店落成開幕，從開幕第一天就大大成功。重新打造過的凱悅飯店有助恢復中央車站一帶的生機，而這一區的復活則發揮很大的作用，反過來對扭轉一九七○年代紐約市破產、失敗的形象。到了一九八七年，凱悅飯店每年的營業毛利超過三千萬美元。幾年後，川普在這筆房地產所投下的適額現金投資回收了，就把他所持有的一半股權，以八千五百萬美元賣給凱悅。 這裡就看出川普是如何運用關鍵性的人格特質，解決這宗劃時代的不動產交易。讀者可以將同樣的人格特質，用在個人的交易上，不管交易的規模大小或複雜程度。 熱情：建構美好憧憬，說服對方 熱情是關係投資活動的重要因素，因為你的成功與否主要就看能否擄獲買方、賣方、放款業者、承租人、承包商等其他重要參與者的想像，確保他們的合作。如果你對自己的不動產投資點子都不熱中，絕不可能吸引別人的參與。舉例來說，川普對卡馬多——凱悅案擁有無比的熱情，他預見這個案子能夠讓整個紐約受惠的方式更是無限。他一而再、再而三的對各個政府機構裡所有相關人等，包括市長辦公室與鐵路公司的人，傳達他的願景。他認為，這個案子可以扭轉整個衰退的曼哈頓中城區。 他們一致同意，應該對卡馬多飯店這個不順眼的東西採取一點行動，因為它地處關鍵位置，緊鄰著中央車站。川普滿腔的熱情使他們相信，只有他有辦法整合這一切。例如，他告訴市政府：「忘了不動產稅，把焦點放在你們可以賺到的旅館房間稅、這家新飯店的員工繳納給市府的所得稅，以及飯店的營業利潤（川普提議讓紐約市成為合夥人，分享利潤）。」「想想這棟新的建築可以為紐約帶來它所亟需的工作機會，重建紐約，讓它成為世界之都。」 他準備圖表，呈現出那一區沉悶的現況，顯示房地產價值的不景氣擴大，導致市府稅基進一步受到侵蝕的可能性。他解釋道：「這是你們目前所擁有的，這是我可以替各位做的。」然後他會用引人注目的色彩，展示這棟建築經過重建以後所呈現出來的樣子，使人相信這是振興中央車站這一區的關鍵點——而這一區的再生則是重建紐約形象的基石。除非對方初步表示對案子有興趣，得到他們對計畫的支持以後，否則他從不跟重要的參與者談到數目。他明白，講到數目很快就給對方一個理由拒絕這個案子。這是非常寶貴的一課，不論從事任何不動產投資，你們都要記住：熱情（以及將重點擺在交易的大架構上，而不是金融細節上）可以克服許多障礙。 卡馬多飯店的翻新是個龐大的案子，花了超過兩年的時間，透過二十三份複雜的土地租約，經過強烈協商才得以完成。不論你手上的不動產案子規模有多大，內容有多複雜，在不同的交易階段，你需要說服別人來幫你，做你想要他們做的事。這需要一股熱情與不屈不撓。將你對你想購置或翻新的這塊房地產的憧憬，說出來與買主、貸款銀行、承包商等人分享。將你如何發現這塊地、你所受到的啟發、已經被你克服的困難，編成一則了不起的故事來講；強調你所看到最美好的一面，或最突出的特點。川普深知凡是人都喜歡刺激，你只需要發掘有創意的方法，去刺激他們。如果你能夠將投資點子編成美妙的故事來講，如果你能說善道，熱中你提供給別人的機會，那麼你已經近乎取得買主、賣主、放款業者或其他決策者的必要支持。 建立關係：摸熟相關人士，有利談判 川普會花時間，對他所應付的人進行深入的了解——他們的身分、他們的工作，他們如何處理業務、他們有什麼親朋好友，如果適用的話，還有他們的嗜好。