聯手移工界小七、走進宿舍銀行開挖70萬移工金礦

走到位在桃園中壢的大樓，這大樓外觀如同飯店，但住的不是旅客，而是兩千名外籍移工，這裡也是台灣移工的大本營。

他們每天到中壢附近的工廠，如日月光等大公司上班，領固定薪水，但到宿舍樓下的便利商店，連買杯飲料，都必須用現金支付，而在通訊行買一支手機，也不能刷信用卡，更無法分期付款。

台灣外籍移工，總人口數約七十萬，一年最高花費，超過新台幣五百億元，而且每人有八萬元到十萬元的貸款需求。

東南亞移工已經來台三十年，本來該是銀行眼裡的肥肉，可是，卻很少有銀行願意做這群人生意，他們想要申辦信用卡，永遠通不過審核，其中四分之一，更連薪轉戶都沒有。

台灣銀行分行超過三千家，自動提款機（ATM）接近三萬台，密度高居全球第一，一般人要開戶、貸款和辦卡，跟開水龍頭一樣方便。

但是，「移工取得金融服務有很多限制，不是法規不能，而是各家銀行對移工的審核標準很嚴格，基本上都不會過關，」開辦移工學校、教導移工理財等教育的新創公司One-Forty創辦人陳凱翔說。

不過，今年以來，台灣的銀行們卻開始把移工奉為座上賓。今年九月，台新花了兩年的時間，把全台約三千七百台ATM全部更新，語言介面加入越南語、印尼語等六國語言，方便外籍移工操作。

到了十月底，永豐銀行搶先推出給外籍移工的信用卡，這是銀行界的第一張，他們做了調查，有意願辦卡的移工，就達數千人。

移工可支配消費額度，4年成長4成！

(圖表製作者：馬自明)｜放大原圖

5年增13萬人＋修法
留台可達14年，理財需求旺

為什麼三十年來，銀行對提供移工金融服務意興闌珊，到近年起，像恍然大悟般，紛紛搶進移工商機？

永豐銀行零售金融處處長吳建毅指出，有兩大關鍵：第一，客群擴大，外籍移工人數持續增加，五年來增加約十三萬人，成長幅度超過兩成；第二，需求增加，因為四年前修法，移工不必每三年離境一次，待在台灣時間最長可達十四年，更有購物、貸款甚至理財的需求。

不過，移工的生意好做嗎？

「這市場很大，但很難做！」提供分期的仲信資融副總經理張銘聰指出，難做的原因卡在兩道關卡，一來是跟移工語言不通，不易介紹各類服務，二來是對移工的生活形態不熟悉，沒有足夠的資料可以分析風險，沒辦法確保還款。

勤跑找出風險控制點
合作東南亞超商減少倒帳

路是人走出來的，再難做的生意，就有人想辦法突圍。「移工市場要賺錢，關鍵是風險管控，也就是，得先做好KYC（了解你的客戶），」吳建毅說。

雖然早在十年前，永豐銀行已和企業雇主合作，讓外籍移工在永豐開薪轉戶，而在五年前，也承辦移工的信用貸款，但客戶範圍僅限已開戶的，做了五年多，大約累計數千位客戶而已。

銀行給移工的信用貸款利率高，最高可達一五％，比一般的信用貸款，高出十倍左右。但是高利率，也代表高風險，容易被倒帳，所以，銀行要賺到錢，沒有足夠的風險管理能力，是辦不到的。

吳建毅一開始的辦法，並不聰明，就是勤跑、勤問。

他和其他同事，為了發行這一張移工信用卡，單是調查研究，就花了一年多，估計比起其他信用卡多出約一倍的時間。他們拜訪各東南亞業者，包括人力仲介、東南亞超市，或者新創公司等，甚至直接走到移工宿舍裡，做第一線觀察、訪問，還發了超過兩千份問卷，調查移工的金融服務需求，建立他們的輪廓。

勤跑、勤問的目的，是要找出「風險控制點」。他們將訪問以及政府相關資料整合，找出各種風險發生的機率，包括「哪一個國家的移工最可能逃跑」、「什麼時候會逃跑」等，做為風險高低的判斷依據。

有了風險評估的機制，才能建立信用卡的額度。例如，如果是工作穩定的工廠移工，額度最高可以達到三萬元，但如果是工作相對不穩，且收入比較低的家庭看護工，額度可能只有幾千元。

儘管如此，仍沒辦法保證不會被移工倒帳，他們的第二招，是牽制。

他找來台灣最大的東南亞聯合超商CLC集團合作。這家超商賣的都是東南亞的電器、食品、日用品等，全台灣超過一百家，是「移工界的7-Eleven」，且除了販售貨物，也可以到這寄貨等，約八成左右移工，生活離不開它。

吳建毅協助這間超商建立刷卡系統，也處理刷卡後的收單對帳，如果持卡人欠款不還，資料就會被鎖定，並通知這間超商。「移工主要生活都在這超商裡頭，欠款後，連要寄貨物回老家，都會變得困難，」他說。

信用卡取名卡關
連表格、對帳單統統要翻譯

與移工溝通是另外一個大麻煩。例如，上櫃企業統振從賣移工預付卡，到處理移工匯款，已經十多年，為了解決與移工溝通問題，總經理何明哲得聘請二十幾位東南亞員工當客服，各分機接電話的，都是東南亞籍。

移工得用不同語言溝通，也讓吳建毅很頭痛。為接地氣、更快速了解當地的客群和語言，他聘雇三位東南亞籍助理，越南、菲律賓和印尼各一位，「人才招募也要多元化。」

「當初連這張信用卡該取什麼名字，我都不知道！」吳建毅沒想到，最簡單的「取名字」都會卡關。畢竟，越南有越南的講法，印尼也有偏好，要取一個名字，各東南亞移工都懂，響亮易記，他沒有答案。

吳建毅只好四處詢問專家，才從東南亞超商的老闆口中問到，可以取名叫「SEA（Southeast Asia）」，這個簡單的英文字，每一位移工都知道，解決「命名難題」。

永豐全台灣有超過一百間分行，但只有一間台南的成大分行有雙語服務。他們只好把信用卡的申請表格，翻譯成菲律賓等三種不同文字，分送到各分行及部分東南亞超商，讓移工填寫。而且，辦好信用卡後，對帳單也全要翻譯更改，用不同文字寄送。

「我們帳單作業系統要改，客服要改，行銷要改，網站要改，」他苦笑說，只不過發了一張信用卡，但「背後花的功夫，簡直就像重新開了一家銀行一樣。」

既然如此辛苦，為何堅持要做？「台灣每個人有將近五張信用卡，每一張卡獲客的行銷成本，是一千元到兩千元，而且求你辦，你也不見得願意辦，」吳建毅說，但相對的，移工市場是一片藍海，幾乎沒有人有信用卡，不用行銷成本，各移工搶著辦。

但目前永豐僅能到實體分行辦卡，下一步，是移工用手機App也能辦信用卡。「我們沒辦法每間分行都配一位東南亞行員，教怎麼申請，但只要他們有手機，任何地方、時間，都能線上申請辦卡，」他說。

台灣「overbanking（銀行過剩）」已經不是秘密，但看似擁擠、已無利可圖的市場裡，竟然還有一大群人，他們金融服務的需求，從未被滿足，這對銀行是挑戰，也是最獨特的商機。

移工辦卡最大困擾，就是申請表看不懂，銀行為此得提供東南亞各國文字的表格。

移工辦卡最大困擾，就是申請表看不懂，銀行為此得提供東南亞各國文字的表格。(攝影者：郭涵羚)｜放大原圖