美國的俗諺中有一句話：「挖金礦的行列裡，保證賺錢的永遠是賣鏟子的。」因為，礦工不一定挖得到金礦，卻一定要買鏟子。在半導體產業中，設備商扮演的正是賣鏟子的角色。 這兩年來，半導體製造業者歷經三十年來的寒冬，多數業者不是慘賠，就是在虧損邊緣掙扎。然而，設備代理商們卻因其靠腦力、服務賺錢的商業模式，不需要龐大的資本投入，仍能維持不錯的營運表現。當然，鏟子要賣得好，也要有know-how。 營收五年來成長二十倍 手上現金超過一個股本 十二月十二日，半導體測試設備代理商蔚華科技（以下簡稱蔚華科）將以新台幣三十五元掛牌，成為國內第一家上市的半導體設備代理商。與本土代理同業（上櫃）從一億至五億元不等的資本額相較，蔚華科的資本額達十億二千五百萬元，屬於大型代理商。 蔚華科目前手上現金高達十四億元，超過一個股本，財務實力雄厚。再看其過去五年來的營運績效，營業額從一億九千萬元一路成長至今年的三十七億元，成長幾近二十倍，今年營收成長率則達三成（見下頁圖）。蔚華科是怎麼做到的？ 在半導體生產流程裡，一片晶圓必須經過設計、製造、封裝、測試四道流程才能出廠送交客戶。測試業者即是擔任總把關者的角色，只要前面三個生產流程出現任何錯誤，都必須在測試階段裡找出來，其重要性可見一斑。 蔚華科的主力產品正是半導體測試設備。其中，探針卡（probe card）、針測機（prober）與測試機（tester），則是測試階段的三個關鍵設備，被稱為「測試三劍客」。 簡單來說，「探針卡」是消耗品，它是一片擁有百項微型彈簧專利的卡片，上頭有許多微細的針，負責判定晶圓上的晶粒好壞；「針測機」負責把一片片的晶圓，精準的移動到探針卡的正確位置，使探針卡上的針尖接觸到承載板，將電子訊號傳到「測試機」上；最後再由測試機測驗出積體電路的功能、參數與特性。 掌握「三劍客」的產品線 更拿下台灣市占率第一 十五年前，蔚華科成立時，就鎖定測試設備為主力業務，因此，掌握住「測試三劍客」的完整產品線，就是蔚華科角逐台灣測試設備霸主的策略。 目前，蔚華科這三項產品在台灣的市占率，從四成至八成不等，近乎寡占，甚至獨占地位，堪稱本土半導體測試設備代理的龍頭廠商。 而這三項產品占蔚華科的營收比重也高達七成五，其中，毛利率最高的探針卡，市占率甚至近八成，也就是說，國內半導體廠所使用的探針卡，幾乎都來自蔚華科所代理的Form Factor品牌。 再比較蔚華科所代理的品牌，其在台灣的市占率都遠高於其全球市占率。例如，全球第一大針測機品牌（ＴＳＫ），全球市占率約三至四成，但其委由蔚華科代理的十年裡，台灣市占率高達六成五以上。 也是全球第一大探針卡品牌Form Factor，全球市占率約四至五成，但在台灣的市占率卻近八成。測試機的情況也是如此。而且，這三家主要供應商與蔚華科的關係都超過十年以上。 找對供應商，就是壓對寶 未來成長關鍵在讓服務有價 回想過去十五年來的經營，蔚華科董事長許宗賢說，設備代理業者賭的就是眼光，不管是判斷產業趨勢、壓寶客戶，或是供應商的配合程度。 就像蔚華科代理的測試機原廠美國Credence，十五年前只是一家五個人的公司，在測試業界沒沒無聞，如今，該公司不但已經在美國那斯達克（Nasdaq）掛牌上市，員工達兩千人，更成為全球前大三品牌，過去十五年來，它還收購了十五家公司。 當然，如果當初看錯了，今天的蔚華科技也許就不是如此。更有趣的是，目前Credence的營收有一半以上來自台灣市場的貢獻。民國八十九年，Credence為了讓股東們了解台灣市場對該公司的重要性，更在台灣召開董事會。而蔚華科與Credence魚幫水、水幫魚的互利關係，也表露無遺。 過去，許多人都認為設備代理商就是「牽猴仔」的角色，或是這是一個「買空賣空的皮包公司」，但抱持這種心態的代理商，正逐漸被淘汰，規模也無法成長。如何讓服務有價，才是代理商們成長的關鍵。 舉例來說，設備商們這兩年來都陷入庫存堆積的窘境，部分設備商只好祭出流血輸出，甚至把部分產品當成贈品促銷的削價競爭策略。 去年，蔚華科也遭遇這項挑戰，其針測機最大對手來勢洶洶，不過，蔚華科一方面在竹北成立組裝線，力求降低成本；一方面則以更好的服務、及整合性解決方案為訴求，穩住客戶，也穩住其近七成的市占率。對蔚華科的員工來說，這一年的努力，就是服務有價的最佳證明。 除此之外，因為蔚華科長期耕耘客戶，「先聞到訂單的能力，也是設備商制勝的武器。」蔚華科副總經理魏麟權說。 從安捷倫手上拿走旺宏訂單 要以「產業三塊論」再成長 今年，蔚華科就打了一場大勝仗，由於旺宏有七成產品線移轉到快閃記憶體（flash），這些新生產線的測試機，全部向蔚華科採購。 根據業界人士推算，這筆超過十台測試機、高達二、三億元的大訂單，讓蔚華科的對手安捷倫Agilent）科技十分扼腕，因為，安捷倫是旺宏過去測試機台的主力供應商，沒想到，這次大訂單竟被蔚華科搶走。 魏麟權對此相當低調，不願多說，不過，據悉，這是因為蔚華科看準旺宏轉型的趨勢，在十八個月前，就投入五個工程師全力參與旺宏的研發設計。 這種大手筆的免費服務，訂單不到手也難。難怪業界評論，蔚華科這種放長線釣大魚的方式，用區區幾百萬元的投資換來數億元的收入，再划算不過了。 許宗賢說，蔚華科的商業模式可用「產業三塊論」來說明。第一塊就是設備代理業務，這是蔚華科的起家生意，也提供穩定的現金來源（ cash business）。 但是，為了鞏固這塊生意，蔚華科必須發展第二塊，也就是加值型整合解決方案，提高自己無可取代的價值。而第三塊則是自有產品開發及生產製造業務。 過去五年來，蔚華科以測試機器三劍客為核心產品，不斷擴充產品線，從後段ＩＣ製程設備跨足前段設備，又從半導體跨足薄膜電晶體液晶顯示器（TFT-LCD）領域，更積極建立第二塊與第三塊的業務，是其營收迅速成長的關鍵。 為了擺脫代理商沒有根的宿命，許宗賢說，唯有掌握設計、製造的能力，才能在設備領域裡扎下自己的根基。