如果你能夠建立和諧的關係和互信互賴的感覺，將有利於談判的進行更順利、更迅速，發生任何問題的話，也可以達成和平的議定。這裡所用到的原則是：「沒有人打算花錢買信任，但是如果送到府的話，他們會付錢。」經由和別人建立關係，給他們理由去相信你，等於是替長期不動產投資的成功打下基礎。下面就舉一個例子，讓讀者明白川普在卡馬多──凱悅案如何建立關係的技巧。 川普從未見過賓州中央鐵路公司的執行長官維多‧帕米爾立（Victor Palmieri），但是他明白如果要讓自己的點子成真的話，帕米爾立將扮演重要的角色，因為賓州中央鐵路持有卡馬多飯店的股權。川普對自己的案子滿懷信心，還有一肚子的銷售技巧，他打電話找帕米爾立做自我介紹，說：「給我十五分鐘的時間，我們就可以扭轉紐約的頹勢，還可以提高賓州中央鐵路所持有的股份價值。」在會議中，川普引起帕米爾立的注意，打下了穩固的工作關係。如果川普沒有和賓州中央鐵路的決策者帕米爾立建立穩固的合作關係，他就沒有機會從賓州中央鐵路買下卡馬多飯店，更別說得到帕米爾立的幫忙，對市府施壓，取得合作，後者關係著這個案子後來的發展。 假設你要與某人會談，事前盡可能對他們多做了解。問問別人的意見，問清楚他們知道些什麼。假設你要去見出租房產的業主，不妨先跟他的承租人談談。提出問題，如：這塊地好不好？你覺得房東這個人怎麼樣？現在你手上握有資料，可以幫你和業主建立關係，也許還握有一點材料，在事情進入協商階段時，對你有幫助。 作秀：砸錢宣傳，讓夢想有真實感 任何人只要涉及不動產交易，特別是中古屋翻新計畫或新建案，無疑花了很多時間和精神在考慮細節：怎麼做才行得通，為什麼對每個人都有好處，如何成功，以及最後的報酬是什麼。現在你所面臨的挑戰是，把你所做的和所想的一切擇要濃縮，展示給別人看或告訴他們，讓他們和你一樣的狂熱。這不容易辦到，然而這就是你所面臨的挑戰。你需要他們幫忙的這些人，一開始的反應會很冷淡，這點要謹記在心。他們並沒有花好幾週或幾個月的時間，與你的計畫朝夕相處，要讓他們一起實現你的願望，你得想出一個方法讓他們覺得有趣，這叫做作秀的手法，這是川普的招牌特質。 川普覺得卡馬多飯店在走下坡，它看起來又暗又髒。他打算直接在這棟建築的骨架上，蓋個新的玻璃立面，如果可行的話用青銅也可以，不然就整棟拆掉重蓋。它必須將「作秀手法」具體化，一棟充滿光亮與刺激的建築，讓人忍不住駐足，對它多看一眼。他雇了一名年輕有才華的建築師，名叫德‧斯庫特（Der Scutt），幫他實現夢想。 接下來，為了讓案子動起來，川普用作秀手法讓紐約市府同意長達四十年的租稅減免，以收取盈利做為替代。這是他的計畫中不可或缺的重要環節。不過，川普心知肚明，想要說服政客和紐約市政府的官僚同意他的計畫，簡直難上加難。他必須拿出一點具體的東西給市府的評估委員會（Board of Estimate）看上一看、摸上一摸，他的願景才能成真。 川普要求建築師拿出草圖與透視圖，讓他用來對市府與放款業者做簡報。他吩咐斯庫特，要讓人家看了覺得他好像花了一大筆錢在這些圖樣上。一場完美的簡報可以讓人印象非常深刻，這招果然奏效。有很多便宜的作秀手法，可以用在小規模的不動產投資上。舉例來說，與其讓未來的買主看到一塊空地，倒不如透過透視圖的呈現，讓他們看看這個案子落成之後會是什麼模樣。必要的話，請個藝術家幫忙，也許值得花錢投資在比例模型上，好讓買主去想像最終的產物。 充分準備：預見問題，讓結果更順利 大多數人並未意識到，要讓人家的反應如你所期，需要做很多的準備工作。關鍵在於預先設想人家對你的計畫會提出什麼疑難與問題，準備好答案。川普花大量的時間在準備重要的會議，他需要在會上說服重要的人物或團體。 這裡有個例子提供給小額投資人參考：你想把住宅賣給潛在的買主。買主表示他雖然想買下房子，但是買不買得成還要看是否取得房屋貸款。這時候事前的計畫就會帶來好結果。如果你事前做好準備工作，接觸過銀行，銀行同意對這棟屋子提供多少金額的房貸，你就預料到這個可能的問題。這時候你可以告訴買主：「我可以提供你一家合適的銀行。」我提供你資料，你就不用跑十個地方，搞得暈頭轉向。 你要賣的屋子裡可能有一台老舊的冰箱，你不打算買台新的。你預料到買主可能會有所異議，（如果他提出異議）你就說：「我保證如果冰箱用不到一年就壞的話，我買台新的給你用。」你已經預見可能的問題。所以，與其讓買主為了一台新的冰箱，開口要求打折扣，你只要給他一年的保證。不論是什麼情況，你要買也好要賣也罷，嘗試預見任何可能的問題。 不屈不撓：克服頑強障礙才能獲鉅利 任何時候只要是處理代表大筆時間與金錢投資的不動產，就要應付堅信應該保持現狀的人，或是沒興趣幫你改善那筆房地產現狀的人。想要成其事，就得不屈不撓。如果不費力的話，很可能就沒有鉅利可圖。任何事情真正能夠成功，都是別人不想付出的，努力去耕耘所得到的成果。維繫整個卡馬多——凱悅案的無非就是川普的固執，他就像一頭飢餓的比特鬥牛犬。 舉例而言，川普在跟紐約市政府就卡馬多飯店進行協商的初期，市府關心的重點之一在於誰來經營這家新飯店。他們挑明了說：「你說要付我們租金，要與我們分享利潤，但是你唐納‧川普懂得如何經營一流的飯店嗎？」而一開始，他提不出解決辦法。但是，他說：「行，我去外面找一個主力業者來經營。」市府做出回應說：「好吧，如果你能夠引進主力的飯店經營者，我們就通過這個案子。」市府給的這個假設性的承諾，讓川普有了堅定的立場與飯店業者協商，結果引進凱悅做為合夥人。他的不屈不撓，再一次幫他將障礙變成這筆投資的附加利益。 小額投資人碰到的最大障礙是貸款銀行，這時候不屈不撓大有幫助。如果你接觸到的第一家業者拒絕借貸，繼續嘗試找其他業者。問問朋友和街坊鄰居，誰專門做這一區的放款。用心去找，總會找到一家貸款銀行，雖然你可能需要為這筆貸款付一筆額外的費用。 還有一個障礙可能是頑強的賣主。這時候你必須找出真正的原因出在哪裡，為什麼他或她不想出售，然後毅然決然一一解決問題。 可能的障礙還有拒絕土地使用分區調整（zoning variance）或建築執照。同樣的，你必須不屈不撓，處理問題。察明官員對你這項計畫特別關切的問題所在，去處理這些問題。值得一做的事都是困難的，為了成其事，你必須不屈不撓。 （本文摘錄自第一章） *書名：川普策略 作者：喬治‧羅斯 出版社：高寶書版　 出版日期：2006年9月6日 羅斯 簡介 羅斯是川普集團裡的資深執行副總兼顧問，也是電視影集「誰是接班人」裡面的明星。 他是位不動產律師，一家大型法律事務所的資深合夥人，也替紐約前幾名不動產業主與開發商做過事，擔任他們的商業顧問、法律顧問，與出面交易的談判者，時間長達50年。